Het is de laatste minuut van Frankrijk – Zwitserland tijdens EURO 2016. De Fransen zijn gastheer en vanwege 0 – 0 op het bord lijkt er een gelijkspel uit te komen. De Fransen worden op die manier groepswinnaar en treffen een relatief gemakkelijke tegenstander in de achtste finales. Bacary Sagna van de Fransen trekt de Zwitserse Blerim Dzemaili in het strafschopgebied aan z’n shirt en ontneemt ‘m zo een scoringskans. Penalty? Nee, de scheidsrechter besluit door te laten spelen: niets aan de hand. Zo’n onterecht niet gegeven penalty voelt voor een scheidsrechter stukken minder ongemakkelijk dan een eventueel onterecht wel gegeven penalty, dus bij twijfel heeft hij de neiging niets te doen. Hoe dat komt? Daar ligt psychologisch de omission bias aan ten grondslag.
De hashtag #selfie komt op Instagram maar liefst 257 miljoen keer voor. En dat is maar goed ook! Door meer selfies te nemen gaan we ons immers vanzelf knapper vinden op groepsfoto’s en andere foto’s die anderen van ons nemen. Hoe dat komt? Dat heeft te maken met het Mere Exposure Effect. Dat wat je vaker ziet ga je vanzelf beter waarderen, dus het is de moeite waard om voortaan iedere dag een selfie te nemen.
We houden niet van verliezen. Niet van het verliezen van wedstrijden, niet van het verliezen van onze waardevolle bezittingen en niet van het verliezen van kansen. Verliezen weegt 2,5x zwaarder dan winnen, dus we zijn biologisch geprogrammeerd om dat zoveel mogelijk te voorkomen. Marketeers kunnen daar slim gebruik van maken en spreken je daarom regelmatig aan in verliestaal. Ze spelen in op onze loss aversion, vrij vertaald een verliesaversie.
Festivalkaartje gekocht en valt het ‘s morgens al met bakken uit de hemel? Zij die hun kaartje weggooien en daar niet meer over nadenken maken psychologisch gezien de beste keuze. Toch maar naar het festival gaan en hopen dat er met een poncho om toch nog iets van te maken valt? Dan trap je in de sunk cost fallacy. Het is de cognitieve denkfout die ons laat vasthouden aan uitgaven die we reeds eerder deden, zonder dat we daar direct beter van worden.
Stel je schrijft je in voor een studie geneeskunde, maar je krijgt te horen dat je bent uitgeloot. Je bent helaas niet welkom, je zal een andere studie moeten zoeken of een jaar moeten wachten. Dat voelt direct nadat je dat hoort enorm slecht. Dit komt bovendien goed overeen met wat je daarvan zou verwachten, je kunt je voorstellen dat dit geen leuk nieuws is. Probeer je nu eens voor te stellen hoe je je bijvoorbeeld 10 dagen nadat je het nieuws hoort zal voelen. Nog steeds behoorlijk slecht, toch? We verwachten ons langdurig slecht te voelen nadat we slecht nieuws horen of met een andere tegenvaller te maken hebben. Het is echter de impact bias die dat beeld vertekent, in de praktijk blijkt het wel mee te vallen.
Een paar maanden geleden werd bekend dat veel stoplichten voor fietsers helemaal niet in verbinding staan met de knoppen waar we graag op drukken om zo snel mogelijk voor het groene licht te zorgen. Het bleek uit onderzoek van Liesbeth Rasker van Amayzine, die enorm gefrustreerd raakte van de stoplichten bij haar in Amsterdam. De reden dat gemeenten die knoppen wel gewoon laten staan? De Illusion of Control maakt ons een stukje rustiger en voorkomt dat we door rood rijden.
Trots op je IKEA-kast? Het is pure psychologie
3 juni 2016IKEA heeft een geweldig business-model. Het bedrijf slaagt erin klanten zelf hun benodigde materialen bij elkaar te laten zoeken in het magazijn, na door een overweldigende showroom te zijn gelopen. Die klanten gaan thuis vervolgens zelf met hun nieuwe kast of andere aanwinst aan de slag. En daar zit een belangrijk onderdeel van het business-model. Het IKEA-effect zorgt ervoor dat we ontzettend blij zijn met meubilair dat we zelf in elkaar hebben gezet.
Zwart, rood, zwart, rood, zwart, zwart, zwart, zwart, zwart, zwart. We spelen roulette, kun jij voorspellen welke kleur je de volgende ronde winst zal opleveren? Een groot deel van de spelers verwacht dat het rood zal worden. De kans daarop is echter net zo groot als de kant op zwart. Een kansspel zoals roulette heeft geen ‘geheugen’, de kans op rood of zwart is iedere ronde precies even groot. Zelfs na 100x zwart is de kans de volgende ronde niet groter dat er die keer rood valt in plaats van zwart. Gokkers moeten oppassen niet de Gambler’s Fallacy te trappen, een hardnekkige cognitieve denkfout die we gemakkelijk maken.
Schilderijtje ophangen en daarvoor even een spijker in een gipswandje slaan? Daar heb je een hamer voor nodig, maar waar had je die ook alweer neergelegd? Grote kans dat je zomaar een kwartier zoekt naar de hamer, mogelijk zelfs zonder succes. Waarom pak je niet gewoon de moersleutel die voor je neus ligt? We hebben moeite gereedschappen of andere spullen te gebruiken voor een ander doel dan waar ze oorspronkelijk voor bedoeld zijn. Dat noemen we functional fixedness. Een concept uit de consumentenpsychologie dat je creativiteit behoorlijk in de weg kan zitten.
Framing is een bekende beïnvloedingsstrategie. De wijze waarop we informatie presenteren is van grote invloed op de keuzes die we maken. We hebben liever 95% suikervrije cola dan cola die 5% suiker bevat en een boete voor een te late registratie activeert ons beter dan een korting voor tijdig inschrijven. Het is de meest pure vorm van framing: de gekozen presentatievorm beïnvloedt ons gedrag.


