Wist je dat iemand je als sympathieker beoordeelt wanneer je zijn of haar lichaamshouding imiteert? We doen elkaar automatisch en onbewust na, op het moment dat we elkaar mogen. Daar kun je zelf mee spelen, maar wist je dat het tevens van invloed is op ons keuzegedrag? Uit recent onderzoek van Huh, Vosgerau en Morewedge (2014) blijkt dat we gedrag van anderen overnemen wanneer we kiezen voor producten die we niet goed thuis kunnen brengen, of op het moment dat we cognitief over weinig capaciteit beschikken. Wat dat in gewoon Nederlands betekent en hoe we dat in de praktijk tegen kunnen komen? Ik leg het je als consumentenpsycholoog graag uit.
Hoe zorg je als goed doel voor maximale donaties van het publiek?
17 november 2014Met enige regelmatig voltrekt zich een natuurramp, breekt er een gevaarlijke ziekte als ebola uit of zorgt een oorlogsconflict voor grote aantallen slachtoffers. Daarnaast bestaan er goede doelen voor verslaafden, zieken en anderen die helaas niet zomaar op hun eigen benen kunnen staan. Het aantal goede doelen is groot, hoe kunnen zij zorgen voor voldoende donaties om hun doelen na te jagen en succes te behalen? Uit recent onderzoek van Lee, Winterich en Ross Jr. (2014) blijkt dat empathie en rechtvaardigheid een belangrijke rol spelen, in combinatie met onze morele identiteit. Hoe dat werkt en wat dit in gewoon Nederlands betekent? Ik leg het je als consumentenpsycholoog graag uit.
Heb je een mooie nieuwe computer op het oog, wil je het interieur aanvullen met een bijzondere stoel of wil je graag een dagje uit met het hele gezin? Wil je als marketeer een scherpe korting aanbieden op datzelfde dagje uit, die bijzondere stoel of een nieuwe computer? In de beide gevallen kies je daarvoor het best een ander moment. De reguliere aankoop doe je het best net na de storting van je salaris, op het moment dat consumenten hun spaargeld tot aan de bodem zien slinken hebben zij het meest aan een aantrekkelijke korting? Hoe dat zit? Ik ga er als consumentenpsycholoog voor je op in, aan de hand van een artikel van Soster, Gershoff en Bearden (2014).
Wat maakt de prijsstrategie van BCC psychologisch slimmer dan die van de MediaMarkt?
3 november 2014‘Every Day Low Pricing, High Service’, dat is waar BCC ons mee probeert te verleiden bij hen een aankoop te doen. De MediaMarkt pakt het aan de andere kant heel anders aan, zij presenteren ons bijvoorbeeld de Mega Deals. De beide winkelketens kiezen een andere prijsstrategie, maar welke van de twee is psychologisch het meest slim en waar heeft dat mee te maken? Aan de hand van een artikel van Danziger, Hadar en Morwitz (2014) zet ik de beide strategieën tegenover elkaar en vertel ik je als consumentenpsycholoog hoe je hier in de praktijk rekening mee kunt houden, of hoe je het in je voordeel kunt gebruiken.
Psychologie achter de verleiding van de megaverpakking
27 oktober 2014Radar toonde in de aflevering van vorige week een item over de steeds groter groeiende verpakkingen waar retailers en andere verkopers ons mee confronteren. We worden doorlopend verleid tot meer consumptie, hoe werkt dat psychologisch en wat kunnen we eraan doen? Zowel supermarkten als andere retailers en bijvoorbeeld organisatoren van festivals doen er aan mee, dus zorg ervoor dat je op je hoede bent. ALDA Events organiseerde tijdens het Amsterdam Dance Event (ADE) bijvoorbeeld Armada Night in de Heineken Music Hall (HMH) in Amsterdam, waar me als consumentenpsycholoog iets bijzonders opviel. Het bier was beschikbaar in 3 maten, Small (0,2L), Medium (0,35L) of large (0,5L). Hoe maak je dan je keuze en wijkt dit af van je daadwerkelijke waardering voor het bier indien de kleine maat ‘normaal’ had geheten?
