Lees dit voordat het te laat is: urgentie als psychologische verleiding

5 november 2018

Sommige taken zijn urgent, anderen belangrijk. Wat als je daar een keuze uit moet maken? Zogenaamde urgentie blijkt enorm effectief om ons te verleiden niet-belangrijke taken toch als eerste uit te voeren. Dat blijkt uit experimenten door specialisten in consumentengedrag. Zij ontdekten een mere urgency effect. We voeren niet-belangrijke taken eerder uit dan belangrijke taken, als er sprake lijkt te zijn van urgentie.

3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.

Sommige taken zijn urgent en belangrijk, bijvoorbeeld als je naar het ziekenhuis moet om een knobbeltje te laten onderzoeken dat borstkanker zou kunnen zijn. Andere taken zijn niet-urgent en niet-belangrijk, bijvoorbeeld het innen van een boekenbon die eeuwig geldig blijft als je toch niet van lezen houdt. Maar, hoe zit het als je moet kiezen uit een urgente niet-belangrijke taak en een niet-urgente belangrijke taak? Urgentie blijkt het te winnen van belangrijkheid.

Zelfs als er geen redenen zijn en de belangrijke taak meer op zal leveren besluiten we eerst de urgente taak af te ronden.

Mere Urgency Effect

We blijken een neiging te hebben om eerst urgente taken af te ronden, ook als die niet of minder belangrijk zijn. We blijken irrationeel, door belangrijke taken te laten liggen als iets anders urgent lijkt te zijn.

Vaak zijn daar redenen voor, bijvoorbeeld omdat belangrijke taken moeilijker zijn en we daar op dat moment niet veel moeite in willen steken. Of omdat meerdere urgente taken van elkaar afhangen, waardoor we die eerst moeten uitvoeren. Ten derde kan er sprake zijn van een beperkt aanbod of een grote vraag, waardoor urgentie ontstaat en die taak eerst moet worden uitgevoerd. Tenslotte leveren urgente taken vaak sneller waardering op, omdat ze vlotter zijn af te ronden.

Zelfs als er geen redenen zijn en de belangrijke taak meer op zal leveren besluiten we eerst de urgente taak af te ronden. Dat lijkt te komen door keuze-restrictie. Een taak kan urgent zijn, omdat we daar nog weinig tijd voor hebben om een keuze te maken. Die beperking van tijd leidt ertoe dat we kritisch kijken naar het tijdsaspect. Daardoor verliezen we de focus op het uitkomstaspect, waardoor we vergeten welke van twee taken het meest zal opleveren. Een urgente taak krijgt zo de kans om eerst uitgevoerd te worden, ten koste van een belangrijke taak die meer zou opleveren.

Probeer na te denken over het resultaat van de taak waaraan je kunt werken, in plaats van de tijd of periode waarin je aan de taak werkt.

Focus op beperkte tijd

Marketeers en verkopers kunnen daar handig gebruik van maken, door een gevoel van urgentie te creëren. Het bekendste voorbeeld is natuurlijk VakantieVeilingen met de aflopende timers om van een deal te profiteren. Andere voorbeelden zijn op = op-aanbiedingen en andere tijdelijke aanbiedingen. Het stuurt consumenten om eerst een (op het oog) urgente taak af te ronden, door iets wel of niet te kopen. Andere meer belangrijke zaken verdwijnen naar de achtergrond, omdat we ons focussen op het tijdsaspect en niet wat onze inzet voor de ene of de andere taak ons zou opleveren.

Het brein is cognitief beperkt en kan dus alleen letten op de tijd of op hoe belangrijk een taak is en wat die oplevert. (Kunstmatige) tijdsdruk kan op die manier leiden tot suboptimale keuzes, omdat we eerst urgente taken afronden terwijl we misschien zouden moeten werken aan belangrijkere taken.

Moet het dak nodig gerepareerd worden, maar geldt er nog tijdelijk een aanbieding voor een nieuwe kledingkast? Die tijdsdruk verleidt je om de kast te gaan kopen, en daarna pas naar het dak om te kijken. Zo’n aanbieding komt vast nog wel een keer, dus richt je op het dak. Dat is belangrijk, dus laat je niet afleiden door de tijdsdruk.

Probeer na te denken over het resultaat van de taak waaraan je kunt werken, in plaats van de tijd of periode waarin je aan de taak werkt. Denk niet aan de tijd die het kost of je nog hebt, maar aan het resultaat en wat dat je oplevert. Op die manier maak je het jezelf makkelijker om te focussen op taken die jouw leven daadwerkelijk verbeteren, zonder afleiding door (kunstmatige) urgentie.


Leuk artikel gelezen? Help me het bereik te vergroten met een like op Facebook. Zelf op de hoogte blijven van leuke psychologische inzichten? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week van me ontvangt.

Wetenschappelijke bronnen

Verder lezen: Meng, Z., Yang, Y. & Hsee, C.K. (2018). The Mere Urgency Effect. Journal of Consumer Research, 45, 673-690.

Cialdini, Robert B. (2009), Influence: The Psychology of Persuasion, New York: HarperCollins.

Kivetz, Ran, Oleg Urminsky, and Yuhuang Zheng (2006), “The Goal-Gradient Hypothesis Resurrected: Purchase Acceleration, Illusionary Goal Progress, and Customer Retention,” Journal of Marketing Research, 43 (1), 39–58.

McClure, Samuel M., David I. Laibson, George Loewenstein, and Jonathan D. Cohen (2004), “Separate Neural Systems Value Immediate and Delayed Monetary Rewards,” Science, 306 (5695), 503–7.

O’Donoghue, Ted and Matthew Rabin (2001), “Choice and Procrastination,” Quarterly Journal of Economics, 116 (1), 121–60.

Written by Patrick Wessels

Patrick Wessels

Patrick studeerde af in Economic & Consumer Psychologie. Hij combineert psychologie met marketing. Om gelukkiger te worden van zijn eigen (aankoop)keuzes. En om anderen daarbij te helpen. Met blogartikelen hier op de site, in kranten, magazines, op radio en soms op televisie. En in zijn eigen boek: Geld maakt wél gelukkig (als je weet hoe je het moet uitgeven).

You Might Also Like

No Comments

Leave a Reply