Heb jij alle magazines en leuke bladen van de feestdagen al uit? Grote kans dat je er een paar cadeau kreeg. Met de nadruk op ‘een paar’, omdat ze dan stukken beter verkopen. Het is slimme psychologie op basis van de That’s Not All-techniek. Zodat je net iets meer geneigd bent om dat blad te kopen. Met nog een blad dat je er gratis bij krijgt natuurlijk.
1 ster * – Eenvoudig toe te passen, begrijpelijk zonder enige achtergrond
De techniek staat mooi beschreven in het boek Seks, Humor en het Beloofde Land door Andrews, Van Leeuwen en Van Baaren. Een ‘sneaky’ marketingtechniek die reclamemakers gebruiken om hun producten aan de man te brengen. Zoals de Quest, de Quote, de Margriet of de Linda.
In conditie B werden 82,5% meer koekjes verkocht, terwijl de totale prijs hetzelfde is. En nog effectiever bleek het als de cupcake werd afgeprijsd van $1 naar $0,75, om er vervolgens twee gratis koekjes bij aan te bieden.
’That’s Not All’-techniek’
De techniek werkt eenvoudig: je krijgt een aanbod om je favoriete blad te kopen, bijvoorbeeld voor €5,95. Terwijl je erover nadenkt of je dat het blad op dit moment waard vindt zie je nog iets. ‘Met gratis tweede magazine’. Een extraatje, wat verklaart waarom de Quest ineens in een plastic verpakking zit. Je koopt voor €5,95 het blad, plus een gratis tweede blad.
Het bekendste experiment op dit gebied gaat om cupcakes, voor 75 dollarcent. Er werden twee condities getest:
- A: Een cupcake en twee koekjes voor $0,75
- B: Een cupcake voor $0,75, plus twee gratis koekjes
In conditie B werden 82,5% meer koekjes verkocht, terwijl de totale prijs hetzelfde is. En nog effectiever bleek het als de cupcake werd afgeprijsd van $1 naar $0,75, om er vervolgens twee gratis koekjes bij aan te bieden.
Dit soort psychologische trucjes door winkeliers werkt vooral bij relatief lage bedragen en op het moment dat je koopt op gevoel.
Ben jij erin getrapt en heb je een setje magazines gekocht voor de feestdagen? Als de Quest ineens was afgeprijsd van €6,95 naar €5,95 en als je daar vervolgens nóg een gratis magazine bij kreeg kon je daar misschien minder aan doen dan je zou denken.
Bereken de gemiddelde prijs
Tenminste, je kunt het jezelf wel iets makkelijker maken. Dit soort psychologische trucjes door winkeliers werkt vooral bij relatief lage bedragen en op het moment dat je koopt op gevoel. Dat wil zeggen, door niet na te denken over de precieze bedragen, of je het de prijs wel waard vindt en wat je anders met dat geld zou kunnen doen. Je beslist op basis van gevoel, in plaats van met je ratio.
Je kunt die ratio bewust aanspreken, bijvoorbeeld door jezelf te verplichten het gemiddelde van €5,95 voor twee magazines te berekenen. Niet dat je voor een paar euro een deal wel of niet moet laten liggen, maar je activeert dan automatisch je ratio in plaats van je gevoel. Dat maakt het iets makkelijker om weerstand te bieden tegen de psychologische truc. Al is het met name rond de feestdagen natuurlijk helemaal geen probleem om je te laten verleiden tot dit soort aankopen. Als je ze vervolgens maar cadeau doet aan iemand anders. Wat weggeven, dat maakt dan weer gelukkig.
Leuk artikel gelezen? Help me het bereik te vergroten met een like op Facebook. Zelf op de hoogte blijven van leuke psychologische inzichten? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week van me ontvangt.
Wetenschappelijke bronnen
Burger, J.M. (1986). Increasing Compliance by Improving the Deal: The That’s-Not-All Technique. Journal of Personality and Social Psychology, 51, 277-283.
No Comments