Stel, je hebt een nieuwe blender nodig. En een beetje serieus model natuurlijk, waarmee je voldoende power beschikbaar hebt. Ga je dan voor de Blender 5KSB1565 met 5 standen om de kracht te kiezen of liever de Ninja BL682 die je instelt op Low, Medium en High? Als je niet verder kijkt een lastige vraag, en iets waarmee zo’n blender je zomaar kan bedonderen.
3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.
Net als een haardroger, een printer en zelfs de tram of een willekeurig boek. Omdat we er onbewust vanuit gaan dat meer niveaus staan voor meer kracht. Zoals meer haltes zorgen voor een langere tramlijn en meer hoofdstukken voor een dikker boek. Een effect dat pas verdwijnt als je de hoofdstukken en paginanummers combineert of als je per halte de afstand tot het beginpunt zou uitzoeken.
Meer niveaus is meer kracht
Het consumentenbrein laat zich makkelijk in de luren leggen. Een hogere prijs wijst op meer kwaliteit en ethisch verantwoorde producten werken minder goed, denken we.
En zo gaan we er onbewust vanuit dat een tramlijn met meer haltes langer is en dat we langer plezier zullen hebben van een boek met meer hoofdstukken. Een effect waar fabrikanten van magnetrons, afzuigkappen, vaatwassers, printers en bijvoorbeeld blenders slim gebruik van kunnen maken.
Geen andere informatie beschikbaar
Als er geen andere informatie beschikbaar is (of niet direct, als je bij de verkoper in de winkel staat) ziet het brein het aantal standen als een handige indicator van de kracht of mogelijkheden. Waardoor een model met de standen Low, Medium en High niet zo krachtig lijkt als een keuze voor 5 verschillende standen. Terwijl die eerste met 1.500 Watt vermogen toch drie keer krachtiger is dan de tweede met 500 Watt.
Iets dat komt door onze onbewuste overtuiging dat een hoger getal een betere keuze is. Zoals met de iPhone 12 in plaats van de 11, en de Samsung Galaxy S20 in plaats van S10. Daarnaast heeft het brein moeite met het vergelijken van cijfers. Waardoor 365 dagen langer lijkt te duren dan 12 maanden (handig als een fabrikant z’n garantie langer wil laten lijken). Ten derde associëren we hogere getallen met meer mogelijkheden of kracht, omdat hogere aantallen wijzen op vooruitgang.
Belangrijk is het daarom om altijd goed te kijken naar het daadwerkelijke vermogen, de onderlinge afstand of de lengte van de hoofdstukken. Om rekening te houden met de gemakzucht van je brein, die je af en toe lelijk in de steek kan laten. Of je laat je verleiden tot een Artisan High Performance van KitchenAid natuurlijk, met 9 standen én een daadwerkelijk hoog vermogen van 1.800 Watt.
Interessant artikel gelezen? Help me het bereik te vergroten met een like op Facebook. Zelf op de hoogte blijven van leuke psychologische inzichten? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week van me ontvangt.
Wetenschappelijke bronnen
Verder lezen: Palmeira, M., Sharifi, S., Jacob, J., Adrade, E & Mao, W. (2020). The Influence of Arbitrary Breakpoints on Judgments of Maximum Output. Journal of Consumer Psychology, 30, 260-276.
Gunasti, K., & Ross, W. T. Jr (2010). How and when alphanumeric brand names affect consumer prefer- ences. Journal of Marketing Research, 47(6), 1177–1192. https://doi.org/10.1509/jmkr.47.6.1177.
Mai, R., Hoffmann, S., Lasarov, W., & Buhs, A. (2019). Ethical products = less strong: How explicit and impli- cit reliance on the lay theory affects consumption behaviors. Journal of Business Ethics, 158(3), 659–677.
Pandelaere, M., Briers, B., & Lembregts, C. (2011). How to make a 29% increase look bigger: The unit effect in option comparisons. Journal of Consumer Research, 38(2), 308–322. https://doi.org/10.1086/659000.
Raghunathan, R., Naylor, R. W., & Hoyer, W. D. (2006). The unhealthy = tasty intuition and its effects on taste inferences, enjoyment, and choice of food products. Journal of Marketing, 70(4), 170–184. https://doi.org/10. 1509/jmkg.70.4.170.
No Comments