“De maan dwingt je vandaag om af te remmen en de focus naar binnen te keren. Je hebt het de afgelopen tijd razend druk gehad met werk en sociale afspraken, Waterman. Dit is het moment om weer helemaal tot jezelf te komen. Ga op zoek naar evenwicht.” Aldus mijn horoscoop voor dinsdag 26 april. Of woensdag 27 april, donderdag 28 april of vrijdag 29 april. Het had waarschijnlijk weinig uitgemaakt. Een horoscoop is voldoende vaag om ons er zonder problemen toch voldoende in te herkennen. Dit is het gevolg van het psychologische Barnum-effect.
Autoverkopers kunnen het als geen ander, je verleiden met hun verkooptrucs. Een van de meest effectieve? “Ga maar even lekker zitten.” De verkoper heeft het portier al openstaan en wijst met een open hand al aan waar je in kunt stappen. Eenmaal in de auto pak je het stuur alvast even stevig vast en zet je de achteruitkijkspiegel goed. Met alles wat je aanraakt of aanvoelt wordt het moeilijker om ‘nee’ te zeggen, het endowment-effect verleidt je om de verkoper een hand te geven en de auto te kopen.
Daarom sluiten artiesten af met een spetterende toegift
15 april 2016“We want more, we want more.” Het is haast standaard de afsluiting van een concert of optreden, goede artiesten laten het achterste van hun tong pas zien nadat ze het applaus in ontvangst hebben genomen of minimaal één keer van het podium verdwenen zijn. Waarom is het die toegift die zo geweldig voelt en die de optredens tot een groter succes maakt? Dat heeft onder andere te maken met de manier waarop we herinneringen opslaan. We onthouden het hoogtepunt en het eind, een tijdsduur kunnen we ons veel minder gemakkelijk herinneren (duration neglect).
Wandel je de MediaMarkt of BCC in? Surf je naar TVStore of PlatteTVDiscounter? De winkels en webshops hebben alle modellen netjes op een rij staan, zodat je die goed met elkaar kunt vergelijken. Handig, toch? Zeker, al schuilt er ook een gevaar in. We beoordelen producten die we met elkaar vergelijken anders wanneer ze alvast naast elkaar staan dan wanneer we ze afzonderlijk van elkaar te zien krijgen. Twee schermen pal naast elkaar in de MediaMarkt of een online vergelijking tussen twee modellen trekken onze aandacht naar afwijkende eigenschappen die ons verleiden een onnodig dure televisie te kopen.
Beleg je in aandelen, handel je in opties via BUX of ben je gewoon benieuwd waarom zo weinig particuliere actieve beleggers erin slagen op de lange termijn een positief rendement te behalen? Er zijn verschillende psychologische effecten van invloed: het einde van een lijngrafiek kan ons beïnvloeden en het disposition effect stuurt aan- en verkoopmomenten. Dit effect zorgt ervoor dat particuliere beleggers eerder geneigd stijgende aandelen van de hand te doen (de winst te pakken), terwijl zij dalende aandelen in hun mandje houden (wellicht komt het nog goed).
Na de lunch vraag je om de rekening, de serveerster brengt je de bon die aangeeft dat je €25 af dient te rekenen. Je betaalt met een briefje van €20 en een briefje van €10. De serveerster komt terug met het wisselgeld en heeft daarvoor verschillende opties, laten we er 2 onder elkaar zetten:
- 5 muntjes van €1
- 1 briefje van €5
Zou je aan een small of medium popcorn voldoende hebben, maar sta je toch ineens met een enorme emmer gepofte maïs in je handen? Marketeers maken veelvuldig gebruik van het Decoy Effect, vrij vertaald het afleidingseffect. In de consumentenpsychologie spreken we van het asymmetrische dominantie-effect, al mag je die term natuurlijk meteen weer vergeten. Meer van belang is wat er gebeurt en hoe dat van invloed is op je keuzes. Laten we met het bekendste voorbeeld beginnen, origineel uitgevoerd in een iets andere vorm in Amerika door psycholoog Dan Ariely.
Waarom kun je een Mama Appelsap nooit meer niet-horen?
11 maart 2016
“Mama Say, mama Sa, Mama Appelsap”. Dat was uiteraard niet wat Michael Jackson zong, maar eenmaal op die manier beluisterd kom je er nooit meer vanaf. Met de juiste ondertitels of aankondiging vooraf horen we vreemde Nederlandse uitspraken in Engelse songteksten. Het gaat bovendien niet om een eenmalig grapje. Zoals Timur Perlin in 2015 al aangaf in DWDD gaat het om ‘onherstelbare beschadigingen’ van nummers, we kunnen het niet meer niet-horen.
