Het gevaar van een verkeerde voornaam: de psychologie van personalisatie

6 november 2017
Het gevaar van een verkeerde voornaam: de psychologie van personalisatie

Onze voornaam speelt een belangrijke rol bij verkopen. Bij FrankWatching schreef ik al eens over het effect op duurzaamheid en hier legde ik uit over het cocktailparty-effect. Experts in consumentengedrag onderzochten dit keer niet de potentiële voordelen van het gebruik van een voornaam, maar de risico’s die daaraan kleven. Want, wat gebeurt er als een naam verkeerd gespeld of gebruikt wordt?

3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.

Het onderzoek door de experts in consumentengedrag laat zien dat een verkeerde naam of verkeerde aanspreekvorm de kans op verkoop aanzienlijk kan verkleinen. En hoe dat komt? De verkeerde naam of aanspreekvorm voelt als een psychologische aanval op onze ‘zelf’. Het blijkt dat vooral mensen met meer fragiele ego’s hier veel last van hebben.

Onze voornaam is sterk verbonden aan onze identiteit, waardoor we daar veel waarde aan hechten. Net als de manier waarop we onszelf zien. Bijvoorbeeld als man of vrouw, student of werkende en ondernemer of medewerker. En de kansen die een naam of aanspreekvorm biedt? Consumenten kopen sneller als de prijzen van producten kloppen met hun geboortedatum of de letters uit hun naam.

Bescherming van de eigen identiteit

Consumenten hebben een psychologische motivatie om hun eigen identiteit te beschermen. Dus, zodra die onder druk komt te staan schieten we in de verdediging. We kunnen situaties ontwijken of daarvoor compenseren, om het zelfvertrouwen te herstellen als dat onder druk komt te staan. Consumenten besluiten een product niet te kopen of kiezen een alternatief, wanneer zij verkeerd worden aangesproken.

Neem geen risico’s met persoonlijke aanspreekvormen. Gebruik de voornaam of andere persoonlijke vormen alleen als je er 100 procent zeker van bent dat dit goed gaat.

De specialisten in consumentengedrag onderzochten welke effecten er precies optreden. Het blijkt dat een verkeerde naam of aanspreekvorm leidt tot een ervaren gebrek aan respect. Dit is van negatieve invloed op ons eigenbeeld. Daardoor vertonen we ontwijkend gedrag naar het aangeboden product. Dit resulteert in lagere aankoopbereidheid, verminderde consumptie en inspanningen om daadwerkelijk fysieke afstand te nemen. En krijgen we de kans? Dan kiezen we voor een alternatief (merk). Dit geldt vooral voor consumenten met een fragiel ego.

Uit de psychologische experimenten blijkt dat:

  • Het ontwijkend gedrag een resultaat is van verminderd ervaren respect
  • Consumenten met een fragiel ego hiervoor het meest gevoelig zijn
  • Dit op te lossen valt door middel van zelfbevestiging

Voorkom fouten met voornamen en aanspreekvormen

Het gebruik van voornamen en persoonlijke aanspreekvormen kan enorm waardevol zijn. Maar kant ook risico’s. Voorkom fouten zoals ‘meneer’ als het ‘mevrouw’ moet zijn en zorg er bij personalisatie of persoonlijke keuzes voor dat die ook daadwerkelijk kloppen. Het afbreukrisico is daar groot.

Uit het onderzoek blijkt dat de gevolgen van een verkeerde aanspreekvorm worden veroorzaakt door een gevoel van verminderd respect. Dit geldt dus alleen voor aanspreekvormen die belangrijk zijn voor de consument, zoals de eigen voornaam en andere aspecten van het ervaren zelfbeeld.

Neem geen risico’s met persoonlijke aanspreekvormen. Gebruik de voornaam of andere persoonlijke vormen alleen als je er 100 procent zeker van bent dat dit goed gaat. Het biedt kansen, maar ook belangrijke psychologische risico’s.


Artikel met plezier gelezen? Help me het bereik te vergroten met een like op Facebook en. Zelf geen artikel meer missen? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week van me ontvangt.

Wetenschappelijke bronnen

Coulter, K. S., & Grewal, D. (2014). Name-letters and birthday-numbers: Implicit egotism effects in pricing. Journal of Marketing, 78(3), 102–120.

Dion, K. L. (1983). Names, identity, and self. Names: A Journal of Onomastics, 31(4), 245–257.

Park, L. E. (2010). Responses to self-threat: Linking self and relational constructs with approach and avoidance motivation. Social and Personality Psychology Compass, 4(3), 201–221.

Rank-Christman, T., Morrin, M. & Ringler, C. (2017). R-E-S-P-E-C-T Find out what my name means to me: The effects of marketplace misidentification on consumption. Journal of Consumer Psychology, 27, 333-340.

Rucker, D. D., & Galinsky, A. D. (2013). Compensatory consumption. The Routledge Companion to Identity and Consumption, 207–215.

Sherman, D. K., & Cohen, G. L. (2006). The psychology of self-defense: Self- affirmation theory. Advances in Experimental Social Psychology, 38, 183–242.

Written by Patrick Wessels

Patrick Wessels

Patrick behaalde zijn bachelor in International Business & Management aan de Universiteit Maastricht. Vervolgens specialiseerde hij zich tijdens zijn master Economic & Consumer Psychology aan de Universiteit Leiden in consumentengedrag. Momenteel is hij schrijver en SEO expert bij Wessels Teksten en blogt hij hier op Consumentenpsycholoog.nl, bij NewNeuroMarketing, FrankWatching en andere platformen.

You Might Also Like

No Comments

Leave a Reply