Het endowment-effect geldt als een van de belangrijkste psychologische beïnvloedingen, waardoor consumenten irrationeel handelen. Heb je eenmaal iets in je handen? Dan voelt je brein zich psychologisch eigenaar en vind je het meer waard dan wanneer je er voor de eerste keer alleen naar kijkt. Maar, dat effect ervaren we alleen als we over de aankoop nadenken in onze moedertaal, zo blijkt.
3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.
Het heeft de maken met de manier waarop je taal verwerkt. In je moedertaal is dat een stuk meer emotioneel geladen dan in een andere (aangeleerde) taal. Dat betekent dat ik in het Nederlands meer affect ervaar, dan bijvoorbeeld in het Engels. In een andere taal moet je meer nadenken, terwijl het proces in je moedertaal veel meer automatisch verloopt. Dat biedt ruimte voor emotie. Ruimte die er in een andere taal veel minder is.
Anders in een andere taal
Die effecten van talen zijn overigens veel groter. In andere talen spreken we makkelijker over schaamtevolle onderwerpen, hebben we minder moeite met taboes en kunnen we ons emotionele woorden minder makkelijk herinneren.
Die focus op gevoel en emotie is interessant, omdat het een van de drivers van het endowment effect is. Het emotionele gevoel van eigenaarschap maakt dat we daar onbewust meer waardering voor hebben. Een effect dat uitblijft als we over de aankoop nadenken in een andere taal.
Wapen jezelf in een andere taal
Dus wil je voorkomen dat je voor de bijl gaat als een verkoper je iets in je handen drukt? Denk erover na in een andere taal. Zodat je onbewust minder emotie voelt en je makkelijker afstand kunt nemen van iets dat je feitelijk nog niet bezat.
En winkel bijvoorbeeld bij Amazon en AliBaba, in plaats van op Bol.com en bij Coolblue. In andere talen word je minder snel slachtoffer van het endowment effect, dus heb je een grotere kans om een meer rationele afweging te maken.
Interessant artikel gelezen? Help me het bereik te vergroten met een like op Facebook. Zelf op de hoogte blijven van leuke psychologische inzichten? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week van me ontvangt.
Wetenschappelijke bronnen
Verder lezen: Karatas, M. (2020). Making Decisions in Foreign Languages: Weaker Senses of Ownership Attenuate the Endowment Effect. Journal of Consumer Psychology, 30, 296-303.
Anooshian, L. J., & Hertel, P. T. (1994). Emotionality in free recall: Language specificity in bilingual memory. Cognition & Emotion, 8, 503–514. https://doi.org/10. 1080/02699939408408956
Bond, M. H., & Lai, T. M. (1986). Embarrassment and code-switching into a second language. Journal of Social Psychology, 126, 179–186.
Dewaele, J. (2010). Emotions in multiple languages. London: Palgrave Macmillan.
Favreau, M., & Segalowitz, N. S. (1983). Automatic and controlled processes in the first-and second-language reading of fluent bilinguals. Memory & Cognition, 11, 565–574. https://doi.org/10.3758/BF03198281.
Harris, C. L., Ay”cı”ceg!ı, A., & Gleason, J. B. (2003). Taboo words and reprimands elicit greater autonomic reactiv- ity in a first language than in a second language. Applied Psycholinguistics, 24, 561–579. https://doi.org/10.1017/S0142716403000286
No Comments