Waarom nemen we in onzekerheid moeilijk beslissingen?

17 februari 2014

Stel, je dient binnenkort een belangrijk examen af te leggen. Je probeert een belangrijke deal te sluiten, ondersteuning voor je project te verkrijgen of een fiat te krijgen op de ambitieuze plannen die je wilt gaan uitvoeren. Bovendien krijg je ineens een geweldige aanbieding voor ogen, voor een heerlijke vakantie op Curacao. Je kunt tegen een enorm scherpe prijs lekker een week weg, precies in de periode dat je toevallig een week vrij hebt genomen. De aanbieding is echter nog maar maximaal een dag geldig, terwijl je op z’n vroegst overmorgen hoort of je het examen haalt, je de deal kunt sluiten, je ondersteuning voor het project verkrijgt of je het fiat krijgt op je ambitieuze plannen.

Sure Thing Principle

Kies je ervoor om de vakantie te boeken? De kans is groot dat je het lastig vindt om een beslissing te maken. Hoe zou je je voelen wanneer je examen slaagt, hoe zit dat aan de andere kant als het allemaal tegenzit? De kans is groot dat je uiteindelijk geen beslissing kunt maken, waardoor de aanbieding verloopt en je er geen gebruik meer van kunt maken.

Een dergelijk probleem werd al eens voorgelegd aan een groep studenten, in een onderzoek van Tversky en Shafir. Studenten werden opgedeeld in twee condities. Een van de condities lijkt op die hierboven, de studenten hadden een belangrijk examen voor de boeg, kregen een aanbieding onder ogen voor een heerlijke vakantie, maar kenden de uitslag van het examen nog niet. De andere groep studenten wist de uitslag van het examen al wel en kon vervolgens besluiten de vakantie te boeken. Van de studenten die de uitslag nog niet kenden koos 32% ervoor om de reis te boeken. Van de studenten die de uitslag al wel kenden koos 54% (geslaagd) en 57% (niet geslaagd) ervoor om de reis te boeken. Waar komt dit verschil vandaan? Hield de tweede groep studenten meer van heerlijke vakanties dan de eerste? Allebei de uitkomsten van het examen leidden immers tot hogere bereidheid om de reis te boeken, dan wanneer de studenten nog in onzekerheid verkeerden.

Binnen de consumentenpsychologie kennen we dit als een overtreding (violation) van het Sure Thing Principle. Dit principe van Savage stelt dat wanneer we een keuze hebben uit slagen of niet slagen en we zowel bij slagen als bij niet slagen een heerlijke vakantie prefereren boven geen heerlijke vakantie, we ook onder onzekerheid de heerlijke vakantie zouden moeten prefereren. Laat ik dat nog even meer schematisch neerzetten:

  • Geslaagd voor examen? –> Op vakantie leuker dan niet op vakantie (54%)
  • Niet geslaagd voor examen? –> Op vakantie leuker dan niet op vakantie (57%)
  • Onzeker over de uitslag? –> Dan ook op vakantie leuker dan niet op vakantie (32%)

Wat gaat hier mis? Tversky en Shafir stellen dat we de verschillende opties onder onzekerheid niet voldoende doordenken, om tot een beslissing te komen. We zouden voor het afleggen van het examen na moeten denken over de verschillende opties en onze voorkeuren. Slagen we voor het examen of krijgen we het fiat voor de deal en willen we dan graag op vakantie om het te vieren? Falen we voor het examen of krijgen we geen fiat en willen we dan graag op vakantie om lekker bij te komen? Dan is het ook bij onzekerheid de beste keuze om de vakantie direct te boeken. We vinden het echter enorm lastig om een keuze te maken onder onzekerheid, of in te schatten hoe we ons in de verschillende gevallen zouden voelen. Denk de verschillende stappen stuk voor stuk door en ga na wat uiteindelijk je voorkeur heeft, zodat je ook onder onzekerheid een rationele beslissing kunt nemen.

Bronnen

  • Tversky, A. en Shafir, E. (1992). The disjunction effect in choice under uncertainty. Psychological Science, 3, 305-309.

Written by Patrick Wessels

Patrick Wessels

Patrick behaalde zijn bachelor in International Business & Management aan de Universiteit Maastricht. Vervolgens specialiseerde hij zich tijdens zijn master Economic & Consumer Psychology aan de Universiteit Leiden in consumentengedrag. Momenteel is hij schrijver en SEO expert bij Wessels Teksten en blogt hij hier op Consumentenpsycholoog.nl, bij NewNeuroMarketing, FrankWatching en andere platformen.

You Might Also Like

No Comments

Leave a Reply