Autoverkopers kunnen het als geen ander, je verleiden met hun verkooptrucs. Een van de meest effectieve? “Ga maar even lekker zitten.” De verkoper heeft het portier al openstaan en wijst met een open hand al aan waar je in kunt stappen. Eenmaal in de auto pak je het stuur alvast even stevig vast en zet je de achteruitkijkspiegel goed. Met alles wat je aanraakt of aanvoelt wordt het moeilijker om ‘nee’ te zeggen, het endowment-effect verleidt je om de verkoper een hand te geven en de auto te kopen.
Daarom sluiten artiesten af met een spetterende toegift
15 april 2016“We want more, we want more.” Het is haast standaard de afsluiting van een concert of optreden, goede artiesten laten het achterste van hun tong pas zien nadat ze het applaus in ontvangst hebben genomen of minimaal één keer van het podium verdwenen zijn. Waarom is het die toegift die zo geweldig voelt en die de optredens tot een groter succes maakt? Dat heeft onder andere te maken met de manier waarop we herinneringen opslaan. We onthouden het hoogtepunt en het eind, een tijdsduur kunnen we ons veel minder gemakkelijk herinneren (duration neglect).
Wandel je de MediaMarkt of BCC in? Surf je naar TVStore of PlatteTVDiscounter? De winkels en webshops hebben alle modellen netjes op een rij staan, zodat je die goed met elkaar kunt vergelijken. Handig, toch? Zeker, al schuilt er ook een gevaar in. We beoordelen producten die we met elkaar vergelijken anders wanneer ze alvast naast elkaar staan dan wanneer we ze afzonderlijk van elkaar te zien krijgen. Twee schermen pal naast elkaar in de MediaMarkt of een online vergelijking tussen twee modellen trekken onze aandacht naar afwijkende eigenschappen die ons verleiden een onnodig dure televisie te kopen.
Beleg je in aandelen, handel je in opties via BUX of ben je gewoon benieuwd waarom zo weinig particuliere actieve beleggers erin slagen op de lange termijn een positief rendement te behalen? Er zijn verschillende psychologische effecten van invloed: het einde van een lijngrafiek kan ons beïnvloeden en het disposition effect stuurt aan- en verkoopmomenten. Dit effect zorgt ervoor dat particuliere beleggers eerder geneigd stijgende aandelen van de hand te doen (de winst te pakken), terwijl zij dalende aandelen in hun mandje houden (wellicht komt het nog goed).
Zou je aan een small of medium popcorn voldoende hebben, maar sta je toch ineens met een enorme emmer gepofte maïs in je handen? Marketeers maken veelvuldig gebruik van het Decoy Effect, vrij vertaald het afleidingseffect. In de consumentenpsychologie spreken we van het asymmetrische dominantie-effect, al mag je die term natuurlijk meteen weer vergeten. Meer van belang is wat er gebeurt en hoe dat van invloed is op je keuzes. Laten we met het bekendste voorbeeld beginnen, origineel uitgevoerd in een iets andere vorm in Amerika door psycholoog Dan Ariely.
Koop eerst een T-shirt en dan pas een spijkerbroek
4 maart 2016
Stap je de Zara, een Jack & Jones of H&M binnen en vraag je een verkoper een leuke outfit samen te stellen? Een goede verkoper toont je eerst een spijkerbroek en daarna pas een T-shirt. Na een spijkerbroek van €95 lijkt een T-shirt van €24 goedkoper dan wanneer je de beide producten in de omgekeerde volgorde voorgeschoteld had gekregen. Ten opzichte van €95 lijkt €24 een relatief laag bedrag. Zou je eerst een T-shirt van €24 aangeboden krijgen en daarna een broek van €95? Dan lijkt die broek ineens een behoorlijk duurdere aankoop.