Knallen met crowdfunding? Kleine investeringen lonen het meest

25 januari 2021

Ondanks een kleine coronadip lijkt crowdfunding de meest veelbelovende geldkraan voor ondernemers die willen groeien. Ik investeerde dit jaar onder andere in BeterBoeken en Neleman, die wat mij betreft goed laten zien hoe de funding meer kan zijn dan het bij elkaar brengen van geld. Maar, hoe maak je de kans op succes zo groot mogelijk, als je geld wilt verzamelen voor jouw initiatief? Experts in consumentengedrag onderzochten de eerste stortingen. En wat blijkt? Hoe kleiner die zijn, des te groter de kans zal je het met je project zal redden.

3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.

Met Kickstarter.com, Indiegogo.com en bijvoorbeeld HorecaCrowdFunding.nl zijn er inmiddels allerlei platformen om samen geld bij elkaar te brengen. Een belangrijke overeenkomst is dat ze vaak goed zichtbaar maken wat anderen (al) hebben ingelegd. En die informatie blijkt van invloed op wat de volgenden wel of niet investeren. Hoe kleiner de eerste bijdragen, des te groter het vertrouwen bij de volgende groep dat het inderdaad de moeite waard is om te investeren. De onderzoekers noemen dit het Small Predicts Large-effect.

Friendship giving

Het succes van een crowdfunding-campagne hangt van meerdere factoren af, waaronder een goede informatievoorziening. De details moeten duidelijk zijn, net als de ambities en de doelstelling van de ondernemer(s). Daarnaast is het belangrijk om het persoonlijk te maken, met informatie over de demografische details, geografische locatie en sociale connecties van de ondernemer(s).

Gun investeerders al bij kleine bedragen interessante extra’s of pas het bedrag aan dat je deelnemers voorstelt om te investeren.

Vervolgens zijn het de eerste bijdragen door deelnemers die medebepalend zijn voor het verdere succes. Zodra de eerste bijdragen binnenstromen, ervaart de volgende potentiële investeerder het risico als kleiner. Die is daarom meer geneigd om ook een investering te doen.

En toch is dat niet het hele verhaal. Uit een gevoel van verantwoordelijkheid of zelfs verplichting zullen vrienden of bekenden eerder en meer bijdragen dan totale vreemden. De mate waarin een ondernemer sociaal verbonden is met z’n omgeving bepaalt dus mede hoe de eerste fase van de funding verloopt.

Inschatting van vrienden-funding

Zelfs als het niet expliciet wordt vermeld zullen potentiële nieuwe crowdfunders het project beoordelen op basis van de eerste bijdragen. Gaat het om relatief grote bedragen, die meteen na opening van de campagne zijn bijgedragen? Dat oogt verdacht, en wijst op vrienden die de ondernemer een gunst verlenen. En dat is aardig, maar leidt onbewust tot de inschatting dat het risico van investeren misschien wel groter is dan vooraf gedacht.

Uit zowel field-data als meerdere experimenten blijkt dat juist kleine eerste bijdragen meer vertrouwen wekken. Die lijken afkomstig van andere vreemden, die het risico waarschijnlijk goed hebben ingeschat en toch hebben besloten te investeren. Dat oogt een stuk betrouwbaarder dan een vriend of familielid dat een mooi bedrag overmaakt om de bekende ondernemer te steunen.

Tip: ontvang je als ondernemer meteen een paar mooie bijdragen, maar niet van vrienden? Het blijkt volgens de wetenschappers te helpen als je transparant bent over wie er investeert, vooral als het geen bekenden zijn.

De ideale crowdfunding-campagne: begin klein

En wil je zelf een crowdfunding starten, met een zo groot mogelijke kans op succes? Stuur dan aan op kleine eerste bijdragen, omdat die de weg vrijmaken voor veel meer investeerders en ook de grotere bedragen.

Gun investeerders al bij kleine bedragen interessante extra’s of pas het bedrag aan dat je deelnemers voorstelt om te investeren. Bied je opties voor €10, €25 en een zelf te kiezen bedrag? Dan zullen de bedragen kleiner zijn dan wanneer je knoppen publiceert voor €500, €1.000 of een ‘eigen in te vullen bedrag’. En dat heeft inderdaad te maken met een slimme toepassing van het anchoring-effect.


Interessant artikel gelezen? Help me het bereik te vergroten met een like op Facebook. Zelf op de hoogte blijven van leuke psychologische inzichten? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week van me ontvangt.

Wetenschappelijke bronnen

Verder lezen: Fan, T., Gao, L. Steinhart, Y. (2020). The Small Predicts Large Effect in Crowdfunding. Journal of Consumer Research, 47, 544-565.

Agrawal, Ajay, Christian Catalini, and Avi Goldfarb (2014), “Some Simple Economics of Crowdfunding,” Innovation Policy and the Economy,” 14 (1), 63–97.

Agrawal, Ajay, Christian Catalini, and Avi Goldfarb(2015), “Crowdfunding: Geography, Social Networks, and the Timing of Investment Decisions,” Journal of Economics & Management Strategy, 24 (2), 253–74.

Marom, Dan and Orly Sade (2013), “Are the Life and Death of a Young Start-up Indeed in the Power of the Tongue? Lessons from Online Crowdfunding Pitches,” SSRN Electronic Journal.

Morgan, William R. and Jack Sawyer (1979), “Equality, Equity, and Procedural Justice in Social-Exchange,” Social Psychology Quarterly, 42 (1), 71–5.

Zhang, Juanjuan and Peng Liu (2012), “Rational Herding in Microloan Markets,” Management Science, 58 (5), 892–912.

You Might Also Like