Acties en promoties speciaal voor de meest loyale klanten: een slimme psychologische truc

12 januari 2018

Stel je bent Frequent Flyer bij KLM of begenadigd AH Bonus-fanatiekeling, de kans is groot dat de merken dan juist jou zullen benaderen met acties en promoties. Voor een kans op een gratis vlucht, voor iedere 100ste boeker. Of voor gratis boodschappen voor iedere 100ste klant. En waarom ze jou moeten hebben? Als loyale klant geef je bovengemiddeld uit bij de vliegtuigmaatschappij, de supermarkt of een ander bedrijf. Je voelt dat je het ‘verdient’ om te winnen, waardoor je de kans op winst onbewust hoger inschat.
1 ster * – Eenvoudig toe te passen, begrijpelijk zonder enige achtergrond

Dat ‘verdienen’ is hierin belangrijk, want dat zorgt er psychologisch voor dat je de kans op winst overschat. Ons brein heeft grote moeite met objectieve kansberekening. Ik legde het AD uit hoe we ons overschatten als het gaat om risico’s in een storm. En zo is dat ook met kans die we maken op winst bij acties en promoties.

Lucky Loyalty Effect

Hier is specifiek onderzoek naar gedaan door experts in consumentengedrag. Zij toonden in meerdere experimenten aan dat zij die bovengemiddeld uitgeven of dat idee van zichzelf hebben verwachten meer kans te maken. Als loyale klant ‘verdien’ je die prijs, waardoor het vast goed zal komen.

Die verwachting maakt je meer geneigd om mee te doen. Om nog een paar extra boodschappen te doen waarmee je meer kans maakt. Of om nog een extra vlucht te boeken, zodat je wellicht de 100ste boeker bent.

Kansberekening: houd het bij de kale feiten

Loyaal of niet, de kans om de 100e boeker te worden is gewoon 1 op 100. Je hebt 1% kans om te winnen. Van de 100 boekers wint er eentje en vissen er 99 naast het net. Loyaal of niet loyaal, indien daar geen privileges aan worden verbonden is er geen verschil.

Wees je ervan bewust dat het Lucky Loyalty Effect invloed heeft op de manier waarop je de actie verwerkt en ervaart. En op het consumentengedrag dat je vervolgens vertoont. Pas daarom goed op met acties en promoties van je favoriete merken, waaraan je bovengemiddeld veel uitgeeft. Indien ze precies jou benaderen voor een actie of een promotie hoeft dat namelijk helemaal niet zo toevallig te zijn.


Artikel met plezier gelezen? Help me het bereik te vergroten met een like op Facebook en. Zelf geen artikel meer missen? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week van me ontvangt.

Wetenschappelijke bronnen

Reczek, Haws, & Summers (2014) Lucky Loyalty: The Effect of Consumer Effort on Predictions of Randomly Determined Marketing Outcomes, Journal of Consumer Research

Written by Patrick Wessels

Patrick Wessels

Patrick studeerde af in Economic & Consumer Psychologie. Hij combineert psychologie met marketing. Om gelukkiger te worden van zijn eigen (aankoop)keuzes. En om anderen daarbij te helpen. Met blogartikelen hier op de site, in kranten, magazines, op radio en soms op televisie. En in zijn eigen boek: Geld maakt wél gelukkig (als je weet hoe je het moet uitgeven).

You Might Also Like

No Comments

Leave a Reply