Een mooie Ford Fiësta gekocht? Grote kans dat je niet de enige lijkt te zijn geweest: je komt de auto ineens op haast iedere hoek van de straat tegen. Onlangs in het ziekenhuis gelegen voor een vervelende aandoening? Je zal merken dat er ineens ontzettend veel ziekenhuisprogramma’s op televisie zijn en er zelfs in reclames ziekenhuizen worden getoond. Hoe dat komt? Je brein beïnvloedt je met de frequency illusion.
Lees verder…
Zwart, rood, zwart, rood, zwart, zwart, zwart, zwart, zwart, zwart. We spelen roulette, kun jij voorspellen welke kleur je de volgende ronde winst zal opleveren? Een groot deel van de spelers verwacht dat het rood zal worden. De kans daarop is echter net zo groot als de kant op zwart. Een kansspel zoals roulette heeft geen ‘geheugen’, de kans op rood of zwart is iedere ronde precies even groot. Zelfs na 100x zwart is de kans de volgende ronde niet groter dat er die keer rood valt in plaats van zwart. Gokkers moeten oppassen niet de Gambler’s Fallacy te trappen, een hardnekkige cognitieve denkfout die we gemakkelijk maken.
Voortaan betere keuzes maken? We leren van onze fouten, dus het is goed om daar nog eens op terug te kijken. Toch? Recent onderzoek van Nikolova, Lamberton en Haws (2016) toont aan dat dit niet automatisch het geval hoeft te zijn. In sommige gevallen is het beter om helemaal niet meer te denken aan de vorige keer. Benieuwd in welke gevallen het verstandig is om terug te kijken op vorige beslissingen? Ik duik er als consumentenpsycholoog voor je in.
Linda is 31 jaar oud, single, niet op haar mondje gevallen en behoorlijk slim. Ze studeerde filosofie en als student besteedde ze veel tijd aan het bestrijden van discriminatie en onrecht. Bovendien nam ze deel aan anti-nucleaire demonstraties.
Wat lijkt je het meest waarschijnlijk?
- Linda werkt als een bankmedewerker
- Linda werkt als een bankmedewerker en is actief binnen de feministenbeweging
Keuze gemaakt? Doe dat eerst even voordat je verder leest, welke van de twee lijkt je het meest waarschijnlijk?
De meeste mensen kiezen voor optie 2. Dat is echter vreemd, omdat een combinatie van twee feiten altijd minder waarschijnlijk is dan dat een van beiden het geval is. Dit heeft te maken met pure kansberekening. Linda zou immers bankmedewerker kunnen zijn en niet actief binnen de feministenbeweging of actief binnen een willekeurige andere beweging. In al die gevallen in optie 1 waar, optie 2 is slechts waar wanneer ze specifiek kiest voor een baan als bankmedewerker en vervolgens ook nog eens actief wordt binnen de feministenbeweging.
Logisch resultaat bij de informatie
Waar heeft dit mee te maken? Ons brein gebruikt een soort snelkoppelingen om de wereld minder complex te maken. Het gaat om heuristieken die voorkomen dat we situaties tot in de details uit hoeven te zoeken. De Conjunction Fallacy is een bekende heuristiek binnen de consumentenpsychologie. Gezien de tijd die Linda tijdens haar studie besteedde aan het bestrijden van discriminatie en onrecht vinden we het ‘logisch’ dat ze actief is binnen de feministenbeweging, we voorkomen met die heuristiek dat we een kansberekening uit hoeven te voeren.
Nieuwe poging dan, stel je het volgende voor. Meneer van Dalen kleedt zich excentriek, hij ziet er eigenlijk altijd net te goed uit en werkt als interieurarchitect. Hij luistert graag muziek van Gerard Joling.
Wat lijkt je het meest waarschijnlijk?
- Meneer van Dalen is een gay-man
- Meneer van Dalen is een man
Keuze gemaakt?
Inderdaad, de tweede optie vormt het goede antwoord. Indien meneer van Dalen een gay-man is zou hij immers ook een man zijn, gay-mannen vormen een onderdeel van de totale populatie mannen.
Slimmer consumeren
Deze heuristiek kan je onder andere in de weg zitten wanneer je nadenkt over verzekeringen. Koop je bijvoorbeeld een nieuwe iPhone en wijst Apple je erop dat je de dekking hard nodig hebt als je de telefoon laat vallen en het scherm breekt? Je zou dit uit kunnen schrijven als de volgende twee opties:
- Je iPhone valt
- Je iPhone valt en het scherm breekt
Door slechts één van de mogelijke gevolgen in één adem te noemen probeert een bedrijf als Apple in te spelen op de heuristiek in je hersenen. Apple wil je laten geloven dat optie 2 het meest waarschijnlijke scenario is, terwijl je telefoon na een val net zo goed heel zou kunnen blijven. Een verzekering is dan ineens een stuk minder interessant. Laat je niet zomaar verleiden tot de Conjunction Fallacy, probeer bij het maken van inschattingen altijd even na te denken over wat het meest waarschijnlijk is en of er een andere uitkomst mogelijk is.
Artikel met plezier gelezen? Like me op Facebook en lees wekelijks een slimme psychologische tip die je direct kunt inzetten.
Wetenschappelijke bron
Tversky, A. and Kahneman, D. (October 1983). “Extension versus intuitive reasoning: The conjunction fallacy in probability judgment”. Psychological Review 90 (4): 293–315. doi:10.1037/0033-295X.90.4.293.
Pling! Reactie leidt tot nieuwe actie bij consumenten
14 december 2015Hoor je duidelijk je muntje vallen in de fooienpot, verschijnt er een vinkje achter het online invulveld dat je zojuist hebt ingevuld of voel je het scherm ligt tikken wanneer je een bevestiging aanklikt? Het zijn verschillende reacties, die ons onbewust aansporen het gedrag opnieuw te vertonen. Recent onderzoek van Hsee, Yang en Ruan (2015) toont aan dat reacties ons aanzetten tot meer actie, zelfs wanneer die geen beloning vormen of waardevolle informatie bevatten.
We handelen particulier in aandelen, maken gebruik van beleggingshypotheken en hebben de kans om op de aandelenmarkt een goed pensioen bij elkaar te beleggen. Om de markt of specifieke beleggingsproducten in kaart te brengen maken we gebruik van grafieken, die op handige wijze een grote hoeveelheid informatie overzichtelijk maken. Een goed voorbeeld hiervan is de lijngrafiek, die de ontwikkelingen van bijvoorbeeld de laatste dagen, weken of maanden aangeeft. Onderzoek van Duclos (2015) toont echter aan dat de grafische weergave van psychologische invloed kan zijn op onze beslissingen. We stemmen ons consumentengedrag onbewust af op de richting die een lijngrafiek aan het einde aanduidt. Hoe je daar in de praktijk goed mee om kunt gaan? Ik duik er als consumentenpsycholoog voor je in.
Lees verder…