Het is de gemiddelde fashionista niet onbekend, een lichtelijke angst om in de PC Hooftstraat de winkels van Louis Vuitton of Chanel binnen te stappen. Het personeel kijkt bij je entree vooral naar het horloge dat je om je pols hebt en de schoenen die je draagt, om al direct te beoordelen of je überhaupt een blik in de ogen waard bent. De arrogantie druipt er regelmatig vanaf, iets waar bijvoorbeeld ook Apple jarenlang van beticht werd en wat ze nog altijd niet helemaal los heeft gelaten. Diverse retailers doen hun best klanten zo vriendelijk mogelijk te benaderen, maar vormt dat altijd de beste keuze? Uit een onderzoek van Ward en Dahl (2014) blijkt dat arrogantie van verkopers in bepaalde situaties wel degelijk tot meer verkoop leidt. Als consumentenpsycholoog zet ik de voorwaarden graag voor je op een rij, na een theoretische achtergrond zoals in het artikel in het Journal of Consumer Research te vinden is.
Starbucks schrijf bewust onze voornaam verkeerd op de beker, wanneer we er koffie bestellen. Diverse websites lieten er hun licht op schijnen of kwamen met voorbeelden (voorbeelden, meer voorbeelden en de verklaring. Dat Starbucks op deze manier een slimme marketingstrategie hanteert lijkt duidelijk, maar waarom is het gebruik (of misbruik) van onze namen zo effectief? Waarom zijn het specifiek onze namen die ervoor zorgen dat we verontwaardigd raken en dit graag met anderen willen delen?
Ben je wat eenzaam nadat je relatie is stukgelopen, lig je even niet zo lekker in je vriendengroep of ben je om een andere reden sociaal even wat minder actief? Consumentenpsychologie richt zich vooral op keuzes die consumenten maken, bijvoorbeeld onder invloed van bepaalde emoties of omstandigheden. Als consumentenpsycholoog waarschuw ik je graag voor het nemen van financiële risico’s, op het moment dat eenzaamheid of een ander gebrek aan sociaal contact ontbreekt. Waar dat vandaan komt? Uit een onderzoek van Duclos, Wen Wan en Jiang uit 2013, in combinatie met de theoretische achtergrond waarop dit is gebaseerd.
Gelijkenissen spelen een belangrijke rol binnen de consumentenpsychologie, door iemand ongemerkt te imiteren is het bijvoorbeeld goed mogelijk aardiger gevonden te worden, een fooi uit te lokken of succesvol om een donatie te vragen (Van Baaren et al., 2003 & 2004). Het ‘chameleon effect’ zorgt ervoor dat de ander ons onbewust meer zal waarderen, wanneer we bijvoorbeeld een lichaamshouding overnemen of het woordgebruik imiteren. Belangrijk detail hierbij is dat de ander zich er niet van bewust is dat we zorgen voor imitatie, iets waar ook een autoverkoper uitstekend zijn voordeel mee kan doen (Robert’s Cialdini overtuigingsprincipe ‘liking’). Zijn we nog zo blij met deze overeenkomsten of gelijkenissen op het moment dat we ons er bewust van zijn? White en Argo (2011) deden hier onderzoek naar, op basis waarvan we kunnen zien dat Apple het met de aanstaande Apple Watch alvast uitstekend begrepen heeft.
Hoe social proof de Fietsmodus-app had kunnen aanvullen
24 september 2014Onlangs lanceerde het Ministerie van Infrastructuur en Milieu samen met KPN, T-Mobile, UPC, Vodafone en Ziggo de Fietsmodus app, een onderdeel van de campagne ‘Aandacht op de weg’. De campagne moet fietsers overtuigen hun smartphone in hun zak te laten, zodra ze op de fiets zitten. Marketingfacts maakte een duidelijke ReclameReview van de campagne, waaruit onder andere een wetenschappelijke onderbouwing duidelijk wordt. Gezien het feit dat het gaat om het overtuigen van (jonge) fietsers om bepaald onwenselijk gedrag niet meer te vertonen, lijkt het tevens interessant om er The Small BIG, het nieuwste boek van Martin, Goldstein en Cialdini, bij te pakken, waarin zij in de eerste hoofdstukken ingaan op social proof.