Hoe kan een verhelderend kredietoverzicht leiden tot een sub-optimale keuze?

30 maart 2015

Schulden maken we bijna allemaal; met onze creditcard, door rood te staan op onze rekening of door een consumptief krediet af te sluiten. Het is uiteraard van belang om die schulden weer netjes af te lossen, iets wat we grotendeels zelf in de hand hebben. Daarnaast speelt ook de kredietverlener een rol, bijvoorbeeld in de communicatie richting de schuldenaar. Welke invloed heeft bijvoorbeeld een verhelderend schuldoverzicht met 1 of 2 suggesties voor scenario’s om het geleende bedrag af te betalen? Dat is iets waar Hershfield en Roese (2014) indoken, ze deden diverse experimenten en beschreven dat in hun artikel Dual payoff scenario warnings on credit card statements elicit suboptimal payoff decicions.

In Nederland hebben we hier minder mee te maken dan bijvoorbeeld in Amerika, waar het veel gebruikelijker is om per creditcard te betalen en vervolgens een afbetalingsregeling te hanteren. Aan de andere kant blijken Amerikanen echter niet te beschikken over een beter financieel inzicht, getuige hun huidige schuld en bijvoorbeeld verhelderende uitleg over lastige termen met betrekking tot kredieten. In Nederland maken we minder gebruik van creditcards, maar dat neemt niet weg dat we wel degelijk schulden maken en die af zullen moeten betalen. Studenten krijgen bijvoorbeeld in toenemende mate te maken met hogere schulden en ook voor de rest van de bevolking geldt dat we steeds meer kredieten afsluiten. Zodra we die schulden eenmaal hebben is het zaak de geleende bedragen terug te betalen, aan de hand van een overzicht vanuit de geldverstrekker. Hoe is dat overzicht van invloed op de betalingen die we doen om van onze schuld af te komen? Ik duik er als consumentenpsycholoog voor je in.

Anchors en suggesties

Theoretisch spelen hierbij een aantal factoren een rol. In Amerika ziet de Credit Card Accountability Responsability, and Disclosure (CARD) Act er bijvoorbeeld op toe dat kredietverstrekkers de geldnemers een overzicht moeten toesturen, met daarop 1 of 2 scenario’s om de schuld af te lossen. Het gaat in ieder geval om een minimaal af te lossen bedrag per maand, in combinatie met de looptijd van het krediet en de uiteindelijke totale kosten. In bepaalde gevallen is er daarnaast sprake van een tweede voorgesteld scenario, waarbij wordt aangegeven welke maandelijkse betalingen er nodig zijn om in 3 jaar tijd van het krediet af te komen, weer inclusief de looptijd en de totale kosten van het krediet. Deze scenario’s zijn bedoeld om consumenten meer duidelijkheid te bieden en ze te helpen hun schuld zo voordelig mogelijk af te betalen, maar dat effect lijkt niet in alle gevallen bereikt te worden.

Dit heeft onder andere te maken met anchoring, iets waar onder andere Navarro-Martinez, Salisbury, Lemon, Stewart, Matthews en Harris (2011) onderzoek naar deden. Het gaat om numerieke anchoring, iets waar ik in een eerder artikel over de invloed van megaverpakkingen ook al eens aan refereerde. Anchoring betekent kort gezegd dat een willekeurig getal dat we zien (cognitief verwerken) onbewust van invloed is op de uiteindelijke keuze die we maken. Indien we een laag getal zien, zullen we onze beslissing daartoe in verhouding plaatsen. Zodra we het getal 10 zien en we moeten bepalen wat het beste bedrag is om maandelijks terug te betalen kiezen we een lager bedrag, dan wanneer we het getal 100 in welke hoedanigheid dan ook voorgeschoteld zouden krijgen. Het eerste scenario met het minimaal terug te betalen bedrag per maand leidt als anchor op die manier tot een keuze voor een relatief laag bedrag om terug te betalen, waardoor we te maken krijgen met een onnodig lange looptijd van het krediet en relatief hoge totale kosten.

Indien er daarnaast sprake is van een tweede scenario met een voorstel om het krediet in 3 jaar af te lossen geldt dat als een sterke suggestie. We nemen dat scenario onbewust op als een advies, een ‘goede’ keuze. Dat is echter niet de wijze waarop de geldverstrekkers de boodschap in Amerika insteken, het gaat puur om een arbitraire keuze voor een looptijd van 3 jaar, die is niet op de persoonlijke situatie afgestemd en kan daardoor onmogelijk gelden als een advies. Psychologisch gezien zijn we echter geneigd om dit voorstel als een advies op te nemen en daar naar te handelen, wat nadelig is op het moment dat we zonder enige invloed een hoger maandelijks af te betalen bedrag hadden gekozen. Wanneer we een schuld hebben van €900 en we €50 per maand zouden willen afbetalen, zou het scenario met afbetalingen in 3 jaar tot nadelige gevolgen kunnen leiden. Het scenario geeft dan aan dat we de schuld in 3 jaar tijd kunnen aflossen, door maandelijks €25 af te betalen. Onze voorkeur voor ‘€50 wordt dan zwakker, omdat dit een ‘te hoog’ bedrag lijkt, in relatie tot de suggestie voor een ‘goed’ bedrag. Dit heeft onder andere te maken met onze sterke voorkeur ons normaal gesproken te conformeren.

