Elke 10e beller maakt kans: beïnvloeding met het pseudocertainty effect

2 december 2016
Elke 10e beller maakt kans: beïnvloeding met het pseudocertainty effect

“Als 10e beller maak jij kans op een tropische reis van €10.000”, vertelt Dennis Weening rondom de reclame van Expeditie Robinson. Waarom maak je daar niet gewoon standaard kans op? Het is een vorm van psychologische beïnvloeding, op basis van het Pseudocertainty effect. Het waren wetenschappers Amos Tversky en Daniel Kahneman die dit al in 1981 ontdekte. Vandaag de dag past RTL het slim toe.

2 sterren ** – Praktische informatie, gebaseerd op een achterliggende wetenschappelijke theorie

Om kans te maken op de reis ter waarde van €10.000 dien je in eerste instantie 10e beller te worden. Daardoor heb je een kans van 10% om überhaupt kans te maken. Psychologisch gezien slaat je brein die eerste ‘kansberekening’ echter over. In plaats daarvan komt de nadruk heel slim te liggen op ‘maak kans op een reis ter waarde van €10.000’. We gaan als het ware voorbij aan de eerste fase van de kansberekening, waardoor we ons puur richten op die tweede. Het feit dat alleen iedere 10e beller ‘erdoor’ komt zorgt er vervolgens voor dat we de kans op succes een stuk hoger inschatten.

De voorkeur verandert op basis van de presentatiewijze, in dit geval in 2 fasen. 

Dit effect werd duidelijk uit een wetenschappelijk experiment met mogelijke winsten uit een kleine loterij. Allereerst kregen proefpersonen de keuze uit de volgende loterijen:

  • 25% kans om €30 te winnen, 75% kans op niets
  • 20% kans om €45 te winnen, 80% kans op niets

Volledig in lijn met de prospect theory van dezelfde wetenschappers Tversky en Kahneman kiezen de meeste mensen dan voor optie B (58%). Dat verandert echter wanneer we er een kans in 2 fasen van maken. Nieuwe proefpersonen werd verteld dat ze 25% kans maakten om door de eerste selectie te komen, 75% zou er niet doorheen komen. Daarna mochten kiezen uit de volgende loterijen:

  • 100% kans om €30 te winnen
  • 80% kans om €45 te winnen, 20% kans op niets

Wat bleek? In dat geval gaat de grootste groep (74%) ineens voor optie A. De voorkeur verandert op basis van de presentatiewijze, in dit geval in 2 fasen.

Beïnvloeding van het belspel

Zouden ze gewoon hebben gezegd ‘maak kans om een tropische reis van €10.000 te winnen’? Dan zouden we minder bereid zijn om het een keer te proberen

Dat is opvallend, omdat optie A in de beide gevallen 25% kans op winst biedt, terwijl optie B in de beide gevallen 20% kans op winst biedt. Door er 2 fasen van te maken is het dus mogelijk de voorkeur van proefpersonen te sturen.

RTL stuurt die voorkeur met ‘elke 10e beller maakt kans’ om het aantrekkelijker te maken om mee te spelen. Zouden ze gewoon hebben gezegd ‘maak kans om een tropische reis van €10.000 te winnen’? Dan zouden we minder bereid zijn om het een keer te proberen (waardoor er minder verdiend wordt aan het belspel).


Artikel met plezier gelezen? Like me op Facebook en lees wekelijks slimme psychologische tips die je direct kunt inzetten. Geen artikel meer missen? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week ontvangt.

Wetenschappelijke bronnen

Kahneman, D.; Tversky, A. (1979): Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk in Econometrica, Vol. 47, No. 2. (Mar., 1979), pp. 263-292,

Tversky, Amos; Kahneman, Daniel (1981). “The framing of decisions and the psychology of choice” (PDF). Science. 211 (4481): 453–458. doi:10.1126/science.7455683. PMID 7455683.

Written by Patrick Wessels

Patrick Wessels

Patrick heeft zijn bachelor in International Business & Management behaald aan de Universiteit Maastricht. Vervolgens heeft hij zich tijdens zijn master Economic & Consumer Psychology aan de Universiteit Leiden gespecialiseerd in consumentengedrag. Momenteel is hij schrijver en SEO expert bij Wessels Teksten en blogt hij hier op Consumentenpsycholoog.nl.

You Might Also Like

No Comments

Leave a Reply