Subtiele beïnvloeding: een vinkje bij impopulaire plannen is overtuigender

17 december 2018

Stel dat je gevraagd wordt een enquete in te vullen, doe je dat dan met vinkjes of met kruisjes? Het blijkt invloed te hebben op jouw keuzes en hoe je over de vragen of stellingen denkt. Dat ontdekten experts in consumentengedrag. Ze deden onderzoek naar de symbolische betekenis van de vinkjes en kruisjes en hun invloed op keuzes die je daarmee aankruist maakt.

3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.

Tal van factoren verstoren onze zogenaamd objectieve beoordelingen. Verbale, non-verbale en visuele cues hebben invloed op de keuzes die we maken. En zo ook het kruisje of vinkje dat we zetten, zo blijkt. Dat is een gevolg van de symbolische waarde daarvan, zoals een boeket rode rozen staat voor liefde.

Uit de experimenten door de experts in consumentengedrag blijkt dat mensen die een vinkje gebruiken tijdens de enquete gemiddeld genomen meer geneigd zijn om het eens te zijn met stellingen over sociale plannen en problemen, dan mensen die voor dezelfde stellingen een kruisje gebruikten.

De invloed van symbolische waarde

Een symbool beïnvloedt onze cognitie door middel van een metonymische relatie in de informatieverwerking. Het maakt de gedachten of gevoelens die we hebben bij een symbool beter beschikbaar, waardoor we beïnvloed raken. Het kruisje of vinkje wordt daardoor een onbewuste prime, die invloed heeft op de keuze die we maken.

Het kruisje of vinkje zorgt er als prime voor dat we de associaties daarmee makkelijker naar boven halen in ons brein. Bij een kruisje denken we negatief en aan stoppen, terwijl een vinkje ons laat denken aan positief en doorgaan. Het probleem met die prime is dat we die informatie vervolgens toewijzen aan onze eigen gedachten en gevoelens, waardoor we die meenemen in de beoordeling of taak die we moeten uitvoeren.

Uit de experimenten door de experts in consumentengedrag blijkt dat mensen die een vinkje gebruiken tijdens de enquete gemiddeld genomen meer geneigd zijn om het eens te zijn met stellingen over sociale plannen en problemen, dan mensen die voor dezelfde stellingen een kruisje gebruikten.

Let op: vooral het kruisje blijkt sterke (negatieve) invloed te hebben. Sterker dan de positieve invloed van het vinkje.

In een van de volgende experimenten waarschuwden de onderzoekers voor dit effect. Dat bleek effectief, omdat de beïnvloeding verdween.

Echt interessant wordt het als je deelnemers waarschuwt voor dit priming-effect, waarna je ze de keuze laat te antwoorden zoals ze willen.

Meer of minder mee eens

Een enquete ontwerpen waarin zoveel mogelijk mensen het eens zijn met jouw stellingen of plannen? Vraag ze een vinkje te plaatsen in plaats van een kruisje. En gebruik het kruisje andersom als je een negatief sentiment wenst.

Niet zo ethisch natuurlijk om deelnemers op onbewust niveau subtiel te beïnvloeden met een vinkje of kruisje. Echt interessant wordt het als je deelnemers waarschuwt voor dit priming-effect, waarna je ze de keuze laat te antwoorden zoals ze willen. Dan heeft het vinkje of kruisje geen effect, zodat je daadwerkelijk meet wat de deelnemers willen antwoorden.


Leuk artikel gelezen? Help me het bereik te vergroten met een like op Facebook. Zelf op de hoogte blijven van leuke psychologische inzichten? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week van me ontvangt.

Wetenschappelijke bronnen

Verder lezen: Yoon, G. & Vargas, P. (2018). The Subtle Influence of Check and X Marks: How Symbolic Markings Influence Judgment. Journal of Consumer Psychology, 28, 682-688.

Cian, L., Krishna, A., & Schwarz, N. (2015). Positioning rationality and emotion: Rationality is up and emotion is down. Journal of Consumer Research, 42, 632–651.

Loersch, C., & Payne, B. K. (2014). Situated inferences and the what, who, and where of priming. Social Cognition, 32, 137–151. https://doi.org/10.1521/soco. 2014.32.supp.137.

Tourangeau, R., Couper, M. P., & Conrad, F. (2007). Color, labels, and interpretive heuristics for response scales. Public Opinion Quarterly, 71, 91–112. https://doi. org/10.1093/poq/nfl046

Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of deci- sions and the psychology of choice. Science, 211, 453– 458. https://doi.org/10.1126/science.7455683.

Written by Patrick Wessels

Patrick Wessels

Patrick studeerde af in Economic & Consumer Psychologie. Hij combineert psychologie met marketing. Om gelukkiger te worden van zijn eigen (aankoop)keuzes. En om anderen daarbij te helpen. Met blogartikelen hier op de site, in kranten, magazines, op radio en soms op televisie. En in zijn eigen boek: Geld maakt wél gelukkig (als je weet hoe je het moet uitgeven).

You Might Also Like

No Comments

Leave a Reply