Hoe zorg je er als sportschool voor dat je potentiële klanten optimaal aanspreekt, zodat ze de overtollige pondjes van kerst en oud & nieuw er bij jou af komen trainen? Je kunt bijvoorbeeld inspelen emoties als schuldgevoel en schaamte. “Ben je schuldig aan het teveel snoepen van de oliebollen?” Of “voel je schaamte voor de wel erg nadrukkelijke rondingen waarmee je het nieuwe jaar ingaat?” Een schuldgevoel en schaamte, het zijn beide negatieve emoties die van invloed kunnen zijn op beslissingen die we nemen. Hoe kun je hier als marketeer het best op inspelen of hoe zorg je er als individu voor dat je hier op de juiste wijze mee om kunt gaan? Uit recent onderzoek van Han, Duhachek en Agrawal (2014) blijkt dat een schuldgevoel en schaamte een verschillende benadering verdienen. De juiste communicatiestrategie helpt het aanbod in lijn te brengen met de emotionele omstandigheden, een combinatie leidt tot een prettig gevoel en daarmee een grotere kans op conversie of verkoop.
Maar ik verdien het toch om die prijs te winnen?
22 december 2014Overnacht je regelmatig in een hotel van een bepaalde keten, koop je je kleding bij een bepaalde modeketen of ga je regelmatig naar een pretpark als de Efteling? Als vaste klant ontvang je zo nu en dan voordelen, bijvoorbeeld op basis van een ‘Gold status’ of een andere ‘rang’ die je via een loyalty programma op kunt bouwen. Dit is iets dat we vooral goed kennen van de Flying Blue air miles van bijvoorbeeld KLM, maar ook diverse andere bedrijven maken hier gebruik van. Los daarvan heb je net als andere klanten (of niet-klanten) de mogelijkheid om mee te doen aan winacties, waarmee je een leuke prijs in de wacht kunt slepen. Zowel binnen de consumentenpsychologie als diverse andere vakgebieden wordt er veel onderzoek gedaan naar de effecten van deze loyalty-programma’s en speciale winacties. Recent onderzoek van Reczek, Haws en Summers (2014) ontdekte een ‘lucky loyalty effect’ bij die winacties, wat aangeeft dat vaste klanten van een keten of een merk haast het gevoel hebben dat ze het verdienen om de actie te winnen, zij hebben het gevoel meer ‘recht’ te hebben op die prijs dan anderen die minder vaak aankopen deden bij de keten of winkel.
Maakt het internet onze (product)keuzes daadwerkelijk gemakkelijker?
15 december 2014We maken dagelijks talloze (product)keuzes, sommigen belangrijker dan anderen. Zo tegen het eind van het jaar kijken we bijvoorbeeld naar onze zorgverzekering en de mogelijke alternatieven. Het internet heeft ons als consument behoorlijk machtiger gemaakt, we hebben een berg van informatie tot onze beschikking. Leidt dat echter altijd tot een betere keuze? Broniarczyk en Griffin (2014) schreven een review over ‘decision difficulty’, de moeite die we hebben om tot een goede beslissing te komen.
Het bekendste voorbeeld van deze paradox dat ik je als consumentenpsycholoog kan aanreiken is het onderzoek van Iyengar en Lepper (2000), een onderzoek naar keuze en de invloed van teveel keuze. Ze gebruikten twee opstellingen met verschillende soorten jam. De ene opstelling kende 6 soorten, de andere kende er 24. Het uitgebreide assortiment trok beduidend meer bezoekers (meer is beter), maar het was het beperkte assortiment met 6 soorten dat uiteindelijk tot meer verkoop leidde. Hoe kan dat? Op het moment dat de keuze ons overweldigd hebben we de neiging helemaal geen keuze te maken.
Waarom komt Apple weg met snel uitverkochte nieuwe iPhones?
8 december 2014Ieder jaar rond eind september zien we dezelfde nieuwsberichten verschijnen, de nieuwe iPhone is vlot uitverkocht en nauwelijks beschikbaar. Ook dit jaar was de nieuwe iPhone 6 Plus uitverkocht binnen de pre-order en viel het ook niet mee kort na de lancering een model op te halen in de Apple Store of bij een van de andere verkooppunten. Overigens heeft Apple hier geen patent op natuurlijk, ook voor muzikale evenementen is de pre-order vaak snel uitverkocht, we komen het om ons heen regelmatig tegen. Waarom komen bedrijven als Apple en diverse artiesten hier mee weg, terwijl een bedrijf als Microsoft het moest ontgelden toen de Xbox 360 snel uitverkocht bleek? Als consumentenpsycholoog ga ik voor je in op deze verschillende reacties op lege schappen en het opnieuw vullen hiervan, op basis van onder andere reactantie.
