Match met de makelaar: wie lacht lijkt intrinsiek gemotiveerd

20 april 2020

Hoe bepaal je of reviews op de website van een mogelijke makelaar oprecht zijn? Belangrijke informatie, als je iemand zoekt die je kan helpen een huis te kopen. Of goed te verkopen natuurlijk. Experts in consumentengedrag ontdekten de kracht van een goede glimlach. Die wijst op intrinsieke motivatie, bijvoorbeeld om vrijwillig een positieve review te plaatsen. Dankzij de Duchenne-glimlach, die daarmee van grote toegevoegde waarde blijkt.

3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.

Van het gedrag van anderen proberen we onbewust te achterhalen of het oprecht is, op basis van intrinsieke motivatie. Het heeft invloed op onze keuzes, bijvoorbeeld als we denken dat de ander vrijwillig een positieve review plaatste.

Tip: we zijn intrinsiek gemotiveerd als we dat interessant of leuk vinden. Extrinsieke motivatie ontstaat door externe beloningen, zoals geld of spullen.

Lie to me

Pamela Meyer schreef het boek ‘Liespotting’ en gaf er een geweldige TED-talk over. Haar focus op non-verbale cues kunnen we ook zelf toepassen, bijvoorbeeld als het gaat om een glimlach.

Belangrijk daarbij is de Duchenne-glimlach. Een echte lach, die we onbewust gelukkig goed herkennen. Waaruit we opmaken dat de ander intrinsiek gemotiveerd is om het getoonde gedrag te vertonen.

Als we twijfelen over de intrinsieke motivatie van de ander is zo’n glimlach ontzettend waardevol.

De emoties die we tonen vertelt anderen hoe we ons voelen en bovendien welke karaktereigenschappen we bezitten. Het vertelt daarnaast meer over onze attitudes en zelfs verwachtingen. Een rijk palet aan informatie, dat we bijvoorbeeld kunnen tonen met een oprechte glimlach.

De rol van een glimlach

Getoonde emoties kunnen verschillende rollen vervullen, waaronder een informatieve. Zoals schaamte die volgt op een compliment, om pro-sociale eigenschappen te tonen. En zoals een onderhandelaar grotere toezeggingen zal doen aan iemand die teleurstelling toont in plaats van schuld. Omdat teleurstelling aangeeft dat die persoon dichtbij z’n ultieme aanbod zit.

Een oprechte glimlach toont op die manier intrinsieke motivatie. Bijvoorbeeld om vrijwillig een positieve review te plaatsen, zoals bij een makelaar die daarmee nieuwe klanten wil aantrekken. De Duchenne-glimlach is daarbij stukken effectiever dan een kleine (fake) glimlach.

De oprechte glimlach heeft effect in situaties waarin de motivatie van anderen niet meteen duidelijk is. Als we twijfelen over de intrinsieke motivatie van de ander is zo’n glimlach ontzettend waardevol. Zoals in online reviews, waarbij het natuurlijk ook zou kunnen zijn dat de ander iets moois beloofd is. Bij makelaars en andere online aanbieders, die als ze slim zijn waarschijnlijk een foto met een glimlach zullen tonen.


Interessant artikel gelezen? Help me het bereik te vergroten met een like op Facebook. Zelf op de hoogte blijven van leuke psychologische inzichten? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week van me ontvangt.

Wetenschappelijke bronnen

Verder lezen: Cheng, Y., Mukhopadhyay, A. Williams, P. (2020). Smiling Signals Intrinsic Motivation. Journal of Consumer Research, 46, 915-935.

Barasch, Alixandra, Emma E. Levine, Jonathan Z. Berman, and Deborah A. Small (2014), “Selfish or Selfless? On the Signal Value of Emotion in Altruistic Behavior,” Journal of Personality and Social Psychology, 107 (3), 393–413.

Feinberg, Matthew, Robb Willer, and Dacher Keltner (2012), “Flustered and Faithful: Embarrassment as a Signal of Prosociality,” Journal of Personality and Social Psychology, 102 (1), 81–97.

Ryan, Richard M. and Edward L. Deci (2000a), “Self- Determination Theory and the Facilitation of Intrinsic Motivation, Social Development, and Well-Being,” American Psychologist, 55 (1), 68.

Van Kleef, Gerben A., Evert A. Van Doorn, Marc W. Heerdink, and Lukas F. Koning (2011), “Emotion Is for Influence,” European Review of Social Psychology, 22 (1), 114–63.

Written by Patrick Wessels

Patrick Wessels

Patrick is meer dan 10 jaar zelfstandig Consumentenpsycholoog. Hij combineert psychologie met marketing. Om gelukkiger te worden van zijn eigen (aankoop)keuzes. En om anderen daarbij te helpen. Met blogartikelen hier op de site, in kranten, magazines, op radio en soms op televisie. En in zijn eigen boek: Geld maakt wél gelukkig (als je weet hoe je het moet uitgeven).

You Might Also Like

No Comments

Leave a Reply