Experimenten met credit card statements

De verschillende experimenten van Hershfield en Roese (2014) tonen aan dat het bieden van een minimaal- of een 3-jarig-scenario tot sup-optimale keuzes voor terugbetaling kan leiden, wanneer we te maken hebben met een schuld. Zowel het scenario met het minimum te betalen bedrag als de mogelijkheid om de schuld in 3 jaar af te lossen kunnen leiden tot lagere maandelijkse afbetalingen, waardoor we de schuld onnodig lang aanhouden en we uiteindelijk juist duurder uit zijn. De scenario’s zijn bedoeld om mensen juist meer inzicht in hun situatie te bieden en ze te stimuleren voldoende af te lossen, maar het beoogde effect wordt niet behaald.

Bovendien hebben de experimenten aangetoond dat een aantal alternatieve verklaringen geen antwoord vormen. Het blijkt dat we daadwerkelijk een anchoring-effect kunnen waarnemen met betrekking tot het minimum en er een suggestie uitgaat van de 3-jaars scenario’s. Die suggesties ervaren we als een advies, waardoor we daarin meegaan zonder dat dit bedrag gelijk hoeft te zijn aan de terugbetalingen die we oorspronkelijk in ons hoofd hadden.

Tips voor in de praktijk

Wat betekent dat in de praktijk, hoe zorg je er als consument voor dat je het krediet zo voordelig mogelijk afbetaalt en hoe kun je als kredietmaatschappij ethisch beter voor je klanten zorgen? Binnen een van de experimenten werd duidelijk dat het mogelijk is om de genoemde effecten te verminderen of zelfs laten verdwijnen. Het is dan van belang om aan het eind van het overzicht en de scenario’s aan te geven dat een geldnemer in alle gevallen zelf een te bepalen bedrag kan vaststellen, tussen het minimum en het volledige bedrag dat openstaat. Door dit laatste numeriek te vermelden ontstaat er een anchor op dit hoge bedrag. Daarnaast is gebleken dat we door deze minimale toevoeging de vrijheid ervaren om zelf een bedrag vast te stellen, waardoor we ons minder laten leiden door deze eventuele suggesties. Dat een kleine toevoeging voldoende is om een effect teniet te doen is binnen de consumentenpsychologie overigens niet zo vreemd, in het boek Nudge laten Richard Thaler en Cass Sunstein tal van kleine aanpassingen voorbij komen die een groot effect sorteren.

Wil je er als consument voor zorgen dat je op de juiste manier met je krediet omgaat? Houd dan bewust rekening met de effecten van anchoring en suggesties, bijvoorbeeld door het te betalen bedrag te overleggen met iemand die de scenario’s nog niet bekeken heeft, of vooraf zelf een bedrag op papier te zetten. Door je goed bewust te zijn van wat er speelt en hoe de communicatie van invloed kan zijn op je beslissing, zorg je ervoor dat je een eventuele beïnvloeding inzichtelijk kunt maken, waardoor je de kans kleiner maakt dat je er mee te maken krijgt. Daarnaast is het verstandig om zelf te berekenen wat de totale kosten van een krediet zijn wanneer je dit sneller aflost, al was het maar om een eigen anchor te creëren die je een stap in de goede richting zet.

Bronnen

Hershfield, H.E. & Roese, N.J. (2014). Dual payoff scenario warnings on credit card statements elicit suboptimal payoff decisions. Journal of Consumer Psychology, 25, 15-27.

Navarro-Martinez, D., Salisbury, L. C., Lemon, K. N., Stewart, N., Matthews, W. J., & Harris, A. J. L. (2011). Minimum required payment and supplemental information disclosure effects on consumer debt repayment decisions. Journal of Marketing Research, 48, 60–77. http://dx.doi.org/10. 1509/jmkr.48.SPL.S60.

Written by Patrick Wessels

Patrick Wessels

Patrick studeerde af in Economic & Consumer Psychologie. Hij combineert psychologie met marketing. Om gelukkiger te worden van zijn eigen (aankoop)keuzes. En om anderen daarbij te helpen. Met blogartikelen hier op de site, in kranten, magazines, op radio en soms op televisie. En in zijn eigen boek: Geld maakt wél gelukkig (als je weet hoe je het moet uitgeven).

You Might Also Like

No Comments

Leave a Reply