Onderhandelen over de prijs is een bijzonder spel tussen de verkoper en de consument. Als consument werk je toe naar een zo laag mogelijke prijs om een goede deal te maken, de verkoper wil verkopen op een zo hoog mogelijke winstgevende prijs. Verkopers kunnen gebruik maken van het Favor Request Effect om consumenten welwillender te maken de deal te sluiten. Hoe werkt dit effect en hoe kun je je daar tegen wapenen? Hoe kun je daar zelf slim gebruik van maken wanneer je spullen via Marktplaats verkoopt of je een tweedehands auto wilt inruilen? Ik leg het je uit aan de hand van recent onderzoek door Blanchard, Carlson en Hyodo (2016).
Velen van ons proberen gezonder te eten of beter op te letten met wat we drinken. We maken een gezonde in plaats van een lekkere keuze om onze lange termijn doelstellingen te behalen. Maar wat gebeurt er wanneer we slechts twee ongezonde keuzes tot onze beschikking hebben? Hoe kiezen we tussen twee lekkere speciaalbiertjes of twee hoofdgerechten die eigenlijk beiden teveel calorieën bevatten? Zodra we kiezen tussen twee kwaden blijken we een onbewuste voorkeur te hebben voor het alternatief (Gao, Li & Wyer Jr., 2016).
We willen onze conditie op peil houden, beter worden in de sport die we beoefenen of bijvoorbeeld graag afvallen. Het zijn langetermijn-doelstellingen waar we op den duur de vruchten van zullen plukken. We zijn ongemerkt echter niet zo goed in het bijhouden van onze daadwerkelijke voortgang, waardoor het slim is handig gebruik te maken van psychologische trucs. Het is psychologisch bijvoorbeeld een uitstekend idee om binnen het streven om af te vallen op voorhand af en toe een Schijt aan Sonja-dag in te plannen. Recent onderzoek van Woolley en Fishbach (2016) toont aan dat daarnaast beloningen op de korte termijn ons kunnen helpen de focus op de doelstellingen op de lange termijn te behouden.
Goede doelen vragen om onze hulp, bijvoorbeeld door middel van een financiële bijdrage. Tegelijkertijd bieden die goede doelen ons hulp, bijvoorbeeld om van ons schuldgevoel af te komen. Gaat dat iets te snel? Het heeft te maken met het schuldgevoel dat we kunnen ervaren wanneer we plezieraankopen doen (in tegenstelling tot aankopen die we nodig hebben). De combinatie met een automatische donatie voor een goed doel helpt dat schuldgevoel te verminderen, waardoor we zonder gene de aankoop kunnen doen die we wensen. Hoe dat werkt? Ik duik er voor je in aan de hand van recent onderzoek door Zemack-Rugar, Rabino, Cavanaugh en Fitzsimons (2016).
Voortaan betere keuzes maken? We leren van onze fouten, dus het is goed om daar nog eens op terug te kijken. Toch? Recent onderzoek van Nikolova, Lamberton en Haws (2016) toont aan dat dit niet automatisch het geval hoeft te zijn. In sommige gevallen is het beter om helemaal niet meer te denken aan de vorige keer. Benieuwd in welke gevallen het verstandig is om terug te kijken op vorige beslissingen? Ik duik er als consumentenpsycholoog voor je in.
Bedrijven en merken werken doorlopend aan de loyaliteit van hun klanten. Ze proberen goede relaties op te bouwen en die bovendien zo te houden. Het gaat echter wel eens mis, bijvoorbeeld wanneer er een product is uitverkocht of een aankoop niet aan de wensen voldoet. Wat bepaalt of we het KLM vergeven wanneer een vlucht flink vertraagd is? Hoe legt Martin Garrix uit dat hij maar 20 minuten kan komen draaien? En hoe voorkomt een bedrijf als Apple dat een slecht werkende Maps-applicatie leidt tot negatieve mond-tot-mond reclame? Uit recent onderzoek van Sinha en Lu (2016) blijkt dat dit afhangt van twee verschillende aspecten. De mate van (on)afhankelijkheid die we als consument ervaren en de reden waar we de tegenvaller aan kunnen toeschrijven. Soms hebben bedrijven daar schuld aan, soms kunnen ze daar niets aan doen.
Consumenten houden van merken. We houden zelfs van arrogante merken. Sterker nog, sommige merken ontlenen een groot deel van hun waarde aan een arrogante houding. Een goed voorbeeld is Mercedes, dat de nieuwe slogan ‘the best or nothing’ gebruikt. Wat is de invloed van die arrogantie op consumenten en hoe reageren verschillende groepen consumenten daarop? Munichor & Steinhart (2016) deden een aantal experimenten om dit uit te zoeken.
Wetenschappers en marketeers doen al jaren onderzoek naar de meest effectieve methode om donaties te werven. In eerdere artikelen schreef ik al over de morele identiteit en de verantwoordelijkheid van de ontvanger, net als het effect van onze eigen sterfelijkheid op de effectiviteit van aansporingen. Recent onderzoek van Liang, Chen en Lei (2016) toont aan dat het verstandig is om de positieve emotie van kracht toe te voegen aan de negatieve emotie van verdriet.
Mannen zoeken variatie, vrouwen blijven liever trouw
11 april 2016Uiteindelijk zijn we allemaal met slechts één doel hier op aarde: ons voort te planten. Mannen en vrouwen hebben daarvoor zo hun eigen strategieën, wat z’n weerslag blijkt te hebben op de product- en merkkeuzes die we maken. Mannen zoeken variatie terwijl vrouwen hun favoriete merken liever trouw blijven. Dit effect valt bovendien te versterken door middel van de juiste marketing. Recent onderzoek van Chen, Zheng en Zhang (2016) maakt dit goed inzichtelijk, ik vertaal het als consumentenpsycholoog voor je naar de praktijk.
Blij worden van mooie aankopen? Betaal met cash geld
4 april 2016Marketeers zijn doorlopend op zoek naar methoden om ons zo krachtig mogelijk te binden met de aankopen die we doen. Het is echter ook mogelijk om die kennis voor je eigen voordeel in te zetten. Uit recent onderzoek van Shah, Eisenkraft, Bettman en Chartrand (2016) blijkt dat de betaalwijze die we kiezen invloed heeft op de emotionele connectie die we voelen met onze aankoop. Dat betekent dat we gelukkiger kunnen worden van onze aankopen, door daarvoor de juiste betaalmethode te kiezen. Hoe zich dat naar de praktijk vertaalt? Ik leg het je uit als consumentenpsycholoog.