Als je een hotel of appartement zoekt: welke prijsrange kies je dan? Zowel Booking.com als AirBnB bieden de optie om een minimale en maximale prijs in te vullen. Bovendien geven ze grafisch weer hoeveel resultaten binnen die range vallen, en hoe de verdeling eruit ziet. Die distributie (en de grafische weergave daarvan) blijken je als consument psychologisch slim te beïnvloeden. De distributie leidt af van de bedragen, dus maakt je meer geneigd om een bredere range te accepteren.
3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.
Uit meerdere experimenten door specialisten in consumentenpsychologie blijkt dat:
- distributies de aandacht afleiden, van prijsranges.
- De waarden die je invult als minimaal en maximaal bedrag lijken voor het brein minder belangrijk.
- Daardoor ben je minder kritisch op verschillen in prijs;
- accepteer je een bredere range en;
- is de kans groter dat je boekt.
Een prijsrange als filter kom je natuurlijk veel vaker tegen. Dat geldt ook voor bijvoorbeeld webshops. Dus zoek je een bluetooth speaker met een lange batterijduur? Als de webshop een grafische distributie toont leidt dat af van de waarden voor de batterijduur. Daardoor ben je bereid hier losser mee om te gaan. Je oordeelt minder kritisch, dus accepteert een bredere range modellen. Dat verhoogt de kans op verkoop voor de webwinkel.
Hoe werkt dat psychologisch?
Een grafische distributie leidt af van de waarden in cijfers of bedragen. Dat zit zo. Als je alleen een range met de bedragen of getallen bekijkt is er weinig anders dat de aandacht trekt dan die bedragen of getallen.
Voeg je daar een grafische distributie aan toe? Dat neemt meer ruimte in, dus trekt sowieso al meer aandacht. Bovendien trekt de distributie de aandacht, ten koste van de bedragen of getallen. Met meer aandacht voor het grafische gedeelte beoordeelt het brein de getallen en bedragen automatisch als minder belangrijk. Dat wat (visueel) minder aandacht krijgt associeert het brein namelijk automatisch met ‘minder belangrijk’.
Meer getoond aanbod = meer conversie
Platforms zoals Booking.com en AirBnB bieden je graag de mogelijkheid te filteren, maar willen liever niet dat je te veel wegfiltert. Daarom werkt een grafische distributie beter dan simpelweg een prijsrange.
Door de grafische verdeling heb je minder aandacht voor de bedragen, dus ben je minder kritisch op de onder- en bovengrens. Daardoor valt er minder af, bekijk je meer en neemt de kans toe dat je boekt.
Tip: vanzelfsprekend is het vervolgens de kunst om keuzestress te voorkomen..
Interessant artikel gelezen en wil je op de hoogte blijven van leuke psychologische inzichten? Meld je aan voor de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de nieuwe artikelen ontvangt.
Wetenschappelijke bronnen
Verder lezen: Davis, D.F. (2023). Distributions Distract: How Distributions on Attribute Filters and Other Tools Affect Consumer Judgments. Journal of Consumer Psychology, 49, 1074-1094.
Folkes, Valerie and Shashi Matta (2004), “The Effect of Package Shape on Consumers’ Judgments of Product Volume: Attention as a Mental Contaminant,” Journal of Consumer Research, 31 (2), 390–401.
Mrkva, Kellen and Leaf Van Boven (2017), “Attentional Accounting: Voluntary Spatial Attention Increases Budget Category Prioritization,” Journal of Experimental Psychology. General, 146 (9), 1296–306.
Patrick is meer dan 10 jaar zelfstandig Consumentenpsycholoog. Hij combineert psychologie met marketing. Psychologische inzichten maken hem gelukkiger met zijn eigen (aankoop)keuzes en vormen de wetenschappelijke basis om bedrijven en instellingen te adviseren. Hij schrijft hier blogartikelen op de site, schrijft columns voor RTLZ en De Ondernemer en wordt regelmatig gevraagd voor kranten, tijdschriften, radio en televisie. Bovendien is hij zelfstandig SEO tekstschrijver.
