Het is de gemiddelde fashionista niet onbekend, een lichtelijke angst om in de PC Hooftstraat de winkels van Louis Vuitton of Chanel binnen te stappen. Het personeel kijkt bij je entree vooral naar het horloge dat je om je pols hebt en de schoenen die je draagt, om al direct te beoordelen of je überhaupt een blik in de ogen waard bent. De arrogantie druipt er regelmatig vanaf, iets waar bijvoorbeeld ook Apple jarenlang van beticht werd en wat ze nog altijd niet helemaal los heeft gelaten. Diverse retailers doen hun best klanten zo vriendelijk mogelijk te benaderen, maar vormt dat altijd de beste keuze? Uit een onderzoek van Ward en Dahl (2014) blijkt dat arrogantie van verkopers in bepaalde situaties wel degelijk tot meer verkoop leidt. Als consumentenpsycholoog zet ik de voorwaarden graag voor je op een rij, na een theoretische achtergrond zoals in het artikel in het Journal of Consumer Research te vinden is.
Starbucks schrijf bewust onze voornaam verkeerd op de beker, wanneer we er koffie bestellen. Diverse websites lieten er hun licht op schijnen of kwamen met voorbeelden (voorbeelden, meer voorbeelden en de verklaring. Dat Starbucks op deze manier een slimme marketingstrategie hanteert lijkt duidelijk, maar waarom is het gebruik (of misbruik) van onze namen zo effectief? Waarom zijn het specifiek onze namen die ervoor zorgen dat we verontwaardigd raken en dit graag met anderen willen delen?
Ben je wat eenzaam nadat je relatie is stukgelopen, lig je even niet zo lekker in je vriendengroep of ben je om een andere reden sociaal even wat minder actief? Consumentenpsychologie richt zich vooral op keuzes die consumenten maken, bijvoorbeeld onder invloed van bepaalde emoties of omstandigheden. Als consumentenpsycholoog waarschuw ik je graag voor het nemen van financiële risico’s, op het moment dat eenzaamheid of een ander gebrek aan sociaal contact ontbreekt. Waar dat vandaan komt? Uit een onderzoek van Duclos, Wen Wan en Jiang uit 2013, in combinatie met de theoretische achtergrond waarop dit is gebaseerd.
Gelijkenissen spelen een belangrijke rol binnen de consumentenpsychologie, door iemand ongemerkt te imiteren is het bijvoorbeeld goed mogelijk aardiger gevonden te worden, een fooi uit te lokken of succesvol om een donatie te vragen (Van Baaren et al., 2003 & 2004). Het ‘chameleon effect’ zorgt ervoor dat de ander ons onbewust meer zal waarderen, wanneer we bijvoorbeeld een lichaamshouding overnemen of het woordgebruik imiteren. Belangrijk detail hierbij is dat de ander zich er niet van bewust is dat we zorgen voor imitatie, iets waar ook een autoverkoper uitstekend zijn voordeel mee kan doen (Robert’s Cialdini overtuigingsprincipe ‘liking’). Zijn we nog zo blij met deze overeenkomsten of gelijkenissen op het moment dat we ons er bewust van zijn? White en Argo (2011) deden hier onderzoek naar, op basis waarvan we kunnen zien dat Apple het met de aanstaande Apple Watch alvast uitstekend begrepen heeft.
Hoe social proof de Fietsmodus-app had kunnen aanvullen
24 september 2014Onlangs lanceerde het Ministerie van Infrastructuur en Milieu samen met KPN, T-Mobile, UPC, Vodafone en Ziggo de Fietsmodus app, een onderdeel van de campagne ‘Aandacht op de weg’. De campagne moet fietsers overtuigen hun smartphone in hun zak te laten, zodra ze op de fiets zitten. Marketingfacts maakte een duidelijke ReclameReview van de campagne, waaruit onder andere een wetenschappelijke onderbouwing duidelijk wordt. Gezien het feit dat het gaat om het overtuigen van (jonge) fietsers om bepaald onwenselijk gedrag niet meer te vertonen, lijkt het tevens interessant om er The Small BIG, het nieuwste boek van Martin, Goldstein en Cialdini, bij te pakken, waarin zij in de eerste hoofdstukken ingaan op social proof.
