Onlangs was ik met mijn vriendin op vakantie in Sri Lanka. Een prachtig land, waar het toerisme op meerdere vlakken nog in de kinderschoenen staat. Maar niet op alle vlakken, want in de Herbal Garden hebben ze de psychologie van de toerist heel aardig begrepen. Sterker nog, ze blinken erin uit om hun natuurlijke producten op een schijnbaar moeiteloze wijze aan de man te brengen. Wat me gebeurde? Ik kocht, tegen al mijn principes in, een potje anti-muggenbalsem om er vanaf te komen.
2 sterren ** – Praktische informatie, gebaseerd op een achterliggende wetenschappelijke theorie
Wat er gebeurde? Onze chauffeur bracht ons gedurende de route naar een theefabriek, een moonstone-werkplaats en bijvoorbeeld de herbal garden. Het bleken stuk voor stuk (gedeeltelijke) toeristenvallen, om aan het eind van de rondleiding en uitleg over het (productie)proces toch vooral de portemonnee te trekken. Bij de theefabriek en moonstone-werkplaats lukte dat niet, maar bij de Herbal Garden hadden ze me te pakken.
Wederkerigheid en commitment
Psychologisch zat de val in de Herbal Garden het best in elkaar. Het begon met een kopje thee bij aankomst, uiteraard van het huis. Een goed voorbeeld van wederkerigheid: eerst iets geven, om daarna iets terug te vragen. Vervolgens kregen we nog veel meer cadeau, onder het mom van uitleg door een gids. Hij legde in een soort jungle-tuin uit hoe de kruiden groeiden en liet zien hoe we die kunnen gebruiken. Hij demonstreerde ontharingscrème waarvan ik niet wist dat het de haren op m’n hand als sneeuw voor de zon zou laten verdwijnen. En masseerde voordat ik ‘nee’ kon zeggen m’n voorhoofd en oren met een energie opwekkende crème. Keer op keer pure wederkerigheid.
Hij veranderde de keuze tussen ‘wel of geen last van een aandoening’ naar ‘van welke aandoening heb je last’.
Vervolgens werden we neergezet in een aparte ruimte, met beiden in onze handen een lange lijst met aandoeningen waarvan we last zouden kunnen hebben. Of we even konden aangeven van welke we op dat moment last hadden, zodat zijn popelende collega ook wat kon laten zien. Ik gaf toe wel wat verkouden te zijn, waarna hij het volgende wondermiddel tevoorschijn haalde. Er werd een stinkende olie in m’n haren gemasseerd, uiteraard opnieuw op kosten van het huis.
Maar toen kwam het, want er was natuurlijk een winkeltje. De gids liet me zien welke producten hij zojuist gebruikt had en verzamelde ze alvast om ze te kunnen gaan afrekenen. Hij benutte de combinatie van wederkerigheid met commitment, omdat ik zelf had aangegeven inderdaad verkouden te zijn. Dus daar heb je dan een middeltje voor nodig, toch?
Het hoge stressniveau maakt helder (rationeel) nadenken moeilijker. De overtuigingstechnieken duwen je de drempel over.
Ontzettend slim gespeeld, mede vanwege die lijst met aandoeningen. Hij veranderde de keuze tussen ‘wel of geen last van een aandoening’ naar ‘van welke aandoening heb je last’. De set met mogelijke antwoorden was daardoor ineens in zijn voordeel veranderd. ‘Ik heb nergens last van’ stond immers niet op de lijst.
Aankoop onder stress
Bovendien kan ik er toevalligerwijs totaal niet tegen als anderen me ongevraagd aanraken, waardoor m’n stressniveau al na de ontharingscrème en de eerste hoofdmassage diep in het rood zat. Ik wist na de rondleiding en diverse demonstraties niet hoe snel ik er weg moest komen en zocht naar een uitweg. Het hoge stressniveau maakte me zeer gevoelig voor zijn psychologisch slim ingezetten wederkerigheid en commitment. Dus, liep ik weg zonder in zijn vooropgezette vallen te plaatsen? Nee, ik kocht een potje anti-muggenbalsem voor omgerekend €4, om hem in ieder geval een beetje z’n zin te geven en zo snel mogelijk weg te zijn.
Levert me dan wel weer mooi anekdotisch bewijs op voor de benodigdheden voor psychologische beïnvloeding:
- Een hoog stressniveau
- Psychologische overtuigingstechnieken, zoals wederkerigheid en commitment
Het hoge stressniveau maakt helder (rationeel) nadenken moeilijker. De overtuigingstechnieken duwen je de drempel over. Op die manier ben je ineens een potje antimuggen-balsem van €4 rijker, terwijl je die verderop voor minder dan een kwart kunt kopen. Gelukkig was m’n vriendin in de buurt om me te behoeden voor meer aankopen uit zijn winkeltje. Ze had tijdens de demonstraties van z’n wonderlijke middeltjes behoorlijk om me staan lachen, waardoor haar stressniveau gelukkig heerlijk laag lag.
Artikel met plezier gelezen? Help me het bereik te vergroten met een like op Facebook en. Zelf geen artikel meer missen? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week van me ontvangt.
No Comments