Schulden aflossen: consumenten kiezen onbewust voor ronde bedragen

26 juli 2021

Stel je hebt een creditcardschuld van 978,23 euro waarover je 9 procent rente betaalt. En er staat een bedrag open van 650,50 euro bij de Belastingdienst waarover je 4 procent rente betaalt. Wat los je dan als eerste af? Wie het rationeel bekijkt en berekent begint met de creditcardschuld. Toch gaat de voorkeur bij veel consumenten onbewust uit naar het bedrag bij de Belastingdienst. Specialisten in consumentengedrag zochten uit hoe dat komt.

3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.

We blijken onbewust gevoelig voor ronde bedragen, als we moeten kiezen welk bedrag we als eerst aflossen. Openstaande schulden die eindigen op een 0 of 5 krijgen de voorkeur, los van het rentepercentage en dus de daadwerkelijke kosten die we maken.

Dat komt door het cognitieve gemak waarmee we die bedragen verwerken. Dit leidt tot tot twee vormen van fluency. Het brein ervaart minder weerstand, dus kiest in het geval van ons voorbeeld onbewust voor de duurdere optie.

Onverstandig aflossen

Het is helaas niet de enige manier waarop consumenten onverstandig aflossen. Eerder onderzoek laat bijvoorbeeld zien dat veel schuldenaars eerst kleine openstaande bedragen aflossen, ook als ze daarover minder rente betalen dan over grotere schulden.

Bovendien bepaalt de communicatie op bijvoorbeeld schuldoverzichten hoeveel consumenten vervolgens aflossen. Als creditcardoverzichten een minimaal af te lossen bedrag bevatten is dat de aflossing die de meeste consumenten vervolgens doen. En staat er juist het totale schuldbedrag met een mogelijkheid om dat in één keer af te lossen? Dan kiest een hele groep consumenten daarvoor.

De kracht van ronde getallen

Ronde getallen hebben een bijzondere aantrekkingskracht op ons brein. Veel klanten tanken bijvoorbeeld graag een rond bedrag aan de pomp, voor onze doelstellingen kiezen we vaak ronde getallen en zowel kopers als verkopers reageren positiever op ronde getallen dan op ‘scherpe’ getallen.

Die voorliefde voor ronde getallen is er historisch stevig ingeprent. Door de (twee keer) vijf vingers die we hebben vormen 5 en 10 heel bekende aantallen. Bovendien noemen we een getal als 31 bijvoorbeeld wel ’30 plus 1’, maar beschrijven we het niet als ’31 min 1’. We zijn veel meer gewend aan ronde getallen, omdat we ze vaker lezen, uitspreken en gebruiken. Dat zorgt voor een betere beschikbaarheid, toegankelijkheid en meer fluency in ons brein.

Door fluency in ons brein voelen bedragen minder eng, bekender en leuker. Een openstaande schuld met een rond getal voelt onbewust prettiger aan voor het brein. Dat meer prettige gevoel schrijven we onbewust toe aan de schuld, in plaats van aan het getal alleen.

De kracht van ronde getallen

In een van de experimenten werden ronde openstaande bedragen 43 procent vaker in één keer afgelost. Bovendien stonden betalingen voor ronde bedragen 27 procent minder lang open.

Dus zouden schuldeisers de openstaande bedragen (omlaag) afronden? In een van de onderzoeken werd daardoor 9 procent meer van de schulden afbetaald. Die afronding omlaag verdient zich daarmee waarschijnlijk dubbel en dwars terug.

Andersom kun je hier ook als consument handig gebruik van maken. Rond de openstaande bedragen af tot een bedrag dat eindigt op een 0 of een 5. En overtuig jezelf daarmee van het belang om die schuld als eerste af te lossen.


Interessant artikel gelezen? Help me het bereik te vergroten met een like op Facebook. Zelf op de hoogte blijven van leuke psychologische inzichten? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week van me ontvangt.

Wetenschappelijke bronnen

Verder lezen: Isaac, M.S., Wang, Y. & Schindler, R.M. (2021). The Round-Number Advantage in Consumer Debt Payoff. Journal of Consumer Psychology, 31, 240-262.

Alter, A. L., & Oppenheimer, D. M. (2009). Uniting the tribes of fluency to form a metacognitive nation. Person- ality and Social Psychology Review, 13, 219–235. https://doi.org/10.1177/1088868309341564

Gathergood J., Mahoney N., Stewart N., Weber J. (2019). How Do Individuals Repay Their Debt? The Balance-Matching Heuristic. American Economic Review, 109(3), 844–875. http://dx.doi.org/10.1257/aer.20180288

Higgins, E. T. (1989). Knowledge accessibility and activa- tion: Subjectivity and suffering from unconscious sources. In J. S. Uleman, & J. A. Bargh (Eds.), Unintended thought (pp. 75–123). New York: The Guilford Press.

Isaac, M. S., & Schindler, R. M. (2014). The top-ten effect: Consumers’ subjective categorization of ranked lists. Journal of Consumer Research, 40, 1181–1202. https://d oi.org/10.1086/674546

Kettle,K.L.,Trudel,R.,Blanchard,S.J.,&H€aubl,G. (2016). Repayment concentration and consumer motiva- tion to get out of debt. Journal of Consumer Research, 43, 460–477. https://doi.org/10.1093/jcr/ucw037

King, D., & Janiszewski, C. (2011). The sources and conse- quences of the fluent processing of numbers. Journal of Marketing Research, 48, 327–341. https://doi.org/10. 1509/jmkr.48.2.327

Knotek, E. S. (2011). Convenient prices and price rigidity: Cross-sectional evidence. Review of Economics and Statistics, 93, 1076–1086. https://doi.org/10.1162/REST_a_00124

Koriat, A. (1993). How do we know that we know? The accessibility model of the feeling of knowing. Psycholog- ical Review, 100, 609–639. https://doi.org/10.1037/ 0033-295X.100.4.609

Lynn, M., Flynn, S. M., & Helion, C. (2013). Do con- sumers prefer round prices? Evidence from pay-what- you-want decisions and self-pumped gasoline pur- chases. Journal of Economic Psychology, 36, 96–102. https://doi.org/10.1016/j.joep.2013.01.010

Overmann K. A. (2016). The role of materiality in numerical cognition. Quaternary International, 405, 42–51. http://dx.doi.org/10.1016/j.quaint.2015.05.026

Pope, D. G., & Simonsohn, U. (2011). Round numbers as goals: Evidence from baseball, SAT takers, and the lab. Psychological Science, 22, 71–79. https://doi.org/10. 1177/0956797610391098

Salisbury, L. C., & Zhao, M. (2019). Active choice format and minimum payment warnings in credit card repay- ment decisions. Journal of Public Policy & Marketing, 39 (3), 284–304. https://doi.org/10.1177/0743915619868691

Stewart, N. (2009). The cost of anchoring on credit-card minimum repayments. Psychological Science, 20, 39–41. https://doi.org/10.1111/j.1467-9280.2008.02255.x

Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185, 1124– 1131. https://doi.org/10.1126/science.185.4157.1124

Whittlesea, B. W. A. (1993). Illusions of familiarity. Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cogni- tion, 19, 1235–1253.

Wieseke, J., Kolberg, A., & Schons, L. M. (2016). Life could be so easy: The convenience effect of round price endings. Journal of the Academy of Marketing Science, 44, 474–494. https://doi.org/10.1007/s11747- 015-0428-7

You Might Also Like