Afvallen, beter presteren op school of minder onnodige uitgaven doen? Belangrijke doelstellingen, waar je veel motivatie voor nodig hebt om het vol te houden. Die motivatie hangt af van diverse factoren, zoals geboekte progressie, framing van de doelstelling en eventuele conflicterende doelen. En, zo blijkt uit recent onderzoek door specialisten in consumentengedrag, ook jouw stemming en mind-set zijn van grote invloed.
3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.
Jouw mind-set kan grofweg twee vormen aannemen:
- Gericht op de implementatie
De focus ligt op hoe je het doel behaalt. Je denkt na over details, plannen en benodigde middelen om het voor elkaar te krijgen. - Gericht op de uitkomst
De focus ligt op welk doel je behaalt. Je denkt na over de gewenste uitkomsten en voordelen van het voor elkaar krijgen.
In een positieve stemming zal een mind-set gericht op de uitkomst leiden tot meer motivatie, terwijl je in een positieve stemming met een mind-set gericht op de implementatie juist minder motivatie ervaart.
In een positieve stemming creëert het brein eenvoudig meer mogelijkheden. Dat betekent bij een mind-set gericht op de uitkomst meer eventuele voordelen en geslaagde uitkomsten. Bij een mind-set gericht op de implementatie betekent dit meer mogelijke problemen, uitdagingen en hobbels op de weg.
Eerder onderzoek laat zien dat rokers sterkere intenties voelden om te stoppen als zij een mind-set hadden met de focus op de uitkomst, in plaats van op de implementatie.
Stemming, motivatie en het bereiken van jouw doel
Onze stemming is van grote invloed op de motivatie die we ervaren. We weten uit eerder onderzoek door experts in consumentengedrag dat het invloed heeft op de mate waarin we het doel wenselijk vinden, de mate waarin we makkelijk denken over het behalen daarvan en op hoe we de kans op succes inschatten.
Een positieve stemming creëert meer aandacht en cognitief vermogen, waardoor we meer oplossingen voor problemen kunnen verzinnen. Uit eerder onderzoek bleek bijvoorbeeld dat deelnemers meer verschillende varianten van specifieke items konden verzinnen en met meer oplossingen kwamen om met problemen om te gaan. Bovendien toonde eerder klassiek onderzoek aan dat deelnemers in een positieve stemming meer mogelijkheden vonden om kaarsen met behulp van een daarvoor niet bedoelde box aan de muur te bevestigen.
Implementatie of de uitkomst
Een mind-set gericht op implementatie komt dan juist slecht uit. In die mind-set ervaren we minder commitment naar het doel toe, omdat de gedetailleerde stappen om daar te komen veel van onze aandacht opeisen. Daardoor schatten we bovendien het risico op mislukken hoger in.
Eerder onderzoek laat zien dat rokers sterkere intenties voelden om te stoppen als zij een mind-set hadden met de focus op de uitkomst, in plaats van op de implementatie. Het hielp ze hun zelf-regulatie te verbeteren.
Uit de verschillende experimenten blijkt dat een positieve stemming leidt tot meer motivatie als de mind-set de focus heeft op de uitkomst, in plaats van op de implementatie van het te bereiken doel. Dat werd onderzocht voor het bereiken van nieuwe academische vaardigheden, voor afvallen en om financieel wijzer te worden.
Voor jou en voor slimme marketeers
Wil jij afvallen, gezonder eten of meer sparen? Richt je in een positieve stemming vooral op de uitkomst. Het helpt je om meer potentiële voordelen te verzinnen, waarmee de motivatie groeit om het vol te houden. Richt je niet te veel op de implementatie, omdat je de nadruk daarmee alleen maar legt op alle hobbels en obstakels die je gaandeweg tegen zal komen.
Uiteraard kunnen ook marketeers die informatie goed gebruiken om hun communicatie slimmer te maken. Advertenties die een positieve stemming oproepen zouden moeten gaan over de uitkomst, terwijl die voor een neutrale of negatieve stemming beter af zijn met een focus op de implementatie. Tijdens amusementsprogramma’s zouden de reclames moeten gaan over de uitkomst, terwijl de implementatie meer nadruk mag krijgen in een serieuze krant.
Leuk artikel gelezen? Help me het bereik te vergroten met een like op Facebook. Zelf op de hoogte blijven van leuke psychologische inzichten? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week van me ontvangt.
Wetenschappelijke bronnen
Verder lezen: Han, E. & Gershoff, A.D. (2019). Lots to Do or Lots of Ways to Do It? The Role of Mood and Mind-set on Goal Motivation. Journal of Consumer Psychology, 29, 187-206.
Baumgartner, H., & Pieters, R. (2008). Goal-directed con- sumer behavior: Motivation, volition, and affect. In C. P. Haugtvedt, P. M. Herr, & F. R. Kardes (Eds.), Hand- book of consumer psychology (pp. 367–392). New York: Erlbaum.
Cheema, A., & Bagchi, R. (2011). The effect of goal visual- ization on goal pursuit: Implications for consumers and managers. Journal of Marketing, 75, 109–123. https://d oi.org/10.1509/jmkg.75.2.109
Dalton, A. N., & Spiller, S. A. (2012). Too much of a good thing: The benefits of implementation intentions depend on the number of goals. Journal of Consumer Research, 39, 600–614. https://doi.org/10.1086/664500
Fredrickson, B. L. (2001). The role of positive emotions in positive psychology: The broaden-and-build theory of positive emotions. American Psychologist, 56, 218–226. https://doi.org/10.1037/0003-066X.56.3.218
Fredrickson, B. L., & Joiner, T. (2002). Positive emotions trigger upward spirals toward emotional well-being. Psychological Science, 13, 172–175. https://doi.org/10. 1111/1467-9280.00431
Isen, A. M., Clark, M., Shalker, T. E., & Karp, L. (1978). Affect, accessibility of material in memory, and behavior: A cognitive loop”. Journal of Personality and Social Psychology, 36, 1–12. https://doi.org/10.1037/0022-3514.36.1.1.
Koo, M. J., & Fishbach, A. (2012). The small-area hypothe- sis: Effects of progress monitoring on goal adherence. Journal of Consumer Research, 39, 493–509. https://doi. org/10.1086/663827
Laran, J. (2010). Choosing your future: Temporal distance and the balance between self-control and indulgence. Journal of Consumer Research, 36, 1002–1015. https://d oi.org/10.1086/648380
Maddux, J. E., & Rogers, R. W. (1983). Protection motiva- tion and self-efficacy: A revised theory of fear appeals and attitude change. Journal of Experimental Social Psy- chology, 19, 469–479. https://doi.org/10.1016/0022-1031 (83)90023-9
Patrick, V. M., & Hagtvedt, H. (2012). “I Don’t” versus “I Can’t”: When empowered refusal motivates goal-directed behavior. Journal of Consumer Research, 39, 371–381. https://doi.org/10.1086/663212.
Pham, L., & Taylor, S. (1999). From thought to action: Effects of process- versus outcome-based mental simu- lations on performance. Personality and Social Psychology Bulletin, 25, 250–260. https://doi.org/10.1177/ 0146167299025002010.
Townsend, C., & Liu, W. (2012). Is planning good for you? The differential impact of planning on self-regulation. Journal of Consumer Research, 39, 688–703. https://doi.org/10.1086/665053.
No Comments