Browsing Tag

retail

Veel meer verkopen: klanten kopen meer met brede aandacht

12 juli 2021

Als retailer wil je klanten producten laten zien. Consumenten herinneren zich hun behoeften of ontwikkelen nieuwe begeerten. Niet voor niets laat IKEA je door heel de winkel wandelen. En gebruiken retailers mobiele aanbiedingen om je naar een ander deel in de winkel te lokken. Recent onderzoek door specialisten in consumentengedrag laat zien dat het type aandacht dat consumenten hebben bepaalt in hoeverre ze een groter deel van het assortiment verkennen. Brede aandacht blijkt effectiever dan nauwe aandacht. En die brede aandacht, die valt te beïnvloeden.
Lees verder…

Hoe kan Louis Vuitton baat hebben bij arrogante verkopers in de winkel?

20 oktober 2014

Het is de gemiddelde fashionista niet onbekend, een lichtelijke angst om in de PC Hooftstraat de winkels van Louis Vuitton of Chanel binnen te stappen. Het personeel kijkt bij je entree vooral naar het horloge dat je om je pols hebt en de schoenen die je draagt, om al direct te beoordelen of je überhaupt een blik in de ogen waard bent. De arrogantie druipt er regelmatig vanaf, iets waar bijvoorbeeld ook Apple jarenlang van beticht werd en wat ze nog altijd niet helemaal los heeft gelaten. Diverse retailers doen hun best klanten zo vriendelijk mogelijk te benaderen, maar vormt dat altijd de beste keuze? Uit een onderzoek van Ward en Dahl (2014) blijkt dat arrogantie van verkopers in bepaalde situaties wel degelijk tot meer verkoop leidt. Als consumentenpsycholoog zet ik de voorwaarden graag voor je op een rij, na een theoretische achtergrond zoals in het artikel in het Journal of Consumer Research te vinden is.

Lees verder…