Gekte op de woningmarkt: de psychologische troeven van de makelaar

8 september 2017
Gekte op de woningmarkt: de psychologische troeven van de makelaar

De vraagprijs van huizen is nog nooit zo vaak overboden. Het is druk op de woningmarkt, waardoor met name makelaars al hun psychologische troeven uit de kast kunnen halen. Als huizenkoper loop je eenvoudig in de ene na de andere psychologische val. Dat helemaal voorkomen is lastig, maar met een beetje bewustzijn haal je wellicht de scherpste kantjes er af. Een paar tips op een rij van een expert in consumentenpsychologie.

2 sterren ** – Praktische informatie, gebaseerd op een achterliggende wetenschappelijke theorie

“Goedemiddag, u spreekt met de makelaar. Fijn dat u net als 40 anderen interesse heeft in de woning aan de Flemingstraat in Leiden. Wat is het bedrag dat u in gedachten heeft als u een bod wilt uitbrengen?” Behoorlijk brutaal, maar niet ondenkbaar in de huidige markt. Bij mijn eigen woning verliep het net wat anders, maar bovenstaand gebeurde bij bekenden in Utrecht. Alleen de aankondiging van een open huis leidde al tot meer dan 40 geïnteresseerden, waarvan de 16 hoogste bieders op basis van hun openingsbod mochten komen kijken. Een andere vriend van me vertelde me hoe hij zich genoodzaakt zag na het huis van de buren te hebben gezien zonder bezichtiging toch alvast te bieden op de woning daarnaast.

Schaarste, schaarste en schaarste

Huizen zijn schaars, vooral in het betaalbare segment. Dat leidt tot de belangrijke eerste troef van de makelaar: schaarste. Het maakt ons competitief en zelfs agressief. Het is daarmee een zeer sterke motivator, niet per sé voor het meest rationele gedrag.

Gaat het dan alleen om schaarste? Nee, een slimme makelaar voegt daar nog een vleugje commitment aan toe.

Die schaarste blijkt uit het eerste telefoontje door de makelaar en het feit dat je als koper al een openingsbod dient te doen. Nog voordat je de woning hebt kunnen zien! Indien het bod hoog genoeg is mag je, samen met 15 anderen, komen kijken. In een half uurtje tot maximaal een uurtje tijd. De open dag bestaat uit niet veel meer dan een uurtje. Waarom? Schaarste benadrukken. De makelaar gebruikt die tweede psychologische troef om nog duidelijker te maken dat er kapers op de kust zijn. Vooral in kleinere woningen wordt het snel druk met meerdere potentiële kopers. Die drukte is het ultieme bewijs van schaarste, waardoor je geneigd bent sneller te handelen en hoger te bieden.

En een beetje commitment

Gaat het dan alleen om schaarste? Nee, een slimme makelaar voegt daar nog een vleugje commitment aan toe. Een andere psychologische troef, om je nog enthousiaster te maken dan je al was. Je meldt je aan voor een open huis (ja, ik wil). Vervolgens doe je telefonisch een openingsbod (ja, ik wil) en kom je langs op een door de makelaar gekozen tijd en dag (ja, ik wil). Je hebt al 3x ja gezegd tegen het huis.

Neem genoegen met een huis van een 6,5 tot een 7. Ga niet voor een 9 of een 10, zeker niet in de huidige markt. We onderschatten ons menselijk aanpassingsvermogen[…].

Die commitment zorgt ervoor dat je tijdens het bieden bereid bent om net wat hoger te gaan. De makelaar weet dat en kan dit gebruiken om meerdere bieders tegen elkaar uit te spelen. Door 3x ‘ja’ te zeggen tegen het huis kun je als het ware niet meer terug. Je hebt je brein verteld dat je het huis graag wilt hebben, dus daar zal je naar moeten handelen. Het gevolg? Een bieding net wat hoger dan je van plan was, waardoor de verkoper en de makelaar hun psychologische troeven perfect kunnen uitspelen.

En je daar in de huidige markt tegen wapenen? Dat valt niet mee. Er bestaan een paar strategieën, maar in de praktijk zullen die niet altijd uitvoerbaar zijn. Het is bijvoorbeeld belangrijk om een huis te kopen als satisfier, in plaats van een maximizer. Neem genoegen met een huis van een 6,5 tot een 7. Ga niet voor een 9 of een 10, zeker niet in de huidige markt. We onderschatten ons menselijk aanpassingsvermogen, zoals ik je binnenkort in een hoofdstuk van mijn aanstaande boek zal uitleggen. Ook met een 6,5 of een 7 worden we uitermate gelukkig, omdat we de voordelen daarvan vanzelf ‘verzinnen’ of ontdekken als we er eenmaal wonen. Klein is eigenlijk best knus en afgelegen is heerlijk rustig. Drukte is lekker levendig en ruimte is ideaal om je vrij te kunnen bewegen. We zijn er meester in om eigen keuzes goed te praten, dus ook met een 6,5 of een 7 maak je een uitstekende keuze.

En ten tweede? Deel het bedrag dat je wilt betalen voor een woning. Met je partner en het liefst met een paar anderen. Of schrijf het op en geef dat papier aan iemand anders af. Je werpt voor jezelf dan psychologische barrières op om tijdens het bieden hoger te gaan. Dat dien je dan immers te verantwoorden. Al loop je in de huidige markt dan natuurlijk het risico dat de woning aan je neus voorbij gaat, dus een beetje geduld valt dan wel aan te bevelen.


Artikel met plezier gelezen? Help me het bereik te vergroten met een like op Facebook en. Zelf geen artikel meer missen? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week van me ontvangt.

Written by Patrick Wessels

Patrick Wessels

Patrick behaalde zijn bachelor in International Business & Management aan de Universiteit Maastricht. Vervolgens specialiseerde hij zich tijdens zijn master Economic & Consumer Psychology aan de Universiteit Leiden in consumentengedrag. Momenteel is hij schrijver en SEO expert bij Wessels Teksten en blogt hij hier op Consumentenpsycholoog.nl, bij NewNeuroMarketing, FrankWatching en andere platformen.

You Might Also Like

No Comments

Leave a Reply