Zowel online als in fysieke winkels lopen we de beschikbare producten langs. We lezen van links naar rechts en scrollen normaal gesproken vooral van boven naar beneden. Dat betekent dat we met onze ogen gerichte bewegingen maken. We bewegen onze ogen door de schappen of langs het online aanbod aan producten. Deze oogbewegingen zijn van invloed op de beoordelingen van de producten die we zien. Hoe je daar als marketeer slim op kunt inspelen? Door de producten te positioneren op basis van de gangbare oogbewegingen zorg je voor de meest optimale productbeoordelingen.
Overtuigen is een vak: het is de kunst om de boodschap zo te brengen dat de ontvanger daar optimaal gevoelig voor is. Er is veel onderzoek gedaan naar de rol van macht en onmacht binnen het overtuigen. Tot nu toe bleek vooral dat zij met meer macht gemakkelijker overtuigen dan zij zonder macht. Toch ligt het iets genuanceerder. Uit recent onderzoek van Dubois, Rucker en Galinsky (2016) blijkt dat macht vraagt om overtuigen met competenties zoals onmacht vraagt om warmte.
Uit onderzoek blijkt dat 90% van de consumenten eerst online reviews leest voordat zij aankopen doen. Een bijna even groot deel (88%) van hen vertrouwt die reviews net zo sterk als persoonlijke aanbevelingen van anderen. Met name lokale bedrijven kunnen daarvan profiteren, want 92% van de consumenten doet daar pas zaken bij minimaal een 4-sterrenrating op basis van de online reviews voor die onderneming. Een artikel op FrankWatching.com uit 2012 (!) geeft echter al aan dat die online reviews mogelijk helemaal niet zo betrouwbaar zijn. Waarom vertrouwen we onterecht toch zo sterk op online reviews? Ik duik er als consumentenpsycholoog voor je in aan de hand van een recent wetenschappelijk artikel van De Langhe, Fernbach en Lichtenstein (2016).
Biologische voedingsmiddelen beperken de schadelijke invloed op het milieu en met een elektrische auto beperken we de CO2-uitstoot die we veroorzaken. Het zijn uiterst ethische keuzes die laten zien dat we het hart moreel op de juiste plaats hebben zitten. Tenminste, als je de aankopen doet met geld dat je zelf verdiende. Uit recent onderzoek van Olson, McFerran, Morales en Dahl (2016) blijkt dat we hen met een uitkering liever niet van dergelijke aankopen zien doen. We hebben liever dat ze gewoon voor de goedkoopste keuze gaan. Van ‘ons’ geld.
Onderhandelen over de prijs is een bijzonder spel tussen de verkoper en de consument. Als consument werk je toe naar een zo laag mogelijke prijs om een goede deal te maken, de verkoper wil verkopen op een zo hoog mogelijke winstgevende prijs. Verkopers kunnen gebruik maken van het Favor Request Effect om consumenten welwillender te maken de deal te sluiten. Hoe werkt dit effect en hoe kun je je daar tegen wapenen? Hoe kun je daar zelf slim gebruik van maken wanneer je spullen via Marktplaats verkoopt of je een tweedehands auto wilt inruilen? Ik leg het je uit aan de hand van recent onderzoek door Blanchard, Carlson en Hyodo (2016).
Velen van ons proberen gezonder te eten of beter op te letten met wat we drinken. We maken een gezonde in plaats van een lekkere keuze om onze lange termijn doelstellingen te behalen. Maar wat gebeurt er wanneer we slechts twee ongezonde keuzes tot onze beschikking hebben? Hoe kiezen we tussen twee lekkere speciaalbiertjes of twee hoofdgerechten die eigenlijk beiden teveel calorieën bevatten? Zodra we kiezen tussen twee kwaden blijken we een onbewuste voorkeur te hebben voor het alternatief (Gao, Li & Wyer Jr., 2016).
We willen onze conditie op peil houden, beter worden in de sport die we beoefenen of bijvoorbeeld graag afvallen. Het zijn langetermijn-doelstellingen waar we op den duur de vruchten van zullen plukken. We zijn ongemerkt echter niet zo goed in het bijhouden van onze daadwerkelijke voortgang, waardoor het slim is handig gebruik te maken van psychologische trucs. Het is psychologisch bijvoorbeeld een uitstekend idee om binnen het streven om af te vallen op voorhand af en toe een Schijt aan Sonja-dag in te plannen. Recent onderzoek van Woolley en Fishbach (2016) toont aan dat daarnaast beloningen op de korte termijn ons kunnen helpen de focus op de doelstellingen op de lange termijn te behouden.
Goede doelen vragen om onze hulp, bijvoorbeeld door middel van een financiële bijdrage. Tegelijkertijd bieden die goede doelen ons hulp, bijvoorbeeld om van ons schuldgevoel af te komen. Gaat dat iets te snel? Het heeft te maken met het schuldgevoel dat we kunnen ervaren wanneer we plezieraankopen doen (in tegenstelling tot aankopen die we nodig hebben). De combinatie met een automatische donatie voor een goed doel helpt dat schuldgevoel te verminderen, waardoor we zonder gene de aankoop kunnen doen die we wensen. Hoe dat werkt? Ik duik er voor je in aan de hand van recent onderzoek door Zemack-Rugar, Rabino, Cavanaugh en Fitzsimons (2016).
Voortaan betere keuzes maken? We leren van onze fouten, dus het is goed om daar nog eens op terug te kijken. Toch? Recent onderzoek van Nikolova, Lamberton en Haws (2016) toont aan dat dit niet automatisch het geval hoeft te zijn. In sommige gevallen is het beter om helemaal niet meer te denken aan de vorige keer. Benieuwd in welke gevallen het verstandig is om terug te kijken op vorige beslissingen? Ik duik er als consumentenpsycholoog voor je in.
Bedrijven en merken werken doorlopend aan de loyaliteit van hun klanten. Ze proberen goede relaties op te bouwen en die bovendien zo te houden. Het gaat echter wel eens mis, bijvoorbeeld wanneer er een product is uitverkocht of een aankoop niet aan de wensen voldoet. Wat bepaalt of we het KLM vergeven wanneer een vlucht flink vertraagd is? Hoe legt Martin Garrix uit dat hij maar 20 minuten kan komen draaien? En hoe voorkomt een bedrijf als Apple dat een slecht werkende Maps-applicatie leidt tot negatieve mond-tot-mond reclame? Uit recent onderzoek van Sinha en Lu (2016) blijkt dat dit afhangt van twee verschillende aspecten. De mate van (on)afhankelijkheid die we als consument ervaren en de reden waar we de tegenvaller aan kunnen toeschrijven. Soms hebben bedrijven daar schuld aan, soms kunnen ze daar niets aan doen.