Plaats je de salade links of rechts op de menukaart? En waar plaats je vervolgens de burgers? We hebben een onbewuste voorkeur voor gezonde producten aan de linkerzijde van de menukaart. Het is onze onbewuste verwachting met betrekking tot de volgorde van producten die ons aankoopgedrag stuurt. Met de salades op links komt het prettiger voor ons over en kiezen we gemakkelijker voor een gezonde maaltijd. Ik duik in dit opvallende consumentengedrag aan de hand van een recent wetenschappelijk artikel van Romero en Biswas (2016).
Biologische voedingsmiddelen beperken de schadelijke invloed op het milieu en met een elektrische auto beperken we de CO2-uitstoot die we veroorzaken. Het zijn uiterst ethische keuzes die laten zien dat we het hart moreel op de juiste plaats hebben zitten. Tenminste, als je de aankopen doet met geld dat je zelf verdiende. Uit recent onderzoek van Olson, McFerran, Morales en Dahl (2016) blijkt dat we hen met een uitkering liever niet van dergelijke aankopen zien doen. We hebben liever dat ze gewoon voor de goedkoopste keuze gaan. Van ‘ons’ geld.
Onderhandelen over de prijs is een bijzonder spel tussen de verkoper en de consument. Als consument werk je toe naar een zo laag mogelijke prijs om een goede deal te maken, de verkoper wil verkopen op een zo hoog mogelijke winstgevende prijs. Verkopers kunnen gebruik maken van het Favor Request Effect om consumenten welwillender te maken de deal te sluiten. Hoe werkt dit effect en hoe kun je je daar tegen wapenen? Hoe kun je daar zelf slim gebruik van maken wanneer je spullen via Marktplaats verkoopt of je een tweedehands auto wilt inruilen? Ik leg het je uit aan de hand van recent onderzoek door Blanchard, Carlson en Hyodo (2016).
Velen van ons proberen gezonder te eten of beter op te letten met wat we drinken. We maken een gezonde in plaats van een lekkere keuze om onze lange termijn doelstellingen te behalen. Maar wat gebeurt er wanneer we slechts twee ongezonde keuzes tot onze beschikking hebben? Hoe kiezen we tussen twee lekkere speciaalbiertjes of twee hoofdgerechten die eigenlijk beiden teveel calorieën bevatten? Zodra we kiezen tussen twee kwaden blijken we een onbewuste voorkeur te hebben voor het alternatief (Gao, Li & Wyer Jr., 2016).
We willen onze conditie op peil houden, beter worden in de sport die we beoefenen of bijvoorbeeld graag afvallen. Het zijn langetermijn-doelstellingen waar we op den duur de vruchten van zullen plukken. We zijn ongemerkt echter niet zo goed in het bijhouden van onze daadwerkelijke voortgang, waardoor het slim is handig gebruik te maken van psychologische trucs. Het is psychologisch bijvoorbeeld een uitstekend idee om binnen het streven om af te vallen op voorhand af en toe een Schijt aan Sonja-dag in te plannen. Recent onderzoek van Woolley en Fishbach (2016) toont aan dat daarnaast beloningen op de korte termijn ons kunnen helpen de focus op de doelstellingen op de lange termijn te behouden.
“We hadden Verstappen moeten zien winnen op landelijke tv,” aldus directeur Jan de Jong van de NOS. Hij is man mening dat de Grand Prix van Spanje live op NPO1 te zien had moeten zijn, in plaats van alleen bij Ziggo Sport. Dat is achteraf natuurlijk makkelijk praten nu we weten dat hij de overwinning behaalde. Hoe komt dat eigenlijk, dat het achteraf zo gemakkelijk praten is? Het heeft te maken met de hindsight bias.
Goede doelen vragen om onze hulp, bijvoorbeeld door middel van een financiële bijdrage. Tegelijkertijd bieden die goede doelen ons hulp, bijvoorbeeld om van ons schuldgevoel af te komen. Gaat dat iets te snel? Het heeft te maken met het schuldgevoel dat we kunnen ervaren wanneer we plezieraankopen doen (in tegenstelling tot aankopen die we nodig hebben). De combinatie met een automatische donatie voor een goed doel helpt dat schuldgevoel te verminderen, waardoor we zonder gene de aankoop kunnen doen die we wensen. Hoe dat werkt? Ik duik er voor je in aan de hand van recent onderzoek door Zemack-Rugar, Rabino, Cavanaugh en Fitzsimons (2016).
Ervaringen maken ons over het algemeen gelukkiger dan materiële aankopen. Dat is de strekking van veel recent onderzoek. Dit blijkt te maken te hebben met de mate waarin ervaringen vertellen wie we zijn, wat we belangrijk vinden en hoe we naar onszelf kijken. Wil je zo gelukkig mogelijk worden van de aankopen die je doet? Recent onderzoek van Kumar en Gilovich (2016) toont aan dat het type aankoop dat je doet bepaalt wanneer je dat het best kunt afrekenen: vooraf of achteraf.
Consumentenpsycholoog in Galileo op RTL5
16 mei 2016
Galileo is een populair wetenschappelijk programma op RTL5, gepresenteerd door Luuk Ikink. Shelly Sterk en twee andere verslaggevers zoeken naar de antwoorden op uiteenlopende vragen. In deze uitzending stelde Shelly zich de vraag waar onze kooplust eigenlijk vandaan komt en hoe winkels ons beïnvloeden met hun verkooptrucs. Ik legde haar als Consumentenpsycholoog in een van de items uit wat er gebeurt waar we geen weet van hebben.
Gemist? Kijk terug (item na eerste reclame):
Voortaan betere keuzes maken? We leren van onze fouten, dus het is goed om daar nog eens op terug te kijken. Toch? Recent onderzoek van Nikolova, Lamberton en Haws (2016) toont aan dat dit niet automatisch het geval hoeft te zijn. In sommige gevallen is het beter om helemaal niet meer te denken aan de vorige keer. Benieuwd in welke gevallen het verstandig is om terug te kijken op vorige beslissingen? Ik duik er als consumentenpsycholoog voor je in.