We hebben tegenwoordig haast allemaal een navigatiesysteem met internetverbinding of TMC tot onze beschikking, wat betekent dat we zo nu en dan de mogelijkheid hebben om een aankomende file te ‘ontwijken’. Indien er over 2 kilometer een file dreigt, hebben we nu nog de kans om de afrit te nemen en via diverse plaatsjes om de file heen te rijden. Dat klinkt aantrekkelijk! Het voelt vaak beter om op die manier om de file heen te rijden, zelfs wanneer het niet direct (veel) tijdswinst betekent. We houden immers niet van stilstaan in een file, maar wat speelt er zoal mee in ons brein? Ik leg het je graag uit als consumentenpsycholoog, aan de hand van een onderzoek van Cutright en Samper (2014).
Hoe zetten anderen de sociale standaard die we onbewust imiteren?
24 november 2014Wist je dat iemand je als sympathieker beoordeelt wanneer je zijn of haar lichaamshouding imiteert? We doen elkaar automatisch en onbewust na, op het moment dat we elkaar mogen. Daar kun je zelf mee spelen, maar wist je dat het tevens van invloed is op ons keuzegedrag? Uit recent onderzoek van Huh, Vosgerau en Morewedge (2014) blijkt dat we gedrag van anderen overnemen wanneer we kiezen voor producten die we niet goed thuis kunnen brengen, of op het moment dat we cognitief over weinig capaciteit beschikken. Wat dat in gewoon Nederlands betekent en hoe we dat in de praktijk tegen kunnen komen? Ik leg het je als consumentenpsycholoog graag uit.
Hoe zorg je als goed doel voor maximale donaties van het publiek?
17 november 2014Met enige regelmatig voltrekt zich een natuurramp, breekt er een gevaarlijke ziekte als ebola uit of zorgt een oorlogsconflict voor grote aantallen slachtoffers. Daarnaast bestaan er goede doelen voor verslaafden, zieken en anderen die helaas niet zomaar op hun eigen benen kunnen staan. Het aantal goede doelen is groot, hoe kunnen zij zorgen voor voldoende donaties om hun doelen na te jagen en succes te behalen? Uit recent onderzoek van Lee, Winterich en Ross Jr. (2014) blijkt dat empathie en rechtvaardigheid een belangrijke rol spelen, in combinatie met onze morele identiteit. Hoe dat werkt en wat dit in gewoon Nederlands betekent? Ik leg het je als consumentenpsycholoog graag uit.
Heb je een mooie nieuwe computer op het oog, wil je het interieur aanvullen met een bijzondere stoel of wil je graag een dagje uit met het hele gezin? Wil je als marketeer een scherpe korting aanbieden op datzelfde dagje uit, die bijzondere stoel of een nieuwe computer? In de beide gevallen kies je daarvoor het best een ander moment. De reguliere aankoop doe je het best net na de storting van je salaris, op het moment dat consumenten hun spaargeld tot aan de bodem zien slinken hebben zij het meest aan een aantrekkelijke korting? Hoe dat zit? Ik ga er als consumentenpsycholoog voor je op in, aan de hand van een artikel van Soster, Gershoff en Bearden (2014).
Wat maakt de prijsstrategie van BCC psychologisch slimmer dan die van de MediaMarkt?
3 november 2014‘Every Day Low Pricing, High Service’, dat is waar BCC ons mee probeert te verleiden bij hen een aankoop te doen. De MediaMarkt pakt het aan de andere kant heel anders aan, zij presenteren ons bijvoorbeeld de Mega Deals. De beide winkelketens kiezen een andere prijsstrategie, maar welke van de twee is psychologisch het meest slim en waar heeft dat mee te maken? Aan de hand van een artikel van Danziger, Hadar en Morwitz (2014) zet ik de beide strategieën tegenover elkaar en vertel ik je als consumentenpsycholoog hoe je hier in de praktijk rekening mee kunt houden, of hoe je het in je voordeel kunt gebruiken.
Psychologie achter de verleiding van de megaverpakking
27 oktober 2014Radar toonde in de aflevering van vorige week een item over de steeds groter groeiende verpakkingen waar retailers en andere verkopers ons mee confronteren. We worden doorlopend verleid tot meer consumptie, hoe werkt dat psychologisch en wat kunnen we eraan doen? Zowel supermarkten als andere retailers en bijvoorbeeld organisatoren van festivals doen er aan mee, dus zorg ervoor dat je op je hoede bent. ALDA Events organiseerde tijdens het Amsterdam Dance Event (ADE) bijvoorbeeld Armada Night in de Heineken Music Hall (HMH) in Amsterdam, waar me als consumentenpsycholoog iets bijzonders opviel. Het bier was beschikbaar in 3 maten, Small (0,2L), Medium (0,35L) of large (0,5L). Hoe maak je dan je keuze en wijkt dit af van je daadwerkelijke waardering voor het bier indien de kleine maat ‘normaal’ had geheten?