Goede doelen staan voor de uitdaging de beslissingen van consumenten goed te doorgronden. Des te beter ze het consumentengedrag begrijpen, des te effectiever zij kunnen vragen om donaties. Eerder beschreef ik bijvoorbeeld hoe ruw papier ons meer geneigd maakt tot doneren en hoe een donatie ons kan helpen van een ervaren schuldgevoel af te komen. Wetenschappers Schlosser en Levy (2016) onderzochten in wanneer we het best reageren op de kans om anderen of om onszelf te helpen.
Lees verder…
130 km/u is een psychologisch slimme zet van het kabinet
28 oktober 2016De maximumsnelheid op snelwegen in Nederland is door het huidige kabinet verhoogd naar 130 kilometer per uur. Begin dit jaar werd bekend dat er weer een aantal nieuwe trajecten bij zouden komen, geschikt voor deze hogere maximumsnelheid. Tegenstanders spreken van onnodige milieuvervuiling en geluidsoverlast. Toch zit er ook een belangrijk voordeel aan die 130 km/u: een psychologisch voordeel.
Lees verder…
De grootte van het assortiment is van psychologische invloed op de aankoopbereidheid van consumenten. Eenduidig is het advies vanuit de wetenschap richting een groter of kleiner assortiment echter niet. Gao en Simonson (2016) verklaren aan de hand van recent wetenschappelijk onderzoek in welke gevallen een kleiner assortiment de juiste keuze blijkt en aan de andere kant wanneer een groter assortiment potten breekt. In twee experimenten nemen ze het consumentengedrag nauwkeurig onder de loep.
Lees verder…
Je hoeft slecht een paar personen van een oudere generatie te vragen wat ze van de hedendaagse muziek vinden ten opzichte van die van vroeger en het wordt je al snel duidelijk: vroeger was de muziek stukken beter. Er staat ook vandaag de dag af en toe nog wel eens een ware muzikant op, maar dat valt niet te vergelijken met de hitmachines die bijvoorbeeld de jaren ’80 en ’90 waren. Toch? Waarom lijkt het eigenlijk alsof er vroeger veel betere muziek gemaakt werd? Dat heeft onder andere te maken met de survivorship bias.
Lees verder…
Er gaat wereldwijd een kleine 21 miljard dollar om in computergames en smartphone apps. In alleen de Apple App Store staan al meer dan 90.000 spellen (Berson, Berson & McGlinn Manfra, 2012) en 260 miljoen gebruikers op Facebook spelen minstens één keer per maand een spel (Greer, 2013). Die spellen behoeven tijdens het eerste gebruik wat uitleg, waarvoor steeds meer ontwikkelaars menselijke game-assistenten inschakelen. Een goed voorbeeld volgt hieronder, de assistent in SimCity legt je uit wat er dient te gebeuren om je prestaties te verbeteren. Kim, Chen en Zhang (2016) tonen in recent wetenschappelijk onderzoek aan dat die menselijke assistent niet altijd de beste keuze blijkt.
Lees verder…
Stereotypen zijn niet per se slecht: 3 waardevolle functies
14 oktober 2016We zijn er gemiddeld genomen niet trots op dat we denken in stereotypen. Ieder individu is uniek en verdient daarom een unieke beoordeling en behandeling. Stereotypen associëren we steeds vaker met iets negatiefs, iets waar we maar beter van weg kunnen blijven. Toch kunnen ze ons tegelijkertijd op verschillende manieren helpen. Ons consumentengedrag in stereotypen is van waarde op een zowel sociaal als cognitief niveau. Tijd om het stereotype weer in een wat meer positief daglicht te zetten.
Lees verder…
ConsumentenPsycholoog in Galileo op RTL5
11 oktober 2016
Gisteren vertelde ik presentatrice Shelly over enkele verkooptrucs die verkopers regelmatig inzetten. Ik legde haar uit hoe we bijvoorbeeld geneigd zijn om voor de middelste optie te kiezen wanneer we wat onzeker zijn over het product. Daarnaast lichtte ik toe hoe een eerste (op het oog) irrelevante vraag helpt de kans op een ‘ja’ op de volgende vraag te vergroten. Bekijk hieronder de verschillende fragmenten die werden uitgezonden.
Lees verder…
€8,86 voor mannen en €9 voor vrouwen: de invloed van precisie
10 oktober 2016Mannen houden van specifieke specificaties, vrouwen kopen op gevoel. Wellicht wat gechargeerd, maar het is iets waar we ons gemakkelijk in herkennen. Dit heeft te maken met de ‘mannelijkheid’ die uitstraalt van precieze getallen, ten opzichte van het vrouwelijke karakter van ronde getallen. Dat geldt voor prijzen, maar net zo goed voor ingrediënten, specificaties en andere getallen gebruikt in marketingcommunicatie. Recent wetenschappelijk onderzoek van Dengfeng Yan (2016) toont aan hoe numerieke precisie leidt tot een meer mannelijke uitstraling en betere waardering door mannen dan door vrouwen.
Lees verder…
Al in 2013 toonde marktonderzoeker GfK aan dat 3.000.000 auto’s in Nederland oververzekerd zijn. Die miljoenen autobezitters hebben een allrisk autoverzekering, terwijl het op basis van de leeftijd van die auto’s verstandiger is om een meer voordelige Beperkt Casco dekking af te sluiten. Sterker nog, ruim 25% van de auto’s ouder dan 10 jaar is allrisk verzekerd, terwijl de goedkoopste WA autoverzekering daarvoor voldoende dekking biedt. Op jaarbasis betaalden we in 2013 daardoor al €553.000.000 teveel aan premie. Hoe dat komt? De status-quo bias zit rationeel consumentengedrag in de weg.
Lees verder…
Groeiende korting in plaats van een gratis knipbeurt: het meest motiverende spaarprogramma
3 oktober 2016
Spaaracties leiden tot meer loyaliteit bij klanten, mits je die acties op de juiste manier inzet. Er bestaat een belangrijk onderscheid tussen de lump-sum spaaractie en de piecemeal spaaractie. Recent wetenschappelijk onderzoek van Zhang & Gao (2016) toont aan dat de stapsgewijze spaaractie consumenten het sterkst motiveert en daarmee leidt tot de meeste loyaliteit. Ik duik er als consumentenpsycholoog voor je in, aan de hand van spaaracties bij bijvoorbeeld de kapper of de supermarkt om de hoek.