Waarom feliciteren verkopers je met je aankoop?

12 februari 2016

“Gefeliciteerd met je nieuwe aankoop!” Onlangs een nieuwe computer of nieuwe broek gekocht? Online een vakantiehuis geboekt? Een goede verkoper feliciteert je met je aankoop. Dat is natuurlijk hartstikke aardig, maar wist je dat het bovendien psychologische invloed op je heeft? Goede verkopers weten dat ze jou als consument gelukkig moeten maken met je aankoop, het maakt de kans immers zo groot mogelijk dat je later nog eens een aankoop doet. Het psychologische effect dat hiervoor verantwoordelijk is kennen we als de Choice-Supportive bias, een psychologische denkfout die je (soms onterecht) bevestigt dat je een goede keuze hebt gemaakt, puur omdat jij de keuze hebt gemaakt.

Schermafbeelding 2016-02-11 om 17.30.51

Onderzoek naar de Choice-Supportive bias

Het waren Linda Henkel en Mara Mather die in 2007 in het wetenschappelijke tijdschrift Journal of Memory and Language publiceerden over de Choice-Supportive bias. Zij lieten deelnemers aan hun onderzoek een hypothetische keuze maken tussen twee gebruikte auto’s. Nadat ze de keuze maakten mochten ze vertrekken, een week later werden ze opnieuw uitgenodigd om langs te komen. De onderzoekers gaven aan voor welke auto ze eerder hadden gekozen en deelden een lijst uit met een aantal nieuwe positieve en negatieve eigenschappen die op beide auto’s van toepassing zouden kunnen zijn. De deelnemers dienden aan te geven welke eigenschappen bij de auto hoorden die zij hadden gekozen en welke bij de auto hoorde die zij niet hadden gekozen. Wat bleek? De deelnemers schreven significant meer positieve eigenschappen toe aan de auto waarvan de onderzoekers zeiden dat zij die hadden gekozen. De negatieve eigenschappen hoorden volgens hen bij de auto die zij niet hadden gekozen.

Het toont aan dat ons geheugen zich aanpast aan de keuze die je maakt, puur omdat jij degene bent die de keuze maakt. Je kent automatisch meer positieve eigenschappen toe aan de keuze die je maakte. Tegelijkertijd ken je automatisch meer negatieve eigenschappen toe aan de keuze die je niet maakte. Het effect? Je bent tevreden met de keuze die je maakte, daarbij horen in jouw beleving immers de meeste positieve eigenschappen. De Choice-Supportive bias heeft daarmee wat weg van cognitieve dissonantie, al is dat een veel breder effect binnen de consumentenpsychologie.

Advies voor in de praktijk

Terug naar de verkoper die je feliciteert met je aankoop. Het helpt je geheugen alvast goed op weg door je aan te geven dat je een goede keuze hebt gemaakt. Het maakt het je brein als het ware gemakkelijker om de keuze zo positief mogelijk te evalueren, een goed begin is immers het halve werk. Wat je hier in de praktijk aan hebt? Het maakt niet zoveel uit voor welke gebruikte auto, computer of nieuwe broek je kiest. Je kunt zonder problemen minder kritisch een vakantiehuis boeken, je geheugen zorgt er na verloop van tijd automatisch voor dat je het idee hebt dat je een goede keuze gemaakt hebt. Puur omdat jij degene bent die de keuze gemaakt hebt. Je hoeft wat dat betreft geen perfectionist te zijn om gelukkig te worden, dit artikel beschrijft dat perfectionisten er niet altijd in slagen de beste keuze te maken.

Artikel met plezier gelezen? Like me op Facebook voor meer inspirerende consumentenpsychologie.

Bron

Henkel, L.A.; Mather, M. (2007). “Memory attributions for choices: How beliefs shape our memories” (PDF). Journal of Memory and Language 57 (2): 163–176. doi:10.1016/j.jml.2006.08.012.

Written by Patrick Wessels

Patrick Wessels

Patrick studeerde af in Economic & Consumer Psychologie. Hij combineert psychologie met marketing. Om gelukkiger te worden van zijn eigen (aankoop)keuzes. En om anderen daarbij te helpen. Met blogartikelen hier op de site, in kranten, magazines, op radio en soms op televisie. En in zijn eigen boek: Geld maakt wél gelukkig (als je weet hoe je het moet uitgeven).

You Might Also Like

No Comments

Leave a Reply