Browsing Category

Slimmer consumeren

De psychologische verklaring voor de tunnelvisie in Making a Murderer

19 februari 2016

Making a Murderer is een absolute hit op Netflix. De serie speelt in op de Real Crime-trend van dit moment en vertelt het ongelofelijke verhaal van Steven Avery die na jaren onterecht te hebben vastgezeten vrijkomt en daarna opnieuw wordt opgepakt. Deze keer is het echter menens, het Openbaar Ministerie rakelt allerlei bewijs op dat naar hem wijst als de dader van een moord.

Zonder iets weg te geven over de afloop (ook al hoeft die spoiler je kijkplezier niet eens in de weg te zitten) moge het duidelijk zijn dat lang niet iedereen overtuigd is van het feit dat Steven de moord inderdaad gepleegd zou hebben. Zijn advocaten voeren aan dat er sprake is van een enorme gerechtelijke dwaling, wat volgens hen voor een groot deel het gevolg zou zijn van menselijk falen. Een van de advocaten, Dean Strang, vertelt in een van de latere afleveringen dat hij er niet eens van overtuigd is dat er sprake is van kwade opzet om Avery achter de tralies te krijgen. Het zou volgens hem net zo goed kunnen gaan om puur menselijk falen, als het gevolg van de menselijke aard en de wijze waarop het rechtssysteem in elkaar zit.

Confirmation bias

Hoe zit dat menselijk falen dan in elkaar en wat zou daar de oorzaak van kunnen zijn? Making a Murderer schetst een klassiek beeld van tunnelvisie, iets dat we in de consumentenpsychologie kennen als de Confirmation Bias. Daniel Medwed is professor aan de Northeastern University en omschrijft tunnelvisie als volgt: “zodra je een hypothese gevormd hebt bekijk je alles door die lens en interpreteer je data uitsluitend op de wijze die daarop aansluit”. Het betekent dat je binnen het beschikbare bewijs slechts op zoek gaat naar zaken die je gestelde theorie (Avery is de dader) kunnen bewijzen. Bewijs dat in een andere richting wijst (Avery is niet de dader) laat je liggen of neem je niet serieus.

Het is een bekende menselijke trek, tunnelvisie komt vaker voor dan je denkt. Het heeft menig kandidaat in Wie is de Mol al de kop gekost (spreiden, spreiden, spreiden!) en met name mensen met een laag inkomen blijken hebben moeite te hebben de juiste aankopen te doen. Wil je bijvoorbeeld een nieuwe televisie kopen en twijfel je tussen een Philips of een Samsung TV? Wellicht heb je een goede eerdere ervaring gehad met Philips, iets dat er onbewust toe kan leiden dat tunnelvisie zich meester maakt van je beslissingsproces. Je bekijkt verschillende televisies en waardeert de Ambilight-functie, de handige apps die er beschikbaar zijn, de scherpe aanbiedingen en Ambilux. Dat Samsung daar een gebogen scherm, hogere contrastwaarden en een stijlvoller design tegenover zet deert je niet, ‘dat is voor een televisie niet belangrijk’ houd je jezelf voor. Je neemt slechts de argumenten mee die je goed uitkomen, zodat je uiteindelijk voor die Philips TV kunt kiezen waar je onbewust al een keuze voor gemaakt had.

Ons brein houdt ervan om gelijk te hebben en dat te houden, we komen niet graag terug op eerdere keuzes die we maakten of overtuigingen die we hebben gevormd. Terugkomen of draaikonten komt niet zelfverzekerd en onbetrouwbaar over, iets dat ons geen prettig gevoel oplevert. Vasthouden aan waar we voor staan, dat voelt veel overtuigender. De Confirmation Bias kan echter grote gevolgen hebben, zoals Making a Murderer net als gerechtelijke dwalingen in Nederland laat zien.

Tunnelvisie voorkomen

Je niet in de luren laten leggen door de Confirmation Bias en tunnelvisie? Schrijf je overtuiging op en zet daar het bewijs bij dat je daarvoor hebt op een rij. Schrijf vervolgens ook de tegenovergestelde overtuiging op en zet daar het bewijs bij dat je kunt vinden. Probeer dit zo objectief mogelijk te doen. Vind je dat lastig? Het helpt wanneer je iemand anders vraagt advocaat van de duivel te spelen. Wijst het geheel aan bewijs inderdaad nog steeds in de richting die je hebt gekozen? Wellicht is het goed dat toch nog eens te overdenken of er op terug te komen.

Artikel met plezier gelezen? Like me op Facebook en lees wekelijks een slimme psychologische tip die je direct kunt inzetten.

Wetenschappelijke bron

Plous, S. (1993). The Psychology of Judgment and Decision Making. p. 233.

Waarom feliciteren verkopers je met je aankoop?

