Uit onderzoek blijkt dat 90% van de consumenten eerst online reviews leest voordat zij aankopen doen. Een bijna even groot deel (88%) van hen vertrouwt die reviews net zo sterk als persoonlijke aanbevelingen van anderen. Met name lokale bedrijven kunnen daarvan profiteren, want 92% van de consumenten doet daar pas zaken bij minimaal een 4-sterrenrating op basis van de online reviews voor die onderneming. Een artikel op FrankWatching.com uit 2012 (!) geeft echter al aan dat die online reviews mogelijk helemaal niet zo betrouwbaar zijn. Waarom vertrouwen we onterecht toch zo sterk op online reviews? Ik duik er als consumentenpsycholoog voor je in aan de hand van een recent wetenschappelijk artikel van De Langhe, Fernbach en Lichtenstein (2016).
We houden niet van verliezen. Niet van het verliezen van wedstrijden, niet van het verliezen van onze waardevolle bezittingen en niet van het verliezen van kansen. Verliezen weegt 2,5x zwaarder dan winnen, dus we zijn biologisch geprogrammeerd om dat zoveel mogelijk te voorkomen. Marketeers kunnen daar slim gebruik van maken en spreken je daarom regelmatig aan in verliestaal. Ze spelen in op onze loss aversion, vrij vertaald een verliesaversie.
Plaats je de salade links of rechts op de menukaart? En waar plaats je vervolgens de burgers? We hebben een onbewuste voorkeur voor gezonde producten aan de linkerzijde van de menukaart. Het is onze onbewuste verwachting met betrekking tot de volgorde van producten die ons aankoopgedrag stuurt. Met de salades op links komt het prettiger voor ons over en kiezen we gemakkelijker voor een gezonde maaltijd. Ik duik in dit opvallende consumentengedrag aan de hand van een recent wetenschappelijk artikel van Romero en Biswas (2016).
Festivalkaartje gekocht en valt het ‘s morgens al met bakken uit de hemel? Zij die hun kaartje weggooien en daar niet meer over nadenken maken psychologisch gezien de beste keuze. Toch maar naar het festival gaan en hopen dat er met een poncho om toch nog iets van te maken valt? Dan trap je in de sunk cost fallacy. Het is de cognitieve denkfout die ons laat vasthouden aan uitgaven die we reeds eerder deden, zonder dat we daar direct beter van worden.
Biologische voedingsmiddelen beperken de schadelijke invloed op het milieu en met een elektrische auto beperken we de CO2-uitstoot die we veroorzaken. Het zijn uiterst ethische keuzes die laten zien dat we het hart moreel op de juiste plaats hebben zitten. Tenminste, als je de aankopen doet met geld dat je zelf verdiende. Uit recent onderzoek van Olson, McFerran, Morales en Dahl (2016) blijkt dat we hen met een uitkering liever niet van dergelijke aankopen zien doen. We hebben liever dat ze gewoon voor de goedkoopste keuze gaan. Van ‘ons’ geld.
Stel je schrijft je in voor een studie geneeskunde, maar je krijgt te horen dat je bent uitgeloot. Je bent helaas niet welkom, je zal een andere studie moeten zoeken of een jaar moeten wachten. Dat voelt direct nadat je dat hoort enorm slecht. Dit komt bovendien goed overeen met wat je daarvan zou verwachten, je kunt je voorstellen dat dit geen leuk nieuws is. Probeer je nu eens voor te stellen hoe je je bijvoorbeeld 10 dagen nadat je het nieuws hoort zal voelen. Nog steeds behoorlijk slecht, toch? We verwachten ons langdurig slecht te voelen nadat we slecht nieuws horen of met een andere tegenvaller te maken hebben. Het is echter de impact bias die dat beeld vertekent, in de praktijk blijkt het wel mee te vallen.
Onderhandelen over de prijs is een bijzonder spel tussen de verkoper en de consument. Als consument werk je toe naar een zo laag mogelijke prijs om een goede deal te maken, de verkoper wil verkopen op een zo hoog mogelijke winstgevende prijs. Verkopers kunnen gebruik maken van het Favor Request Effect om consumenten welwillender te maken de deal te sluiten. Hoe werkt dit effect en hoe kun je je daar tegen wapenen? Hoe kun je daar zelf slim gebruik van maken wanneer je spullen via Marktplaats verkoopt of je een tweedehands auto wilt inruilen? Ik leg het je uit aan de hand van recent onderzoek door Blanchard, Carlson en Hyodo (2016).
Een paar maanden geleden werd bekend dat veel stoplichten voor fietsers helemaal niet in verbinding staan met de knoppen waar we graag op drukken om zo snel mogelijk voor het groene licht te zorgen. Het bleek uit onderzoek van Liesbeth Rasker van Amayzine, die enorm gefrustreerd raakte van de stoplichten bij haar in Amsterdam. De reden dat gemeenten die knoppen wel gewoon laten staan? De Illusion of Control maakt ons een stukje rustiger en voorkomt dat we door rood rijden.
Velen van ons proberen gezonder te eten of beter op te letten met wat we drinken. We maken een gezonde in plaats van een lekkere keuze om onze lange termijn doelstellingen te behalen. Maar wat gebeurt er wanneer we slechts twee ongezonde keuzes tot onze beschikking hebben? Hoe kiezen we tussen twee lekkere speciaalbiertjes of twee hoofdgerechten die eigenlijk beiden teveel calorieën bevatten? Zodra we kiezen tussen twee kwaden blijken we een onbewuste voorkeur te hebben voor het alternatief (Gao, Li & Wyer Jr., 2016).
Trots op je IKEA-kast? Het is pure psychologie
3 juni 2016IKEA heeft een geweldig business-model. Het bedrijf slaagt erin klanten zelf hun benodigde materialen bij elkaar te laten zoeken in het magazijn, na door een overweldigende showroom te zijn gelopen. Die klanten gaan thuis vervolgens zelf met hun nieuwe kast of andere aanwinst aan de slag. En daar zit een belangrijk onderdeel van het business-model. Het IKEA-effect zorgt ervoor dat we ontzettend blij zijn met meubilair dat we zelf in elkaar hebben gezet.