“Met InDesign binnen de Adobe Creative Cloud kan ik zowel aan m’n bureau als onderweg werken aan elegante lay-outs. Kunnen we de software aanschaffen voor mij en m’n collega’s?” De kans is groot dat je op die vraag een stuk gemakkelijker akkoord krijgt van je leidinggevende dan wanneer je zou vragen: “we hebben een tekort aan glazen in de bedrijfskantine, zal ik 25 longdrink glazen bestellen?” Waarom blijkt het in de praktijk vaak zo lastig om akkoord te krijgen op triviale zaken, terwijl complexe beslissingen veel gemakkelijker genomen worden? Dit heeft te maken met Parkinson’s Law of Triviality, vrij vertaald de trivialiteitswet van Parkinson.
De hashtag #selfie komt op Instagram maar liefst 257 miljoen keer voor. En dat is maar goed ook! Door meer selfies te nemen gaan we ons immers vanzelf knapper vinden op groepsfoto’s en andere foto’s die anderen van ons nemen. Hoe dat komt? Dat heeft te maken met het Mere Exposure Effect. Dat wat je vaker ziet ga je vanzelf beter waarderen, dus het is de moeite waard om voortaan iedere dag een selfie te nemen.
We houden niet van verliezen. Niet van het verliezen van wedstrijden, niet van het verliezen van onze waardevolle bezittingen en niet van het verliezen van kansen. Verliezen weegt 2,5x zwaarder dan winnen, dus we zijn biologisch geprogrammeerd om dat zoveel mogelijk te voorkomen. Marketeers kunnen daar slim gebruik van maken en spreken je daarom regelmatig aan in verliestaal. Ze spelen in op onze loss aversion, vrij vertaald een verliesaversie.
Plaats je de salade links of rechts op de menukaart? En waar plaats je vervolgens de burgers? We hebben een onbewuste voorkeur voor gezonde producten aan de linkerzijde van de menukaart. Het is onze onbewuste verwachting met betrekking tot de volgorde van producten die ons aankoopgedrag stuurt. Met de salades op links komt het prettiger voor ons over en kiezen we gemakkelijker voor een gezonde maaltijd. Ik duik in dit opvallende consumentengedrag aan de hand van een recent wetenschappelijk artikel van Romero en Biswas (2016).
Festivalkaartje gekocht en valt het ‘s morgens al met bakken uit de hemel? Zij die hun kaartje weggooien en daar niet meer over nadenken maken psychologisch gezien de beste keuze. Toch maar naar het festival gaan en hopen dat er met een poncho om toch nog iets van te maken valt? Dan trap je in de sunk cost fallacy. Het is de cognitieve denkfout die ons laat vasthouden aan uitgaven die we reeds eerder deden, zonder dat we daar direct beter van worden.
Stel je schrijft je in voor een studie geneeskunde, maar je krijgt te horen dat je bent uitgeloot. Je bent helaas niet welkom, je zal een andere studie moeten zoeken of een jaar moeten wachten. Dat voelt direct nadat je dat hoort enorm slecht. Dit komt bovendien goed overeen met wat je daarvan zou verwachten, je kunt je voorstellen dat dit geen leuk nieuws is. Probeer je nu eens voor te stellen hoe je je bijvoorbeeld 10 dagen nadat je het nieuws hoort zal voelen. Nog steeds behoorlijk slecht, toch? We verwachten ons langdurig slecht te voelen nadat we slecht nieuws horen of met een andere tegenvaller te maken hebben. Het is echter de impact bias die dat beeld vertekent, in de praktijk blijkt het wel mee te vallen.
“We hadden Verstappen moeten zien winnen op landelijke tv,” aldus directeur Jan de Jong van de NOS. Hij is man mening dat de Grand Prix van Spanje live op NPO1 te zien had moeten zijn, in plaats van alleen bij Ziggo Sport. Dat is achteraf natuurlijk makkelijk praten nu we weten dat hij de overwinning behaalde. Hoe komt dat eigenlijk, dat het achteraf zo gemakkelijk praten is? Het heeft te maken met de hindsight bias.
Zwart, rood, zwart, rood, zwart, zwart, zwart, zwart, zwart, zwart. We spelen roulette, kun jij voorspellen welke kleur je de volgende ronde winst zal opleveren? Een groot deel van de spelers verwacht dat het rood zal worden. De kans daarop is echter net zo groot als de kant op zwart. Een kansspel zoals roulette heeft geen ‘geheugen’, de kans op rood of zwart is iedere ronde precies even groot. Zelfs na 100x zwart is de kans de volgende ronde niet groter dat er die keer rood valt in plaats van zwart. Gokkers moeten oppassen niet de Gambler’s Fallacy te trappen, een hardnekkige cognitieve denkfout die we gemakkelijk maken.
Ervaringen maken ons over het algemeen gelukkiger dan materiële aankopen. Dat is de strekking van veel recent onderzoek. Dit blijkt te maken te hebben met de mate waarin ervaringen vertellen wie we zijn, wat we belangrijk vinden en hoe we naar onszelf kijken. Wil je zo gelukkig mogelijk worden van de aankopen die je doet? Recent onderzoek van Kumar en Gilovich (2016) toont aan dat het type aankoop dat je doet bepaalt wanneer je dat het best kunt afrekenen: vooraf of achteraf.
Schilderijtje ophangen en daarvoor even een spijker in een gipswandje slaan? Daar heb je een hamer voor nodig, maar waar had je die ook alweer neergelegd? Grote kans dat je zomaar een kwartier zoekt naar de hamer, mogelijk zelfs zonder succes. Waarom pak je niet gewoon de moersleutel die voor je neus ligt? We hebben moeite gereedschappen of andere spullen te gebruiken voor een ander doel dan waar ze oorspronkelijk voor bedoeld zijn. Dat noemen we functional fixedness. Een concept uit de consumentenpsychologie dat je creativiteit behoorlijk in de weg kan zitten.