“Tot 70% korting op luxe hotels en reizen”: dat is meer dan voldoende om de gemiddelde Nederlander in actie te laten komen, toch? Dat zou je denken, maar het is ondertussen een heel andere psychologische truc die Secret Escapes succesvol maakt. Sterker nog, het zijn er eigenlijk een paar. Wat gebeurt er met je brein als een aanbieder het aanbod achter slot en grendel gooit?
2 sterren ** – Praktische informatie, gebaseerd op een achterliggende wetenschappelijke theorie
Secret Escapes doet een paar dingen heel slim. Al bij het laden van de website. Waar je meteen de pop-up krijgt om in te loggen. Als lid, wat je overigens wel gewoon gratis kunt worden. Maar zonder in te loggen kun je niet verder, want het aanbod zit netjes achter slot en grendel.
Het feit dat het aanbod alleen voor leden toegankelijk is heeft enorme aantrekkingskracht. Het geeft het aanbod een schaars karakter, dat er niet zomaar voor iedereen is.
Al voordat je inlogt zie je achter de toegangspoort wel de kortingen liggen. Om er zeker van te zijn dat je een account aanmaakt. Want, als je nu zou omkeren laat je een kans op 41%, 48%, 26% of een ander percentage korting liggen. Onze verlies-aversie zorgt ervoor dat we die kans niet ‘verloren’ willen laten gaan, dus tijd om een account aan te maken.
Schaarste: niet voor iedereen
Het feit dat het aanbod alleen voor leden toegankelijk is heeft enorme aantrekkingskracht. Het geeft het aanbod een schaars karakter, dat er niet zomaar voor iedereen is. We hebben onbewust aangeleerd dat iets dat schaars is (niet voor iedereen) waardevoller is dan iets dat in meer dan voldoende mate beschikbaar is.
De moeite die je daarvoor doet zorgt er verderop in het proces voor dat je meer geneigd bent om een aankoop te doen.
Het slot op de deur bij Secret Escapes werkt zoals een op=op-aanbieding. De manier van presenteren alleen al zorgt ervoor dat je het graag wilt hebben. Of in ieder geval toegang wilt krijgen, zodat je niets hoeft te missen. Wat dat betreft is het vooral het slot op de deur dat je verlangen om naar binnen te gaan aanwakkert. Nog meer dan de 70% korting di ene wellicht kunt krijgen.
Moeite gedaan: zonde om er niets mee te doen
Eenmaal binnen is er nog iets anders aan de hand. Het inloggen is niet zo moeilijk, maar het aanmaken van een account kost al iets meer tijd. De moeite die je daarvoor doet zorgt er verderop in het proces voor dat je meer geneigd bent om een aankoop te doen.
Dat heeft te maken met de Sunk Cost Theory. Eenmaal gemaakte ‘kosten’ zou je niet mee moeten wegen in volgende beslissingen, maar dat doen we automatisch wel. Op onbewust niveau houden we de kosten bij, die we kunnen maken in geld, tijd en/of moeite. Steek je tijd in het aanmaken van een account? Dan is het zonde om daar niets mee te doen. Want, ‘alle moeite voor niets gedaan’. Op die manier verleidt IKEA je na een (middel)lange autorit om in ‘in ieder geval iets’ mee te nemen en zo profiteert Secret Escapes van het feit dat je eerst lid diende te worden.
Secret Escapes beïnvloedt je natuurlijk met Anchoring door middel van de prijsstellingen en kortingen, maar er is dus meer aan de hand. Voordat je de eerste aanbiedingen hebt gezien krijg je de volgende psychologische beïnvloed op je afgevuurd:
- Verlies-aversie
- Schaarste
- Sunk-costs
En je daar tegen wapenen? Bij Secret Escapes of in het algemeen is dat een kwestie van bewustwording in combinatie met keuzes die je maakt. Om jouw omgeving in te richten. Schrijf vooraf op in welk type reis je zin hebt. En wat dat maximaal mag kosten. En beter nog, vertel dat ook aan iemand anders die belangrijk voor je is. Eenmaal ‘binnen’ zal je dan minder geneigd zijn om ‘iets’ te kopen, omdat het moet voldoen aan de vooraf zelf gestelde voorwaarden.
Wapen je vooral de eerste keer als je ergens een account moet aanmaken en nog niet naar binnen kunt. Eenmaal met een account waarmee je gemakkelijk kunt inloggen werken verlies-aversie en het gecreëerde gevoel van schaarste een stuk minder sterk.
Artikel met plezier gelezen? Help me het bereik te vergroten met een like op Facebook en. Zelf geen artikel meer missen? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week van me ontvangt.
No Comments