Een đ en een đ zijn privĂ© heel gebruikelijk, maar hoe zit dat zakelijk? Experts in consumentengedrag deden verschillende experimenten, waaruit blijkt dat het voor organisaties belangrijk is om daar voorzichtig mee om te gaan. Emoticons creĂ«ren een gevoel van warmte, maar alleen als de consument daar ontvankelijk voor is. En waar dat van afhangt? Dat is nou pure psychologie.
Lees verder…
Zwetend, stug door kauwend en vooral met een blik die verraadt dat ze nooit als eerste op zullen geven. Zo zitten twee vrienden een paar jaar terug tegenover me, vastberaden om zich niet te laten kennen. Wat we zojuist op een terras in Belgrado precies hebben besteld is niet helemaal duidelijk, maar dat het pittig is moge duidelijk zijn. Dat ze door blijven eten lijkt in dit geval een kwestie van uitdaging, elkaar opjutten en een beetje haantjesgedrag, maar waarom houden we ook zonder die elementen op zân tijd van (net iets te) pittig eten? Er blijkt een goede psychologische verklaring voor te zijn.
âZou je de kinderen op school binnenkort willen komen helpen met tekenen en schilderen?â Misschien herkenbaar uit de succesvolle serie De Luizenmoeder, maar net zo goed van het echte schoolplein. Een vraag om bij te dragen, waar niet iedereen op zit te wachten. Recent onderzoek door specialisten in consumentengedrag wijst uit dat we liever aangeven dat we âer niet goed in zijnâ, dan dat we zeggen er geen zin in te hebben. En waarom we dat doen? We presenteren ons liever incompetent dan dat we komen aan de sociale warmte die de ander ervaart.
âWilt u een lekker kopje thee?â Zo word ik steevast verwelkomt als ik bij Rituals binnenstap. Psychologisch bewust als ik ben sla ik dat natuurlijk vriendelijk af, om direct op mijn doel af te gaan: nieuwe douchegels in mijn favoriete geuren. Want, wat is het psychologische effect eigenlijk van dat kopje thee? Er gaan niet minder dan 4 belangrijke invloeden vanuit, die je stuk voor stuk verleiden een aankoop te doen. Ik zet ze voor je op een rij.
Een glimlach van een verkoper of verkoopster doet wonderen. Het roept meer sympathie op, waardoor we sneller geneigd zijn over te gaan tot aankoop. Tenminste, bijna altijd. In sommige gevallen kan een verkoopmedewerker beter niet teveel glimlachen. Recent wetenschappelijk onderzoek door Wang, Mag, Li en Fiu toont aan dat er vanuit die glimlach een belangrijke mate van warmte uitgaat, maar dat het afbreuk doet aan de ingeschatte competentie. Een brede glimlach tijdens een verkoopgesprek is op die manier niet altijd de beste keuze.
Lees verder…
Overtuigen is een vak: het is de kunst om de boodschap zo te brengen dat de ontvanger daar optimaal gevoelig voor is. Er is veel onderzoek gedaan naar de rol van macht en onmacht binnen het overtuigen. Tot nu toe bleek vooral dat zij met meer macht gemakkelijker overtuigen dan zij zonder macht. Toch ligt het iets genuanceerder. Uit recent onderzoek van Dubois, Rucker en Galinsky (2016) blijkt dat macht vraagt om overtuigen met competenties zoals onmacht vraagt om warmte.
Waar worden kinderen over het algemeen echt blij van, wat zijn voor hen de hoogtepunten van het jaar? Veel kinderen zullen vooral de eigen verjaardag, Sinterklaas of het kerstfeest met de Kerstman zeggen te waarderen. Dat zijn de immers de momenten waarop we ze verwennen met cadeaus. Zou het daar echter inderdaad om moeten gaan? Ouders lopen het gevaar hun kinderen teveel te verwennen, iets dat uiteindelijk kan leiden tot een vorm van verwaarlozing. Onder andere onderzoek van Sanne Opree van de Universiteit van Amsterdam toonde in 2012 al aan dat materialisme bij kinderen niet per se hoeft te leiden tot ontevredenheid. Zij richtte zich in haar onderzoek vooral op de invloed van reclame op kinderen. Wat zijn echter de gevolgen op de lange termijn van een opvoedstijl op basis van diverse cadeaus voor kinderen, of een teveel aan afwijzing en gebrek aan ouderlijke warmte? Dat is waar ik als consumentenpsycholoog voor je in duik, aan de hand van een artikel van Richins & Chaplin (2015).
Licht, warmte en emotie; deze drie concepten blijken sterk met elkaar verbonden. Het is wat dat betreft niet vreemd dat we blij worden van een warme zonnige dag, terwijl ook onze negatieve gevoelens zich dan een stuk sterker kunnen uiten. Jing Xu en Labroo (2014) richtten zich op emotionele uitspattingen onder helder licht, onder andere om enkele tegensprekende bevindingen uit het verleden te weerleggen. Bovendien levert het ons een duidelijke link op tussen licht, warmte en emotie, op basis waarvan we kunnen spreken van een âhot emotional systemâ. Als consumentenpsycholoog geef ik je graag aan hoe je daar gebruik van kunt maken, of hoe je je hier als consument tegen kunt wapenen.
We laten ons in onze keuzes door talloze elementen beĂŻnvloeden. We zijn ons bewust van enkelen, maar ons niet bewust van de grote meerderheid. Als consumentenpsycholoog ga ik op zoek naar interessante literatuur vanuit de consumentenpsychologie, om enkele van deze beĂŻnvloedingen duidelijk te maken. Uit een recent onderzoek van Lee, Rotman en Perkins (2014) blijkt bijvoorbeeld dat een koude of warme temperatuur (van producten of de omgeving) van invloed is op de mate waarin we ons sociaal wensen te gedragen en uiten. Zij vonden wetenschappelijke ondersteuning voor een self-regulating theorie, met het oog op een âtemperatuurbalansâ. Des te kouder we ons fysiek en vervolgens psychologisch voelen, des te meer sociale interactie we opzoeken om de balans te herstellen.