Mannen met geld en mannen die staan voor een duurzame toekomst. Persoonlijk of vanuit de visie van het bedrijf die ze leiden: dat lijken interessante klanten voor Tesla met z’n verschillende modellen, de BMW i3 en i8 en andere (semi-)elektrische auto’s. Experts in consumentengedrag deden onderzoek naar wat deze mannen die wel of geen elektrische auto kopen onderscheidt. En ze ontdekten dat ook hun mate van intelligentie hier grote invloed op heeft. Intelligente mannen kopen vaker een (semi-)elektrische auto. Door directe en indirecte effecten, waar de wetenschappers verschillende experimenten voor ontwikkelden.
3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.
We houden tot nu toe niet of nauwelijks rekening met de invloed van intelligentie op de bereidheid om een elektrische auto te kopen. Dankzij uitgebreid onderzoek in Finland hebben we daar nu wel meer inzicht in gekregen.
Het blijkt dat intelligentie van de doelgroep net zoveel invloed heeft als het beschikbare inkomen. En van meer invloed is dan de combinatie van leeftijd en de omvang van een huishouden. Demografische factoren waaraan vaak veel waarde wordt gehecht door bedrijven. De doelgroep voor elektrische auto’s bestaat wat dat betreft uit mannen van middelbare leeftijd met een meerpersoonshuishouden, die bovengemiddeld verdienen en bovendien bovengemiddeld intelligent blijken. Zij begrijpen de informatie beter, maken slimmer gebruik van hulpmiddelen om tot een goede keuze te komen en hebben beter door wat fiscale voordelen betekenen en opleveren.
Directe en indirecte effecten van intelligentie
Een hogere mate van intelligentie maakt het gemakkelijker om economische voordelen van keuzes te berekenen. Elektrische auto’s verbruiken minder of geen traditionele brandstof, en zijn daarom goedkoper ‘aan de pomp’. Bovendien lukt het intelligente personen beter om na te denken over de lange termijn, dan alleen over de korte termijn.
Verder leidt intelligentie tot meer altruïstisch gedrag, waardoor deze personen graag duurzamer kiezen in plaats van voor sociale status. Zelfs los van economische voordelen. En tenslotte slagen intelligente personen erin complexe informatie beter te verwerken. Bijvoorbeeld over fiscale voordelen van elektrische auto’s.
Uit de experimenten door de experts in consumentengedrag blijkt dat het vooral de numerieke intelligentie is die van toegevoegde waarde blijkt. Die heeft meer effect dan verbale intelligentie of inzicht in logica.
Marketing voor elektrische auto’s
Goede marketing voor elektrische auto’s richt zich in eerste instantie dus op mannen met voldoende inkomen, die bovendien beschikken over bovenmatige numerieke intelligentie. Die doelgroep zal het best reageren op het aanbod.
En wil je als merk een bredere doelgroep aanspreken? Zorg er dan vooral voor dat de informatie zo eenvoudig mogelijk wordt opgesteld. In klare taal, die ook mannen met minder intelligentie goed begrijpen. Door potentiële klanten aan de hand te nemen, waardoor een eventueel gebrek aan intelligentie hen niet in de weg hoeft te zitten.
Een enthousiaste koper van een elektrische auto heeft namelijk voldoende te besteden, in van middelbare leeftijd en heeft waarschijnlijk een gezin. En is bovenmatig intelligent. Of voelt zich zo dankzij de marketinginspanningen, om de economische, milieutechnische en fiscale voordelen zo duidelijk mogelijk over te brengen.
Artikel met plezier gelezen? Help me het bereik te vergroten met een like op Facebook en. Zelf geen artikel meer missen? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week van me ontvangt.
Wetenschappelijke bronnen
Aspara, J., Luo, X. & Dhar, R. (2017). Effect of intelligence on consumers’ responsiveness to a pro-environmental tax: Evidence from large-scale data on car acquisitions of male consumers. Journal fo Consumer Psychology, 27, 448-455.
Burks, S. V., Carpenter, J. P., Goette, L., & Rustichini, A. (2009). Cognitive skills affect economic preferences, strategic behavior, and job attachment. Proceedings of the National Academy of Sciences, 106(19), 7745–7750.
Chen, C. -C., Chiu, I. -M., Smith, J., & Yamada, T. (2012). Too smart to be selfish? Measures of cognitive ability, social preferences, and consistency. Journal of Economic Behavior & Organization, 90, 112–122.
Duncan, J., Seitz, R. J., Kolodny, J., Bor, D., Herzog, H., Ahmed, A., … Emslie, H. (2000). A neural basis for general intelligence. Science, 289, 457–460.
Lia, Y., Gao, J., Enkavi, A. Z., Zaval, L., Weber, E. U., & Johnson, E. J. (2015). Sound credit scores and financial decisions despite cognitive aging. Proceedings of the National Academy of Sciences, 112(1), 65–69.
No Comments