Black Friday staat weer voor de deur. Of winkels weer massaal allerlei slimme trucs uit de kast halen valt te bezien. Green Friday en Giving Tuesday wonnen de afgelopen jaren al veel aan populariteit. En bijvoorbeeld Dille & Kamille en IKEA hebben actief aangegeven niet (meer) mee te doen. Bovendien valt er als zelfstandige winkel relatief weinig mee te winnen. En wel met andere speciale kortingsdagen die ze organiseren.
3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.
Dat blijkt uit wetenschappelijk onderzoek door experts in consumentengedrag Daniel Zane, Rebecca Reczek en Kelly Haws. Zij ontdekten dat het vooral de creativiteit van marketeers is die consumenten aanspreekt, vooral als de gekozen speciale kortingsdag goed past bij de winkel of het bedrijf dat de aanbiedingen aanpakt.
Dus ter voorbeeld, stel dat je een dierenwinkel bent en dat een medewerker vorig jaar op 30 november een hond uit een nauwe doorgang wist te redden. Dan werkt het wél als je dit jaar op 30 november ‘viert’ dat Bello gered werd, en daarvoor speciale aanbiedingen aanbiedt. Maar het werkt niet als je, net als alle andere (niet-dieren) winkels meedoet aan de kortingen tijdens Black Friday.
Creativiteit en een passende dag
Consumenten zijn standaard kritisch op kortingen en aanbiedingen. Ze vragen zich af wat de reden is dat een winkel of bedrijf producten of diensten in de aanbieding doet. Pas als er een (logische) reden voor bestaat vertrouwen ze erop dat het niet gaat om het simpelweg uitverkopen van wat er over is gebleven (het woordje ‘omdat’ blijkt hiervoor heel nuttig).
In het geval van speciale kortingsdagen vinden consumenten die verklaring in twee dingen:
- Creativiteit van de marketeer
Als marketeers creatief een kortingsdag verzinnen, bijvoorbeeld om iets te vieren, kunnen veel consumenten dat waarderen. - Een passende dag speciaal voor de winkel
De speciale dag moet specifiek bij de winkel passen, en uniek zijn ten opzichte van wat de rest van de markt doet.
Doe het op een andere dag dan Black Friday
Dus wil je als winkel opvallen én sympathie oogsten bij klanten? Organiseer een speciale dag waarop je kortingen aanbiedt. Gebruik bijvoorbeeld:
- Een nationale of internationale dag, zoals de dag van de uitvinders op 9 november, de dag van de muzikanten op 22 november of de verander-je-wachtwoord-dag op 24 november.
- De verjaardag van jouw bedrijf, de oprichter of iemand anders die belangrijk voor je is.
- De dag waarop je de eerste like op Facebook ontving of de duizendste volger op Instagram verwelkomde.
- De dag waarop je een mijlpaal behaalde, of bijvoorbeeld Bello uit z’n benauwde positie redde.
Interessant artikel gelezen en wil je op de hoogte blijven van leuke psychologische inzichten? Meld je aan voor de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de nieuwe artikelen ontvangt.
Wetenschappelijke bronnen
Verder lezen: Zane, D.M., Reczek, R.W. & Haws, K.L. (2022). Promoting Pi Day: Consumer Response to Special Day-Themed Sales Promotions. Journal of Consumer Psychology, 32, 652-663.
Chandon, P., Wansink, B., & Laurent, G. (2000). A benefit congruency framework of sales promotion effective- ness. Journal of Marketing, 64, 65–81.
Raghubir, P., Inman, J. J., & Grande, H. (2004). The three faces of consumer promotions. California Management Review, 46, 23–42.
Patrick is meer dan 10 jaar zelfstandig Consumentenpsycholoog. Hij combineert psychologie met marketing. Psychologische inzichten maken hem gelukkiger met zijn eigen (aankoop)keuzes en vormen de wetenschappelijke basis om bedrijven en instellingen te adviseren. Hij schrijft hier blogartikelen op de site, schrijft columns voor RTLZ en De Ondernemer en wordt regelmatig gevraagd voor kranten, tijdschriften, radio en televisie. Bovendien is hij zelfstandig SEO tekstschrijver.
