Sommigen zouden morgen het liefst ‘alles op rood’ zetten, terwijl anderen vooral veilig kiezen. Daar verschillen we in. Toch blijkt dat de hoeveelheid moeite die we doen om geld te verdienen invloed heeft op hoeveel risico we daar vervolgens mee willen nemen. Dat ontdekten specialisten in consumentengedrag. De uitkomst van hun onderzoek is opvallend, omdat veel mensen er vanuit gaan dat mensen die meer verdienen financieel wijzer worden en bijvoorbeeld vaker beleggen.
Lees verder…
Het endowment-effect geldt als een van de belangrijkste psychologische beïnvloedingen, waardoor consumenten irrationeel handelen. Heb je eenmaal iets in je handen? Dan voelt je brein zich psychologisch eigenaar en vind je het meer waard dan wanneer je er voor de eerste keer alleen naar kijkt. Maar, dat effect ervaren we alleen als we over de aankoop nadenken in onze moedertaal, zo blijkt.
Lees verder…
Al in 2013 toonde marktonderzoeker GfK aan dat 3.000.000 auto’s in Nederland oververzekerd zijn. Die miljoenen autobezitters hebben een allrisk autoverzekering, terwijl het op basis van de leeftijd van die auto’s verstandiger is om een meer voordelige Beperkt Casco dekking af te sluiten. Sterker nog, ruim 25% van de auto’s ouder dan 10 jaar is allrisk verzekerd, terwijl de goedkoopste WA autoverzekering daarvoor voldoende dekking biedt. Op jaarbasis betaalden we in 2013 daardoor al €553.000.000 teveel aan premie. Hoe dat komt? De status-quo bias zit rationeel consumentengedrag in de weg.
Lees verder…
Autoverkopers kunnen het als geen ander, je verleiden met hun verkooptrucs. Een van de meest effectieve? “Ga maar even lekker zitten.” De verkoper heeft het portier al openstaan en wijst met een open hand al aan waar je in kunt stappen. Eenmaal in de auto pak je het stuur alvast even stevig vast en zet je de achteruitkijkspiegel goed. Met alles wat je aanraakt of aanvoelt wordt het moeilijker om ‘nee’ te zeggen, het endowment-effect verleidt je om de verkoper een hand te geven en de auto te kopen.
Het is de gemiddelde fashionista niet onbekend, een lichtelijke angst om in de PC Hooftstraat de winkels van Louis Vuitton of Chanel binnen te stappen. Het personeel kijkt bij je entree vooral naar het horloge dat je om je pols hebt en de schoenen die je draagt, om al direct te beoordelen of je überhaupt een blik in de ogen waard bent. De arrogantie druipt er regelmatig vanaf, iets waar bijvoorbeeld ook Apple jarenlang van beticht werd en wat ze nog altijd niet helemaal los heeft gelaten. Diverse retailers doen hun best klanten zo vriendelijk mogelijk te benaderen, maar vormt dat altijd de beste keuze? Uit een onderzoek van Ward en Dahl (2014) blijkt dat arrogantie van verkopers in bepaalde situaties wel degelijk tot meer verkoop leidt. Als consumentenpsycholoog zet ik de voorwaarden graag voor je op een rij, na een theoretische achtergrond zoals in het artikel in het Journal of Consumer Research te vinden is.
De grote webwinkels en online ketens begrijpen het als geen ander, je hebt een mobiele versie van je webshop nodig om optimaal gebruik te maken van de huidige digitale mogelijkheden. We schaffen steeds meer van onze inkopen online aan en doen dit bovendien in toenemende mate met mobiele apparaten. De mobiele telefoon heeft hiervoor een wat klein scherm, maar de tablet is een ideaal product om mee te winkelen. Als consumentenpsycholoog kijk ik echter verder dan de mogelijkheid om via een mobiel apparaat een website te openen, hoe speelt de interface mee in de besluitvorming om wel of geen aankoop te doen? Hiervoor richten we ons tot een in de consumentenpsychologie zeer bekend begrip: het endowment effect.