Zet je automatische verdediging buitenspel: plannen wat je liever niet wilt plannen

5 september 2016

DeUitvaartkist.nl heeft basismodellen, luxe kisten en exclusief houten kisten beschikbaar. De brede collectie en verschillende zekerheden maken het tot een betrouwbaar online adres om een uitvaartkist uit te zoeken. Bij Eijgelaar Natuursteen valt daar een mooi grafmonument bij uit te zoeken, voor een waardige laatste rustplaats. De kans is groot dat dit behoorlijk rauw op je dak valt en je het lastig vindt om hier serieus naar te kijken om je eigen uitvaartwensen op een rij te zetten. Hoe komt dat, waarom vinden we het vreemd om de eigen uitvaart te plannen en waarom laten we dat liever over aan onze nabestaanden? Ik duik er als consumentenpsycholoog voor je in aan de hand van een wetenschappelijk artikel van Salisbury & Nenkov (2016).

3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.

grafmonument

Zij onderzoeken de neiging van (Amerikaanse) consumenten om de aankoop van hun pensioenuitkering uit te stellen. Een groeiende groep spaart voor het pensioen, maar komt vervolgens niet tot de aankoop van deze pensioenuitkering wanneer ze de daarvoor gerechtigde leeftijd bereiken. Het pensioen dient te worden aangekocht, om het gespaarde bedrag om te zetten naar een levenslange of bijvoorbeeld 20-jarige jaarlijkse uitkering. De getoonde vertwijfeling heeft volgens de onderzoekers te maken met mortality salience.

Mortality salience

Dit betekent dat we bij de aankoop van ons pensioen heel nadrukkelijk denken aan de dood. We kopen een pensioenuitkering met het gespaarde bedrag, bijvoorbeeld voor 20 jaar of tot aan het moment waarop we komen te overlijden. De dood is heel nadrukkelijk aanwezig in de afwegingen, waardoor we de neiging hebben terug te krabbelen. Hetzelfde fenomeen zullen ook ZZP-ers en andere flexwerkers die hun eigen pensioen opbouwen in de toekomst gaan ervaren.

Sterker nog, we dienen ook op andere vlakken keuzes te maken die heel nadrukkelijk te maken hebben met de dood. We kunnen zoals in de introductie aangegeven een eigen uitvaartkist kiezen en een grafmonument laten ontwerpen. Het zijn keuzes die we niet zo gemakkelijk maken, omdat de dood ons onbewust en automatisch afschrikt.

Er ontstaat mortality salience, we worden ons bewust van het feit dat we niet het eeuwige leven hebben. Dat is van invloed op onze onderlinge relaties met anderen, onze morele beoordelingen, stereotyperingen en bijvoorbeeld onze zelf-regulatie (o.a. Burke, Martens & Faucher, 2010). De invloed valt niet te onderschatten en leidt tot zowel distal defenses als proximal defenses. Het eerste betekent dat we het concept ‘dood’ in ons bewustzijn zoveel mogelijk vermijden: we denken er liever niet over na. Proximal defenses ontstaan wanneer we keuzes met betrekking tot de dood dienen te maken. Ons brein laat automatisch een verdedigingsmechanisme in werking treden, waardoor we zoeken naar een mogelijkheid om geen keuze te hoeven maken: we schuiven die bijvoorbeeld af op onze nabestaanden.

Advies voor in de praktijk

Wil je toch zorgen voor een goede voorbereiding op de uiteindelijk onvermijdelijke dood? Om consumenten te bewegen toch keuzes te maken is het van belang te spreken in termen van leven en niet in termen van dood. In een van de experimenten van de onderzoekers werd consumenten een mogelijkheid om een pensioen aan te kopen voorgelegd. Er bestonden twee versies, allebei voor de helft van de deelnemers:

  • “Door met uw gespaarde pensioen een pensioenuitkering aan te kopen doet u een investering die resulteert in een serie van maandelijkse betalingen, voor ieder jaar dat u leeft.”
  • “Door met uw gespaarde pensioen een pensioenuitkering aan te kopen doet u een investering die resulteert in een serie van maandelijkse betalingen, voor ieder jaar dat u leeft tot aan uw overlijden.”

De resultaten? De tweede versie bleek 11,53% minder effectief, omdat deze het concept van de dood heel duidelijk ter sprake brengt. Er onstaat mortality science, waardoor we afgeschrikt raken en besluiten om geen keuze te maken.

Wil je er zelf voor zorgen dat je het gemakkelijker maakt om je uitvaart te plannen of een pensioenuitkering aan te kopen? Zorg ervoor dat je erover nadenkt in termen van leven en vermijd de dood of het overlijden. Het lijkt een triviaal verschil, maar het voorkomt dat je automatische en onbewuste verdedigingsmechanisme in je brein in werking treedt.

Ga je in gesprek met een adviseur of een specialist die je zal helpen met de pensioenuitkering of de aankoop van een uitvaartkist? Deel dan op voorhand deze informatie. Je past de omgeving daarmee op een effectieve wijze aan, zodat je het voor jezelf gemakkelijker maakt om uiteindelijk een goede keuze te maken.

Artikel met plezier gelezen? Like me op Facebook en lees wekelijks slimme psychologische tips die je direct kunt inzetten. Geen artikel meer missen? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week ontvangt.

Wetenschappelijke bronnen

Burke, B. L., Martens, A., & Faucher, E. H. (2010). Two decades of terror management theory: A meta-analysis of mortality salience research. Personality and Social Psychology Review, 14, 155–195.

Greenberg, J., Solomon, S., & Pyszczynski, T. (1997). Terror management theory of self-esteem and cultural worldviews: Empirical assessments and conceptual refinements. In M. P. zanna (Ed.). Advances in Experimental Social Psychology, 30, 61–139.

Salisbury, L.C. & Nenkov, G.Y. (2016). Solving the annuity puzzle: The role of mortality salience in retirement savings decumulation decisions. Journal of Consumer Psychology, 26, 417-425.

Written by Patrick Wessels

Patrick Wessels

Patrick studeerde af in Economic & Consumer Psychologie. Hij combineert psychologie met marketing. Om gelukkiger te worden van zijn eigen (aankoop)keuzes. En om anderen daarbij te helpen. Met blogartikelen hier op de site, in kranten, magazines, op radio en soms op televisie. En in zijn eigen boek: Geld maakt wél gelukkig (als je weet hoe je het moet uitgeven).

You Might Also Like

No Comments

Leave a Reply