We doen het bij witgoed en als we een auto kopen, maar wat bepaalt eigenlijk óf je afdingt en hoe stevig je de onderhandelingen in gaat? Experts in consumentengedrag ontdekten dat het bijvoorbeeld van belang is hoe aantrekkelijk je de verkoper vindt. Nieuw onderzoek laat zien dat de beauty-premium niet altijd op gaat, waardoor je soms onbewust harder onderhandelt dan je misschien van plan was.
3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.
Of je harder onderhandelt met een knappe verkoper hangt vooral af van hoe je de loonkosten ten opzichte van de verkoopprijs inschat:
- Denk je dat de loonkosten weinig invloed hebben op de prijs die je betaalt? Dan zal je minder hard onderhandelen met een aantrekkelijke verkoper. Je bent onder de indruk, gunt het de verkoper of wil gewoon aardiger overkomen.
- Denk je de loonkosten juist veel invloed hebben op de prijs die je betaalt? Dan zal je harder onderhandelen met een aantrekkelijke verkoper. Je gaat ervan uit dat de verkoper te veel betaalt krijgt, omdat aantrekkelijke verkopers vaak meer verdienen.
Aantrekkelijk oogt betrouwbaar
Het heeft onder andere te maken met hoe je de betrouwbaarheid van de verkoper inschat. Aantrekkelijk oogt automatisch betrouwbaarder, omdat je zaken als competentie, welwillendheid en integriteit hoger inschat. Je zal minder hard onderhandelen, omdat je onbewust een meer coöperatieve stijl kiest en er vooral samen uit wilt komen.
Tenminste, zolang je niet het idee hebt dat de loonkosten veel invloed hebben op de verkoopprijs. Bestaan de kosten voor de winkelier vooral uit het loon van de verkoper? Je hebt het gevoel dat aantrekkelijke verkopers meer verdienen (ze krijgen een beauty-premium). Die hogere kosten werken door in de verkooprijs, waardoor je eigenlijk te veel betaalt. In dat geval ga je de onderhandelingen harder in, omdat je natuurlijk niet meer wilt betalen dan nodig.
Maar heb je niet het dat de loonkosten niet veel invloed hebben op de prijs? Dan valt dat effect weg, dus zal je soepeler onderhandelen en ben je gewoon bereid om wat meer te betalen.
Val niet voor een verleidelijke glimlach
Wil je beter onderhandelen? Kies een verkoper die er minder aantrekkelijk uitziet of stel jezelf een scherper doel dan je van plan was. Vertel het de ander die met je mee is of spreek thuis alvast een bovengrens af voor wat je maximaal wilt betalen. Of onderzoek of de loonkosten veel invloed hebben op de verkoopprijs, zodat je daar handig gebruik van kunt maken als je met een verleidelijke verkoper de onderhandelingen aangaat.
En wil je juist succesvol verkopen? Houd rekening met de inschatting van het effect van de loonkosten. Als je kiest voor aantrekkelijke verkopers of anderen waarmee we gemiddeld genomen niet zo hard onderhandelen.
Interessant artikel gelezen? Help me het bereik te vergroten met een like op Facebook. Zelf op de hoogte blijven van leuke psychologische inzichten? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week van me ontvangt.
Wetenschappelijke bronnen
Verder lezen: Wongkitrungrueng, A., Sen, S., Hildebrand, D. & Nuttavuthisit, K. (2020). Is Salesperson Attractiveness a Boon or a Bane? The Moderating Role of Perceived Labor Cost-To-Price Ratio in Retail Bargaining. Journal of Consumer Psychology, 30, 447-465.
Colquitt, J. A., Scott, B. A., & LePine, J. A. (2007). Trust, trustworthiness, and trust propensity: A meta-analytic test of their unique relationships with risk taking and job performance. Journal of Applied Psychology, 92(4), 909–927.
Kong, D. T., Dirks, K. T., & Ferrin, D. L. (2014). Interper- sonal trust within negotiations: Meta-analytic evidence, critical contingencies, and directions for future research. Academy of Management Journal, 57(5), 1235–1255.
Maestripieri, D., Henry, A., & Nickels, N. (2017). Explain- ing financial and prosocial biases in favor of attractive people: Interdisciplinary perspectives from economics, social psychology, and evolutionary psychology. Behav- ioral and Brain Sciences, 40(19), 1–56.
Wilson, R. K., & Eckel, C. C. (2006). Judging a book by its cover: Beauty and expectations in the trust game. Political Research Quarterly, 59(2), 189–202.
No Comments