Laat je niet zomaar verleiden tot een iPhone-verzekering voor een kapot scherm

26 februari 2016

Linda is 31 jaar oud, single, niet op haar mondje gevallen en behoorlijk slim. Ze studeerde filosofie en als student besteedde ze veel tijd aan het bestrijden van discriminatie en onrecht. Bovendien nam ze deel aan anti-nucleaire demonstraties.

Wat lijkt je het meest waarschijnlijk?

  1. Linda werkt als een bankmedewerker
  2. Linda werkt als een bankmedewerker en is actief binnen de feministenbeweging

Keuze gemaakt? Doe dat eerst even voordat je verder leest, welke van de twee lijkt je het meest waarschijnlijk?

De meeste mensen kiezen voor optie 2. Dat is echter vreemd, omdat een combinatie van twee feiten altijd minder waarschijnlijk is dan dat een van beiden het geval is. Dit heeft te maken met pure kansberekening. Linda zou immers bankmedewerker kunnen zijn en niet actief binnen de feministenbeweging of actief binnen een willekeurige andere beweging. In al die gevallen in optie 1 waar, optie 2 is slechts waar wanneer ze specifiek kiest voor een baan als bankmedewerker en vervolgens ook nog eens actief wordt binnen de feministenbeweging.

Linda Venn

Logisch resultaat bij de informatie

Waar heeft dit mee te maken? Ons brein gebruikt een soort snelkoppelingen om de wereld minder complex te maken. Het gaat om heuristieken die voorkomen dat we situaties tot in de details uit hoeven te zoeken. De Conjunction Fallacy is een bekende heuristiek binnen de consumentenpsychologie. Gezien de tijd die Linda tijdens haar studie besteedde aan het bestrijden van discriminatie en onrecht vinden we het ‘logisch’ dat ze actief is binnen de feministenbeweging, we voorkomen met die heuristiek dat we een kansberekening uit hoeven te voeren.

Nieuwe poging dan, stel je het volgende voor. Meneer van Dalen kleedt zich excentriek, hij ziet er eigenlijk altijd net te goed uit en werkt als interieurarchitect. Hij luistert graag muziek van Gerard Joling.
Wat lijkt je het meest waarschijnlijk?

  1. Meneer van Dalen is een gay-man
  2. Meneer van Dalen is een man

Keuze gemaakt?

Inderdaad, de tweede optie vormt het goede antwoord. Indien meneer van Dalen een gay-man is zou hij immers ook een man zijn, gay-mannen vormen een onderdeel van de totale populatie mannen.

Slimmer consumeren

Deze heuristiek kan je onder andere in de weg zitten wanneer je nadenkt over verzekeringen. Koop je bijvoorbeeld een nieuwe iPhone en wijst Apple je erop dat je de dekking hard nodig hebt als je de telefoon laat vallen en het scherm breekt? Je zou dit uit kunnen schrijven als de volgende twee opties:

  1. Je iPhone valt
  2. Je iPhone valt en het scherm breekt

Door slechts één van de mogelijke gevolgen in één adem te noemen probeert een bedrijf als Apple in te spelen op de heuristiek in je hersenen. Apple wil je laten geloven dat optie 2 het meest waarschijnlijke scenario is, terwijl je telefoon na een val net zo goed heel zou kunnen blijven. Een verzekering is dan ineens een stuk minder interessant. Laat je niet zomaar verleiden tot de Conjunction Fallacy, probeer bij het maken van inschattingen altijd even na te denken over wat het meest waarschijnlijk is en of er een andere uitkomst mogelijk is.

Artikel met plezier gelezen? Like me op Facebook en lees wekelijks een slimme psychologische tip die je direct kunt inzetten.

Wetenschappelijke bron

Tversky, A. and Kahneman, D. (October 1983). “Extension versus intuitive reasoning: The conjunction fallacy in probability judgment”. Psychological Review 90 (4): 293–315. doi:10.1037/0033-295X.90.4.293.

Written by Patrick Wessels

Patrick Wessels

Patrick studeerde af in Economic & Consumer Psychologie. Hij combineert psychologie met marketing. Om gelukkiger te worden van zijn eigen (aankoop)keuzes. En om anderen daarbij te helpen. Met blogartikelen hier op de site, in kranten, magazines, op radio en soms op televisie. En in zijn eigen boek: Geld maakt wél gelukkig (als je weet hoe je het moet uitgeven).

You Might Also Like

No Comments

Leave a Reply