Sommigen zouden morgen het liefst ‘alles op rood’ zetten, terwijl anderen vooral veilig kiezen. Daar verschillen we in. Toch blijkt dat de hoeveelheid moeite die we doen om geld te verdienen invloed heeft op hoeveel risico we daar vervolgens mee willen nemen. Dat ontdekten specialisten in consumentengedrag. De uitkomst van hun onderzoek is opvallend, omdat veel mensen er vanuit gaan dat mensen die meer verdienen financieel wijzer worden en bijvoorbeeld vaker beleggen.
3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.
Hoeveel risico je neemt hangt samen met bijvoorbeeld de winsten of verliezen die je kunt verwachten, je emotionele reactie op potentiële winsten en ervaring met financiën.
Daarnaast blijkt van invloed hoe hard je hebt gewerkt voor het geld dat je verdient. Over het geld voel je namelijk eigenaarschap, net als over spullen die je bezit.
Meer moeite = minder risico
Of je nu hard werkt voor geld of niet, zodra je het bezit is het van jou. Toch werkt dat psychologisch anders. Als je hard voor het geld gewerkt hebt voelt het méér van jou dan wanneer het is aan komen waaien. Dat heeft invloed op de mate van risico die je met dat geld vervolgens wil nemen.
Voel je sterker eigenaarschap, omdat je hard voor het geld gewerkt hebt? Dan ben je minder bereid om risico te nemen met dat geld. Je belegt bijvoorbeeld minder snel (risicovol) met geld dat je bloed, zweet en tranen heeft gekost.
Simpson’s paradox
Dat is opvallend, omdat veel mensen er vanuit gaan dat mensen die hard werken meer verdienen. En dat mensen die meer verdienen beter met geld omgaan, en bijvoorbeeld beleggen. Wie er hard voor werkt zou juist minder geneigd kunnen zijn om te beleggen.
Het is een voorbeeld van de Simpson’s paradox. In een ander klassiek voorbeeld gaat het om de snelheid van typen, nauwkeurigheid en ervaring. Stel je voor dat een manager ziet dat bepaalde medewerkers snel typen en dat heel nauwkeurig doen. Dan is het verleidelijk om ook andere medewerkers te motiveren om sneller te typen. Toch zal dit in de praktijk waarschijnlijk leiden tot juist minder nauwkeurigheid. Immers, wie sneller typt maakt (waarschijnlijk) meer fouten. In zo’n geval wordt de ervaring van de eerste medewerkers over het hoofd gezien, als echte reden waarom ze snel en nauwkeurig typen (een confound).
Motivatie om te gaan beleggen
Dus wil je mensen motiveren om meer te beleggen of op een andere manier risico te nemen met hun geld? Wijs dan niet op het harde werk dat ze hebben geleverd om dat geld te verdienen. Laat het geleverde werk juist makkelijker aanvoelen. Of begin er helemaal niet over.
Het heeft dus weinig zin om ‘harde werkers’ te feliciteren met hun verdiensten en ze voor te stellen dat de beleggen om hun pensioen op te bouwen..
Interessant artikel gelezen en wil je op de hoogte blijven van leuke psychologische inzichten? Meld je aan voor de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de nieuwe artikelen ontvangt.
Wetenschappelijke bronnen
Verder lezen: Bechler, C.J., Lutfeali, S., Huang, S. & Morris, J.L. (2024). Working hard for money decreases risk tolerance. Journal of Consumer Psychology, 34, 110-118.
De La Rosa, W., Sharma, E., Tully, S. M., Giannella, E., & Rino, G. (2021). Psychological ownership interventions increase interest in claiming government benefits. Proceedings of the National Academy of Sciences, 118(35), e2106357118.
Dommer, S. L., & Swaminathan, V. (2013). Explaining the endowment effect through ownership: The role of identity, gender, and self- threat. Journal of Consumer Research, 39(5), 1034–1050.
Hamaker, E. L. (2012). Why researchers should think “within-person”: A paradigmatic rationale.
Hsee, C. K., Yu, F., Zhang, J., & Zhang, Y. (2003). Medium maximiza- tion. Journal of Consumer Research, 30(1), 1–14.
Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263–292.
Rottenstreich, Y., & Hsee, C. K. (2001). Money, kisses, and elec- tric shocks: On the affective psychology of risk. Psychological Science, 12(3), 185–190.
Zhou, R., & Pham, M. T. (2004). Promotion and prevention across mental accounts: When financial products dictate consumers & investment goals. Journal of Consumer Research, 31(1), 125–135.
Patrick is meer dan 10 jaar zelfstandig Consumentenpsycholoog. Hij combineert psychologie met marketing. Psychologische inzichten maken hem gelukkiger met zijn eigen (aankoop)keuzes en vormen de wetenschappelijke basis om bedrijven en instellingen te adviseren. Hij schrijft hier blogartikelen op de site, schrijft columns voor RTLZ en De Ondernemer en wordt regelmatig gevraagd voor kranten, tijdschriften, radio en televisie. Bovendien is hij zelfstandig SEO tekstschrijver.
