Koop eerst een T-shirt en dan pas een spijkerbroek

4 maart 2016
checkboard

Stap je de Zara, een Jack & Jones of H&M binnen en vraag je een verkoper een leuke outfit samen te stellen? Een goede verkoper toont je eerst een spijkerbroek en daarna pas een T-shirt. Na een spijkerbroek van €95 lijkt een T-shirt van €24 goedkoper dan wanneer je de beide producten in de omgekeerde volgorde voorgeschoteld had gekregen. Ten opzichte van €95 lijkt €24 een relatief laag bedrag. Zou je eerst een T-shirt van €24 aangeboden krijgen en daarna een broek van €95? Dan lijkt die broek ineens een behoorlijk duurdere aankoop.

2 sterren ** – Praktische informatie, gebaseerd op een achterliggende wetenschappelijke theorie

Hoe dat komt? Dit heet binnen de consumentenpsychologie het Contrast Effect, verwant aan het Anchoring Effect. We hebben moeite verschillende zaken los van elkaar te zien, we beoordelen ze in relatie tot elkaar. We zetten het T-shirt van €24 af tegen de spijkerbroek van €95. Zodra we ‘ja’ zeggen tegen de spijkerbroek lijkt het T-shirt ineens een koopje, waardoor we eerder geneigd zijn daar ook ‘ja’ tegen te zeggen. We vergelijken de prijs van het T-shirt met die van de spijkerbroek die we net hebben gekocht, we hebben moeite om dat los van elkaar te zien, net zoals we een kleur die we beoordelen afzetten tegen de omgevingskleur of de lichtinval. We kunnen dat niet zomaar los van elkaar zien, het is haast onmogelijk om de kleur ‘los’ te beoordelen. Welke van de twee onderstaande vlakken in de bovenstaande foto is donkerder, vlak A of vlak B?

Je raadt het misschien al, ze hebben eigenlijk precies dezelfde kleur! Het is de schaduw over vlak B die het doet lijken alsof de kleur donkerder is, maar dat is niet het geval. Het is een effect dat we zowel visueel als psychologisch ervaren. Uit experimenten blijkt bijvoorbeeld dat we voorwerpen met een zwaar gewicht als lichter ervaren wanneer we eerst iets hebben opgetild dat nog zwaarder was (Plous, 1993). Daarnaast blijkt dat we anderen automatisch als aardiger ervaren wanneer we actief aan een schurk als ‘Hitler’ denken (Moskowitz, 2005) en dat we muziek als beter ervaren wanneer we daarvoor een slecht stuk of nummer hebben gehoord (Popper, 2010).

Slim gebruik van maken

Handig op inspelen tijdens je studie? Indien je de mogelijkheid hebt kun je jouw werk het best door een leraar na laten kijken na dat van iemand die het zeer slecht heeft gedaan, bijvoorbeeld tijdens een opdracht waar hij of zij je creativiteit dient te beoordelen. Na een zeer slechte score van de vorige student kom jij automatisch beter over.

En mocht je eerder nog niet overtuigd zijn dat de vlakken A en B eigenlijk dezelfde kleur hebben, bekijk de onderstaande afbeeldingen dan maar eens.

checkboard 2

 

Nieuwe poging doen? Bekijk de onderstaande afbeelding, welke kleur heeft het bovenste vlak? En wat is de kleur van het onderste vlak?

 

cornsweet

 

Zie je een grijs en een wit vlak? Houd je vinger maar eens horizontaal voor het scherm, precies tussen het grijze en witte vlak in…

Artikel met plezier gelezen? Like me op Facebook en lees wekelijks een slimme psychologische tip die je direct kunt inzetten.

Wetenschappelijke bronnen

Moskowitz, Gordon B. (2005). Social cognition: understanding self and others. Guilford Press. p. 421. ISBN 978-1-59385-085-2. Retrieved 24 March 2011.

Plous, Scott (1993). The psychology of judgment and decision making. McGraw-Hill. pp. 38–41. ISBN 978-0-07-050477-6. Retrieved 24 March 2011.

Popper, Arthur N. (30 November 2010). Music Perception. Springer. p. 150. ISBN 978-1-4419-6113-6. Retrieved 24 March 2011.

Written by Patrick Wessels

Patrick Wessels

Patrick behaalde zijn bachelor in International Business & Management aan de Universiteit Maastricht. Vervolgens specialiseerde hij zich tijdens zijn master Economic & Consumer Psychology aan de Universiteit Leiden in consumentengedrag. Momenteel is hij schrijver en SEO expert bij Wessels Teksten en blogt hij hier op Consumentenpsycholoog.nl, bij NewNeuroMarketing, FrankWatching en andere platformen.

You Might Also Like

No Comments

Leave a Reply