12 februari 2016

“Gefeliciteerd met je nieuwe aankoop!” Onlangs een nieuwe computer of nieuwe broek gekocht? Online een vakantiehuis geboekt? Een goede verkoper feliciteert je met je aankoop. Dat is natuurlijk hartstikke aardig, maar wist je dat het bovendien psychologische invloed op je heeft? Goede verkopers weten dat ze jou als consument gelukkig moeten maken met je aankoop, het maakt de kans immers zo groot mogelijk dat je later nog eens een aankoop doet. Het psychologische effect dat hiervoor verantwoordelijk is kennen we als de Choice-Supportive bias, een psychologische denkfout die je (soms onterecht) bevestigt dat je een goede keuze hebt gemaakt, puur omdat jij de keuze hebt gemaakt.

Schermafbeelding 2016-02-11 om 17.30.51

Lees verder…

Aantrekkelijker overkomen? Gebruik een groepsfoto

5 februari 2016

Succesvol Tinderen of er tijdens het stappen voor zorgen dat je van een afstandje indruk kunt maken? Zorg ervoor dat je in een groep staat, op de foto of in de kroeg. We beoordelen anderen in een groep als aantrekkelijker dan wanneer we ze individueel beoordelen, onafhankelijk van hoe knap je daadwerkelijk bent. Hoe dat komt? We noemen dit het ‘cheerleader effect’, een optische illusie op basis van verschillende psychologische mechanismen.

Lees verder…

Hoe ontstaan modetrends? Een psychologische verklaring

29 januari 2016

‘Als er één schaap over de dam is, volgen er meer’. Het is een vrije Nederlandse vertaling van het bandwagon effect, een term binnen de consumentenpsychologie die helpt het ontstaan van modetrends te verklaren. Zodra de voorkeur van een groep anderen duidelijk wordt zijn we sneller geneigd ons daarbij aan te sluiten. We besluiten niet langer af te gaan op eigen onderzoek en feitelijke informatie, we sluiten ons liever veilig aan bij de rest. Het is iets dat Zeeman enkele jaren geleden op een bijzondere manier duidelijk maakte met een geslaagde stunt.

Lees verder…

Deze snelkoppeling in je brein houdt je gemakkelijk voor de gek

22 januari 2016

Waarbij vallen er jaarlijks meer doden; door ongevallen in huis of botsingen in het verkeer? Een gemakkelijke vraag, niet? Dat moet het verkeer zijn. Toch? Het ene leidt jaarlijks tot grofweg 3x meer doden dan het andere. Jaarlijks vallen er door ongelukken in huis namelijk een kleine 2.500 doden, in het verkeer zijn dat er iets meer dan 800! Inderdaad, er vallen jaarlijks veel meer doden bij ongelukken in huis dan in het verkeer. Had je niet verwacht zeker?

Lees verder…

Altijd in de verkeerde rij? Je bent niet de enige die het overkomt

15 januari 2016

Ben jij steevast degene die in de langzaamste rij gaat staan? Je bent niet de enige, ook al lijkt dat wellicht zo. Je hebt last van de Attentional Bias, waarmee je brein je voor de gek houdt. Je hebt selectieve aandacht voor wat er in jouw situatie gebeurt en hebt daardoor geen aandacht voor wat er niet gebeurt in jouw situatie en wat er om je heen gebeurt. De Attentional Bias geldt als een van de belangrijke ‘denkfouten’ die we maken, waarmee ons brein ons in diverse situaties op het verkeerde been zet.

Lees verder…

Waarom zien we zo’n schattig gezichtje in de Mini Cooper?

8 januari 2016

Twee onschuldige glazen oogjes en daaronder een blije open mond; met een beetje fantasie krijgt de Mini Cooper gemakkelijk een schattig karakter. Waarom zien we eigenlijk een gezicht in iets dat in de praktijk uitsluitend bestaat uit plaatwerk, een paar stukken glas en wat andere materialen voor de grille? Het effect staat bekend als antropomorfisme en vindt z’n oorsprong in de Griekse woorden ánthrōpos (“menselijke”) en morphē (“vorm”). We zien een menselijke vorm in objecten, zoals een Mini Cooper, een stuk gesteente in een grot, een Disney-figuur, een mascotte of een robot.

Lees verder…

Van €299 voor €219: voorkom verleiding door anchoring

1 januari 2016

Je hoeft niet te gaan rekenen, maar stel twee anderen onafhankelijk van elkaar eens de volgende rekensommen voor:

8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8

Vraag ze onafhankelijk van elkaar wat ze verwachten dat de uitkomst bij benadering zal zijn, het is van belang dat ze binnen een paar seconden antwoorden. De uitkomst van de eerste rekensom schatten we gemiddeld genomen op 2.250, terwijl we de uitkomst van de tweede rekensom schatten op zo’n 512. Uiteraard gaat het in beide gevallen om precies dezelfde rekensom en is de uitkomst gelijk (die is met 40.320 overigens een stuk hoger dan we denken).

Lees verder…