Stel je werkt als winkelmanager bij Kruidvat, wat lijkt je dan de beste combinatie om een kortingsbundel van te maken: tandpasta met een tandenborstel, of tandpasta met een haarborstel? Bij die eerste zien klanten de connectie, dus heb je waarschijnlijk snel succes. Maar, wat als de marge op die haarborstel veel beter is? Specialisten in consumentengedrag ontdekten dat ook die tweede combinatie heel aantrekkelijk kan zijn. Als je maar zorgt voor de juiste mate van abstractie.
Lees verder…
Moet Basic Fit je aanmoedigen met de concrete vooruitgang die je kunt boeken of een vergezicht van een gezond en fit lichaam schetsen? En wat is de beste keuze voor Weight Watchers? Hoe spreek je consumenten aan die met hun goede voornemens voor 2020 beter in shape willen komen? Als het aan experts in consumentengedrag ligt is dat nog niet zo makkelijk. De beste manier om iemand aan te sporen hangt namelijk af van het specifieke doel dat diegene voor ogen heeft. Meer sporten vraagt om een heel andere aanpak dan strenger diëten.
Lees verder…
Stel je eens voor: je hebt twee weken geleden tijdens een weekendje weg onlangs aan de andere kant van het land in een leuk restaurant gegeten. Het eten was er prima en ook aan de goede service ontbrak het niet. Gisteren at je in de stad waar je woont in een ander restaurant en ook daar waren zowel de gerechten als de service goed in orde. Grote kans dat je over het eerste restaurant een meer positieve review zal schrijven dan over de tweede. Hoe dat komt? Wetenschappers Huang, Burtch, Hong en Polman deden onderzoek (2016) naar de invloed van afstand en tijd(sduur) op de reviews die we plaatsen.
Lees verder…
Spoiler alert! Menigeen klikt weg of hoopt op z’n minst op een mogelijkheid erover of omheen te kunnen lezen. In november ontstond er bijvoorbeeld nog ophef over Wie is de Mol, dat van de zaterdagavond verhuisde naar de zaterdag. Het betekent dat veel liefhebbers de uitzendingen op zondag terug dienen te kijken, met het risico tussentijds spoilers tegen te komen. Is dat echter altijd zo’n ramp? Recent onderzoek van Yan en Tsang (2016) toont aan dat spoilers ons kijkplezier lang niet altijd hoeven te verpesten.
De spreekwoordelijke voet tussen de deur heeft binnen de consumentenpsychologie een krachtige naam: commitment. Het is als marketeer over overtuiger in meer brede zin van belang om iemand zich aan plannen te laten committeren; daarmee heb je een uitstekende motivatie voor het consumentengedrag in handen. Cialdini schreef er in zijn boeken over en draagt het op zoveel mogelijk plaatsen uit: een eerste ‘ja’ leidt gemakkelijker tot een tweede ‘ja’ bij de doelgroep die je voor ogen hebt en vorm daarmee een vlotte route naar het gewenste gedrag. Hoe zorg je voor een maximale commitment door rekening te houden met de verschillen in zelfcontrole tussen consumenten en wat is de onderliggende psychologische verklaring voor de verschillende aanpakken? Ik duik er als consumentenpsycholoog voor je in, aan de hand van een artikel van Ein-Gar (2015).
De temporal construal theory beschrijft een duidelijke invloed op de keuzes die we maken, afhankelijk van een abstracte en meer algemene vorm van verwerken, of een concrete en meer specifieke stijl. Afhankelijk van onze temporal construal (beoordeling van een product voor consumptie in de toekomst of het direct gebruik) gaan we daar op een specifieke of globale wijze mee om. Ondanks de invloed binnen verschillende contexten leveren empirische experimenten wisselende resultaten. Chen en Wyer Jr. (2015) bekijken de invloed van emoties en doelstellingen die we hebben, op de effecten van de temporal construal theory.
Heb je de vakantieplannen voor dit jaar al klaar liggen, of heb je zakelijk een idee van landen waar je graag zou investeren? Diverse landen doen actief aan marketing en branding, om zowel toeristen als bedrijven aan te trekken. Investeringen op hun grondgebied en in hun bedrijven helpen de economie een stap verder en voor veel landen vormt het toerisme een belangrijke bron van inkomsten. Hoe pak je deze marketing of branding voor landen zo effectief mogelijk aan en met welke valkuilen dien je rekening te houden? Chen, Mathur en Maheswaran voerden 4 experimenten uit, waarover zij rapporteren in het artikel ‘The effects of country-related affect on product evaluations’. Ze bieden inzichten vanuit de consumentenpsychologie, om de maximale ‘nation equity’ op te bouwen.
Hoe zorg je er als sportschool voor dat je potentiële klanten optimaal aanspreekt, zodat ze de overtollige pondjes van kerst en oud & nieuw er bij jou af komen trainen? Je kunt bijvoorbeeld inspelen emoties als schuldgevoel en schaamte. “Ben je schuldig aan het teveel snoepen van de oliebollen?” Of “voel je schaamte voor de wel erg nadrukkelijke rondingen waarmee je het nieuwe jaar ingaat?” Een schuldgevoel en schaamte, het zijn beide negatieve emoties die van invloed kunnen zijn op beslissingen die we nemen. Hoe kun je hier als marketeer het best op inspelen of hoe zorg je er als individu voor dat je hier op de juiste wijze mee om kunt gaan? Uit recent onderzoek van Han, Duhachek en Agrawal (2014) blijkt dat een schuldgevoel en schaamte een verschillende benadering verdienen. De juiste communicatiestrategie helpt het aanbod in lijn te brengen met de emotionele omstandigheden, een combinatie leidt tot een prettig gevoel en daarmee een grotere kans op conversie of verkoop.
Spaaracties kennen we allemaal, van de Air Miles die je onder andere na een tankbeurt bij Shell krijgt tot de koopzegels bij de Albert Heijn en de daadwerkelijke Miles van KLM. De vormgeving van deze spaaracties verschilt echter nogal. Air Miles toont het aantal punten dat je hebt gespaard, terwijl diverse andere programma’s juist aangeven hoeveel punten je nog nodig hebt om een bepaald doel te bereiken. Hoe is dat van invloed op de motivatie van consumenten om het doel te bereiken? Als consumentenpsycholoog presenteer ik je graag het onderzoek van Wiebenga en Fennis (2014), genaamd The road traveled, the road ahead, or simply the road? When progress graming affects motivation in goal pursuit.