Advertenties maken haast automatisch gebruik van foto’s, om de boodschap op een zo levendige manier over te brengen. Dat werkt uitstekend, mede dankzij het feit dat we ons beter kunnen identificeren met de persoon die we in de reclame zien, of we denken aan hoe we ons doel met het product kunnen bereiken. Dit laatste lijkt elkaar wellicht te versterken, maar zorgt juist voor een belangrijk onderschrift. Een advertentie met een productfoto heeft een andere invloed op ons brein dan een advertentie met een foto van een persoon, die het product gebruikt. Als consumentenpsycholoog dook ik er voor je in, aan de hand van het onderzoek van Aydinoglu en Cian (2014).
Scan de shop: De Huisdiersuper.nl
8 september 2014De Huisdiersuper is een webshop met alles voor huisdieren, van honden en katten, tot knaagdieren, papegaaien, paarden en kippen. Als consumentenpsycholoog kijk ik anders naar een webshop dan de gemiddelde consument, hieronder lees je wat me in positieve zin opvalt en wat er wellicht beter kan.
Ik richt me hierbij op een combinatie van usability, het scheppen van de juiste verwachtingen en de beantwoording daar van en tenslotte persuasion technieken die je online kunt inzetten. De combinatie hiervan zal door middel van online tests tot een optimale conversie leiden.
Richt je als marketeer op de juiste vorm van happiness
1 september 2014Gelukkig zijn, dat willen we uiteindelijk allemaal. De een bereikt het door meer te verdienen (of denkt het zo te bereiken), de ander zoekt veel vrienden om zich geen en een derde gaat zoveel mogelijk op reis. Het is uiteindelijk ons doel om ‘happy’ te zijn, maar wat betekent happiness eigenlijk en is dit voor iedereen hetzelfde? Om uiteindelijk gelukkig te worden dienen we happiness beter te begrijpen dan we op dit moment doen. Mogilner, Aaker en Kamvar (2012) richtten zich op verschillende vormen van happiness, zoals we die als jongeren of juist ouderen ervaren. Vanuit de consumentenpsychologie levert dat interessante inzichten op voor bijvoorbeeld marketeers.
Ik gebruik hier de term ‘happiness’, om vertaalproblemen en onduidelijkheden richting het Nederlands te voorkomen.
Welke ervaringen maken ons het meest gelukkig?
25 augustus 2014Happiness, we doen er binnen de consumentenpsychologie veelvuldig onderzoek naar en stuiten zo regelmatig op nieuwe bevindingen. Het is inmiddels goed duidelijk dat het ervaringen zijn die ons gelukkig maken, maar kunnen we dat wellicht verder specificeren? Welke ervaringen maken ons gelukkiger en hoe verandert dit wellicht tijdens ons leven? Bhattacharjee en Mogilner (2014) deden hier onderzoek naar en komen tot een interessante conclusie, onder andere waardevol voor marketeers die hun merk op de juiste wijze in de markt wensen te zetten.
Conformeren is slechts voor hen die proberen
18 augustus 2014Op een paar rode sneakers de boardroom binnenlopen, terwijl je een spijkerbroek en een simpel shirt draagt; dat is de wijze waarop jonge entrepreneurs in Silicon Valley of San Francisco zonder enige gêne weigeren te conformeren en juist daar hun door anderen ervaren status aan ontlenen. Een ander voorbeeld, wijlen Steve Jobs die steevast presentaties gaf in een eenvoudige coltrui, in plaats van in een maatpak dat veel meer bij zijn carriere en allure zou passen. Uit onderzoek binnen de consumentenpsychologie van Bellezza, Gino en Keinan (2014) blijkt dat het niet-conformeren vaak leidt tot meer status en ervaren competentie door buitenstaanders, dan het conformeren aan de (kleding)norm.