Koop eerst een T-shirt en dan pas een spijkerbroek
4 maart 2016
Stap je de Zara, een Jack & Jones of H&M binnen en vraag je een verkoper een leuke outfit samen te stellen? Een goede verkoper toont je eerst een spijkerbroek en daarna pas een T-shirt. Na een spijkerbroek van €95 lijkt een T-shirt van €24 goedkoper dan wanneer je de beide producten in de omgekeerde volgorde voorgeschoteld had gekregen. Ten opzichte van €95 lijkt €24 een relatief laag bedrag. Zou je eerst een T-shirt van €24 aangeboden krijgen en daarna een broek van €95? Dan lijkt die broek ineens een behoorlijk duurdere aankoop.
Linda is 31 jaar oud, single, niet op haar mondje gevallen en behoorlijk slim. Ze studeerde filosofie en als student besteedde ze veel tijd aan het bestrijden van discriminatie en onrecht. Bovendien nam ze deel aan anti-nucleaire demonstraties.
Wat lijkt je het meest waarschijnlijk?
- Linda werkt als een bankmedewerker
- Linda werkt als een bankmedewerker en is actief binnen de feministenbeweging
Keuze gemaakt? Doe dat eerst even voordat je verder leest, welke van de twee lijkt je het meest waarschijnlijk?
De meeste mensen kiezen voor optie 2. Dat is echter vreemd, omdat een combinatie van twee feiten altijd minder waarschijnlijk is dan dat een van beiden het geval is. Dit heeft te maken met pure kansberekening. Linda zou immers bankmedewerker kunnen zijn en niet actief binnen de feministenbeweging of actief binnen een willekeurige andere beweging. In al die gevallen in optie 1 waar, optie 2 is slechts waar wanneer ze specifiek kiest voor een baan als bankmedewerker en vervolgens ook nog eens actief wordt binnen de feministenbeweging.
Logisch resultaat bij de informatie
Waar heeft dit mee te maken? Ons brein gebruikt een soort snelkoppelingen om de wereld minder complex te maken. Het gaat om heuristieken die voorkomen dat we situaties tot in de details uit hoeven te zoeken. De Conjunction Fallacy is een bekende heuristiek binnen de consumentenpsychologie. Gezien de tijd die Linda tijdens haar studie besteedde aan het bestrijden van discriminatie en onrecht vinden we het ‘logisch’ dat ze actief is binnen de feministenbeweging, we voorkomen met die heuristiek dat we een kansberekening uit hoeven te voeren.
Nieuwe poging dan, stel je het volgende voor. Meneer van Dalen kleedt zich excentriek, hij ziet er eigenlijk altijd net te goed uit en werkt als interieurarchitect. Hij luistert graag muziek van Gerard Joling.
Wat lijkt je het meest waarschijnlijk?
- Meneer van Dalen is een gay-man
- Meneer van Dalen is een man
Keuze gemaakt?
Inderdaad, de tweede optie vormt het goede antwoord. Indien meneer van Dalen een gay-man is zou hij immers ook een man zijn, gay-mannen vormen een onderdeel van de totale populatie mannen.
Slimmer consumeren
Deze heuristiek kan je onder andere in de weg zitten wanneer je nadenkt over verzekeringen. Koop je bijvoorbeeld een nieuwe iPhone en wijst Apple je erop dat je de dekking hard nodig hebt als je de telefoon laat vallen en het scherm breekt? Je zou dit uit kunnen schrijven als de volgende twee opties:
- Je iPhone valt
- Je iPhone valt en het scherm breekt
Door slechts één van de mogelijke gevolgen in één adem te noemen probeert een bedrijf als Apple in te spelen op de heuristiek in je hersenen. Apple wil je laten geloven dat optie 2 het meest waarschijnlijke scenario is, terwijl je telefoon na een val net zo goed heel zou kunnen blijven. Een verzekering is dan ineens een stuk minder interessant. Laat je niet zomaar verleiden tot de Conjunction Fallacy, probeer bij het maken van inschattingen altijd even na te denken over wat het meest waarschijnlijk is en of er een andere uitkomst mogelijk is.
Artikel met plezier gelezen? Like me op Facebook en lees wekelijks een slimme psychologische tip die je direct kunt inzetten.
Wetenschappelijke bron
Tversky, A. and Kahneman, D. (October 1983). “Extension versus intuitive reasoning: The conjunction fallacy in probability judgment”. Psychological Review 90 (4): 293–315. doi:10.1037/0033-295X.90.4.293.