Meer kans met een maatje meer: psychologische promoties om meer te verkopen

14 januari 2019

‘Kras & maak kans!’ bij Etos, win een jaar lang Niveau verzorgingsproducten bij Kruidvat en ‘Win een weekend naar Napels’ met Ristorante pizza’s van Dr. Oetker: de loterijen en winkansen vliegen je om de oren als je tijdens het winkelen een beetje oplet. Leuke extraatjes waar je kans op maakt, maar wist je dat het ook invloed heeft op de aankopen die je doet? En vooral op de bedragen die je uitgeeft bij Etos, aan Nivea en aan Dr. Oetker Ristorante-pizza’s? Experts in consumentengedrag ontdekten de psychologische invloed van promotionele loterijen op de gemiddelde productverpakking die consumenten kopen.

3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.

Onder andere het Amerikaanse Huffington Post ontdekte dat consumenten grotere producten kopen en meer besteden zodra er sprake is van een promotionele loterij. Met grotere aankopen verwacht je als consument onbewust meer kans te maken op de beschikbare prijzen. Hoe dat komt? Het blijkt te maken hebben met een gevoel van controle. Door meer te besteden krijg je als consument het gevoel dat je er zelf in ieder geval alles aan gedaan hebt om de prijs te winnen.

Tip: het gevoel van controle is een interessant onderwerp. Het verklaart bijvoorbeeld waarom je graag om een file heenrijdt als je daar extra kilometers voor moet maken en waarom je zoveel schoonmaakspullen in huis hebt.

321% meer Extra Large-items verkocht

In een van de experimenten werd de helft van de deelnemers aangegeven dat coffeezaak Tim Horton een loterij hield: 1 op de 6 klanten zou een mooie prijs winnen. De andere helft werd daar niets over verteld. Klanten hadden er de keuze uit een small, medium, large of extra large koffie. Van de deelnemers in de loterij-conditie koos 8% de grootste maat, terwijl dat in de andere conditie slechts 1,9% was.

Uit de verschillende experimenten tijdens het wetenschappelijke onderzoek blijkt dat consumenten een groter subjectief gevoel van controle ervaren als ze de grootste maat kopen en meer besteden.

In een ander experiment werd aangetoond dat dit niet kwam door een overtuiging dat een groter aankoopbedrag meer ‘recht’ zou geven op een prijs. In plaats daarvan worden consumenten optimistischer over het winnen van de prijs dankzij het subjectieve gevoel van controle dat ze ervaren.

Meer controle bij de consument

Uit de verschillende experimenten tijdens het wetenschappelijke onderzoek blijkt dat consumenten een groter subjectief gevoel van controle ervaren als ze de grootste maat kopen en meer besteden. De psychologische beïnvloeding deed zich dan ook niet voor bij consumenten die vooral een gevoel van controle werd aangepraat. Zij voelden zich voldoende in-control, waardoor ze niet vielen voor de onbewuste psychologische beïnvloeding.

Wil jij je als consument wapenen tegen deze beïnvloeding? Zorg ervoor dat je voordat je de aankoop doet denkt aan een situatie waarin je volledig in controle was. Of gebruik een paar handige trucs, door je armen wijd uit te slaan en je groot te maken of door in een status-houding met je armen wijd uit elkaar bij een tafel te gaan staan. Maak jezelf groot en machtig, zodat je een gevoel van controle ervaart. Je hebt dan niet de onbewuste neiging om meer controle te verkrijgen, door een grotere aankoop te doen dan je van plan was.

Tip: wil je écht meer kans maken op de prijzen? Doe dan meerdere kleine aankopen. Zolang je met de kleinere aankoop aan de voorwaarden voldoet maak je kans. Twee kleine aankopen bieden je 2x meer kans op winst dan 1 grote ter waarde van hetzelfde bedrag.


Leuk artikel gelezen? Help me het bereik te vergroten met een like op Facebook. Zelf op de hoogte blijven van leuke psychologische inzichten? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week van me ontvangt.

Wetenschappelijke bronnen

  • Verder lezen:
    Taylor, N., Noseworthy, T.J. & Pancer, E. (2019). Supersize My Chances: Promotional Lotteries Impact Product Size Choices. Journal of Consumer Psychology, 29, 79-88.

Keinan, G. (2002). The effects of stress and desire for con- trol on superstitious behavior. Personality and Social Psy- chology Bulletin, 28, 102–108. https://doi.org/10.1177/ 0146167202281009.

Yum, K. (2013). Roll Up The Rim Odds 2013: Size Does Matter, 1,100 Readers Tell Us (PHOTOS). Huffington Post Canada. Retrieved August 16, 2017, from http:// www.huffingtonpost.ca/2013/03/27/roll-up-the-rim-odds-survey_n_2962737.html.

Written by Patrick Wessels

Patrick Wessels

Patrick studeerde af in Economic & Consumer Psychologie. Hij combineert psychologie met marketing. Om gelukkiger te worden van zijn eigen (aankoop)keuzes. En om anderen daarbij te helpen. Met blogartikelen hier op de site, in kranten, magazines, op radio en soms op televisie. En in zijn eigen boek: Geld maakt wél gelukkig (als je weet hoe je het moet uitgeven).

You Might Also Like

No Comments

Leave a Reply