Nieuwsgierigheid nodigt uit om beter te lezen en je verder te verdiepen. Dat maakt klanten daardoor ook kritischer op advertenties en andere communicatie, dus minder beïnvloedbaar. Toch kan nieuwsgierigheid leiden tot meer verkopen, zo toont nieuw wetenschappelijk onderzoek naar consumentengedrag aan. Maak klanten nieuwsgierig in de eerste stap en vul dat vervolgens aan met de ontbrekende informatie die de nieuwsgierigheid oplost. Het oplossen van die nieuwsgierigheid enthousiasmeert, dus verleidt tot een aankoop.
3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.
Dat dit werkt is bijzonder, omdat nieuwsgierigheid vooral bekendstaat om de kritische(re) houding van consumenten die daarop volgt. De kritische blik op advertenties of andere communicatie leidt normaal gesproken juist tot een lagere aankoopintentie.
Dat verandert, als je nieuwsgierigheid opwekt en die meteen oplost met de informatie die volgt. In meerdere studies creëerden de wetenschappers een information gap, die ze oplosten door de informatie direct daarna aan te bieden. Het ‘oplossen’ van de nieuwsgierigheid creëert een positieve attitude, die overslaat op het product. Dat maakt de aankoopintentie groter.
Nieuwsgierigheid opwekken
Je wekt nieuwsgierigheid op door een information gap te creëren, waarvan de ander wil weten wat er ontbreekt. Dus als ik je vraag welke letters hier ontbreken: __ed g__a__n, dan maakt dat nieuwsgierig (en kritischer).
Let op: het gaat om incidentele nieuwsgierigheid, die losstaat van een nieuwsgierige houding. Dat is een persoonlijkheidskenmerk. Dit is nieuwsgierigheid die bij iedereen kan worden opgewekt. Het bijzondere daarvan is bovendien dat het brein de nieuwsgierigheid wil oplossen, zelfs als een negatieve uitkomst wordt verwacht.
Positieve attitude
Als ik nu het raadsel (__ed g__a__n) meteen zou prijsgeven dat het gaat om de woorden: ‘goed geraden’, los ik de nieuwsgierigheid weer voor je op. De information gap die er ontstond wordt meteen opgelost. Dat geeft een goed gevoel, omdat je brein er niet verder over na hoeft te denken.
Er ontstaat een positieve attitude, die juist minder kritisch maakt. Bovendien daalt het vermogen van het brein om verleiding (en zelfs misleiding) te ontdekken. Anders gezegd, het brein stelt zich open voor wat er volgt.
Maak dus nieuwsgierig als je wilt verkopen, om die nieuwsgierigheid vervolgens meteen op te lossen. Het plezier dat daardoor ontstaat vormt de perfecte rode loper om tot aankoop over te gaan.
Interessant artikel gelezen en wil je op de hoogte blijven van leuke psychologische inzichten? Meld je aan voor de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de nieuwe artikelen ontvangt.
Wetenschappelijke bronnen
Verder lezen: Hüttl-Maack, V., Sedghi, T.M. & Daume, J.M. (2024). Through rose-tinted glasses: How inducing and resolving curiosity makes consumers less skeptical and improves their product evaluations. Journal of Consumer Psychology, 34, 92-100.
Campbell, M. C. (1995). When attention-getting advertising tac- tics elicit consumer inferences of manipulative intent: The im- portance of balancing benefits and investments. Journal of Consumer Psychology, 4(3), 225–254. https://doi.org/10.1207/ s15327663jcp0403_02
Forgas, J. P., & East, R. (2008). On being happy and gullible: Mood effects on skepticism and the detection of deception. Journal of Experimental Social Psychology, 44(5), 1362–1367. https://doi. org/10.1016/j.jesp.2008.04.010
Isikman, E., MacInnis, D. J., Ülkümen, G., & Cavanaugh, L. A. (2016). The effects of curiosity-evoking events on activity enjoy- ment. Journal of Experimental Psychology: Applied, 22(3), 319– 330. https://doi.org/10.1037/xap0000089
Kashdan, T. B., & Silvia, P. J. (2009). Curiosity and interest: The ben- efits of thriving on novelty and challenge. In S. J. Lopez & C. R. Snyder (Eds.), The Oxford handbook of positive psychology (2nd ed., pp. 367–374). Oxford University Press.
Marvin, C. B., & Shohamy, D. (2016). Curiosity and reward: Valence predicts choice and information prediction errors enhance learning. Journal of Experimental Psychology: General, 145(3), 266–272. https://doi.org/10.1037/xge0000140
Menon, S., & Soman, D. (2002). Managing the power of curiosity for effective web advertising strategies. Journal of Advertising, 31(3), 1–14. https://doi.org/10.1080/00913367.2002.10673672
Patrick is meer dan 10 jaar zelfstandig Consumentenpsycholoog. Hij combineert psychologie met marketing. Psychologische inzichten maken hem gelukkiger met zijn eigen (aankoop)keuzes en vormen de wetenschappelijke basis om bedrijven en instellingen te adviseren. Hij schrijft hier blogartikelen op de site, schrijft columns voor RTLZ en De Ondernemer en wordt regelmatig gevraagd voor kranten, tijdschriften, radio en televisie. Bovendien is hij zelfstandig SEO tekstschrijver.
