Als je een hotel of appartement zoekt: welke prijsrange kies je dan? Zowel Booking.com als AirBnB bieden de optie om een minimale en maximale prijs in te vullen. Bovendien geven ze grafisch weer hoeveel resultaten binnen die range vallen, en hoe de verdeling eruit ziet. Die distributie (en de grafische weergave daarvan) blijken je als consument psychologisch slim te beïnvloeden. De distributie leidt af van de bedragen, dus maakt je meer geneigd om een bredere range te accepteren.
Lees verder…
Ervaringen maken gelukkiger dan spullen. Dat wijst eerder onderzoek heel duidelijk uit. Maar, het blijkt niet zo zwart-wit te zijn. Nieuw onderzoek door experts in consumentengedrag wijst uit dat aankopen niet óf spullen óf een ervaring zijn. In plaats daarvan kunnen aankopen waarde bieden als zowél spullen als ervaringen. Bij elkaar opgeteld als het even kan, voor nog meer ervaren geluk.
Lees verder…
Muziek stream je op Spotify, video’s kijk je op Youtube en boeken lees je op een e-reader. Toch houden met name fysieke boeken, CD’s, LP’s en zelfs cassettes stand. Armin van Buuren bracht zijn A State of Trance Yearmix 2022 bijvoorbeeld gewoon weer op dubbel-cd uit. Wat verklaart die voorkeur voor fysieke producten? Wetenschappelijk onderzoek door vier experts in consumentengedrag wijst op de belangrijke invloed van de eigen identiteit.
3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.
De wetenschappers onderzochten dematerialization en hoe de digitalisering lijkt te stokken. Ondanks dat streaming inmiddels 80% van de muziekinkomsten genereert en dat Amazon wereldwijd meer e-books dan fysieke boeken verkocht lijken we er toch niet helemaal afscheid van te nemen.
De relevantie van de eigen identiteit blijkt een belangrijke rol te spelen. Consumenten kiezen fysieke producten als die passen bij wie ze zijn en wat ze daarmee willen uitstralen.
Identiteit draait om ieder categorielabel waarmee iemand zich identificeert. Als een aankoop relevant is voor de eigen identiteit willen consumenten daarmee graag een sterke connectie voelen. Dat lukt beter met fysieke dan met digitale producten. Andersom geldt voor producten die irrelevant zijn voor de eigen identiteit dat de toegang tot bijvoorbeeld muziek of een boek belangrijker is dan het eigenaarschap en een ervaren connectie.
Eerder onderzoek liet bijvoorbeeld al zien dat liefhebbers van Star Wars liever een DVD kochten dan dat ze dezelfde film zouden downloaden via iTunes.
Het huidige onderzoek zoomt in op de verklaring voor die voorkeur. Het blijkt dat zelf-verificatie een belangrijke rol speelt. Als iemand de eigen identiteit kan bevestigen met een aankoop gaat daar de voorkeur naar uit.
Een dubbelcd zoals die van Armin van Buuren geeft een sterkere bevestiging van de identiteit als tranceliefhebber (of fan van Armin) dan een stream op Spotify. Consumenten bevestigen zichzelf als het ware wie ze zijn en wat ze belangrijk vinden. Dat geldt voor de aankoop, net als voor het daadwerkelijk gebruik. Dat kun je dan weer vergelijken met een voetbalfan die tijdens een WK-eindronde de nationale vlag op de wangen schminkt of een shirt en sjaal in de kleuren van het land draagt.
Interessant artikel gelezen en wil je op de hoogte blijven van leuke psychologische inzichten? Meld je aan voor de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de nieuwe artikelen ontvangt.
Verder lezen: Leung, E., Cito, M.C., Paolacci, G. & Puntoni, S. (2022). Preference for Material Products in Identity-Based Consumption. Journal of Consumer Psychology, 32, 672-679.
Atasoy, O., & Morewedge, C. K. (2018). Digital goods are valued less than physical goods. Journal of Consumer Research, 44, 1343–1357.
Bardhi, F., & Eckhardt, G. M. (2012). Access-based con- sumption: The case of car sharing. Journal of consumer research, 39(4), 881–898.
Belk, R. (1988). Possessions and the extended self. Journal of Consumer Research, 15, 139–168.
Belk, R. (2013). Extended self in a digital world. Journal of Consumer Research, 40, 477–500.
Reed II, A., Forehand, M. R., Puntoni, S., & Warlop, L. (2012). Identity-based consumer behavior. International Journal of Research in Marketing, 29(4), 310–321.
Stuppy, A., Mead, N. L., & Van Osselaer, S. M. J. (2020). I am, therefore I buy: Low self-esteem and the pursuit of self-verifying consumption. Journal of Consumer Research, 46, 956–973.
Swann Jr, W. B. (2012). Self-verification theory. In P. van Lang, A. Kruglanski, & E. T. Higgins (Eds.), Handbook of theories of social psychology (pp. 23–42). London: Sage.
Patrick is meer dan 10 jaar zelfstandig Consumentenpsycholoog. Hij combineert psychologie met marketing. Psychologische inzichten maken hem gelukkiger met zijn eigen (aankoop)keuzes en vormen de wetenschappelijke basis om bedrijven en instellingen te adviseren. Hij schrijft hier blogartikelen op de site, schrijft columns voor RTLZ en De Ondernemer en wordt regelmatig gevraagd voor kranten, tijdschriften, radio en televisie. Bovendien is hij zelfstandig SEO tekstschrijver.
Zodra je een nieuwe auto overweegt zie je die waarschijnlijk ineens veel meer rijden. Tenminste, dat gevoel krijg je als je om je heen kijkt. Er rijden er nog net zoveel als voorheen, maar je let er simpelweg scherper op. Jouw brein focust zich op wat jij belangrijk vindt. En dat inzicht kun je heel goed gebruiken om jouw doelen te bereiken. Schrijver Robin Sharma omschrijft het in zijn boek The monk who sold his Ferrari als Joriki.
Lees verder…