“Dan nog maar iets verder waar het gratis is”: de psychologie van het strand

14 juli 2017
“Dan maar liever nog iets verder waar het gratis is”: de psychologie van het strand

“Ha mooi, luxe strandbedden direct bij die leuke cocktailbars en ook dichtbij de zee, helemaal vooraan het strand.” Kosten? €20 per bed en €10 voor een parasol. Toch wat fors voor het strand, dus nog maar een stukje doorlopen. Na ruim honderd meter door het zand sjokken is het al een stuk schappelijker, met €10 per bed en €5 voor een parasol. Toch nog wel prijzig natuurlijk, dus laten we nog heel even verder kijken. Nog zo’n honderd meter verder kosten de bedjes en parasol nog €5 per stuk. Iets verder is het leeg en is er alle ruimte. Toch maar net ernaast gaan liggen en het handdoekje gratis neerleggen dan?

2 sterren ** – Praktische informatie, gebaseerd op een achterliggende wetenschappelijke theorie

Veel van m’n vrienden weten inmiddels van mijn belachelijke obsessie voor consumenten- en keuzegedrag. Dat levert regelmatig leuke tips voor artikelen op, zoals laatst van een vriend die vakantie vierde in Italië. Hij vertelde me over zijn ervaringen op het strand, ongeveer zoals hierboven uitgelegd. Hij besloot uiteindelijk de handdoeken gratis neer te leggen op het achterste stukje strand, waar ze inmiddels toch al waren aangekomen. De €5 investeerde hij in een koude Corona, om bij te komen van het gesjok door het zand.

Commitment en sunk cost Fallacy

Er zijn psychologisch een paar interessante dingen aan de hand. Die vriend van me vond de eerste prijzen (terecht) veel te hoog en besloot daarom door te lopen. Dat was ondertussen ook een eerste psychologisch ‘nee’ tegen de betaalde bedjes en parasol (eventueel nog uit te leggen als een ‘nee’ tegen hoge prijzen).

Aangekomen bij de tweede verzameling bedden en parasols vond hij de prijs nog steeds te hoog. Weer een ‘nee’ tegen betaalde bedjes. Het brein sloeg onbewust op: ‘geen voorstander van betaalde bedjes’. De derde bedden en parasols waren eigenlijk heel schappelijk geprijsd, maar commitment dreef hem nog een stapje verder naar het gratis stukje strand om de handdoeken neer te leggen. Dat was immers goed in lijn met zijn ‘nee’ tegen betaalde bedjes. Binnen de consumentenpsychologie noemen we dat commitment, een van de beïnvloedingsprincipes van Cialdini.

Dat moet slimmer kunnen, toch? Het valt niet mee om je onbewuste brein tegen te spreken of te veranderen, maar je kunt het jezelf wel wat gemakkelijker maken als je weet hoe de psychologie van keuzegedrag werkt.

Ondertussen werkte ook de Sunk Cost Fallacy niet bepaald in z’n voordeel. Zodra we ergens eenmaal moeite voor hebben gedaan willen we graag doorzetten. We rijden niet helemaal naar de Ikea om vervolgens toch maar niks te kopen en zo sjokken we ook niet honderden meters over het strand om uiteindelijk toch te beslissen onverrichte zaken terug te keren.

Eenmaal aan het eind van het strand zijn we dus automatisch geneigd om de gedane moeite niet verloren te laten gaan, waardoor we de keuze beperken tot de gratis handdoekjes op het strand of de laatste keuze met de voordeligste bedden. Eenmaal daar aangekomen hebben we de ‘kans’ om gratis te liggen, waardoor het zonde zou zijn om die niet te grijpen. Tenminste, dat vertelt ons onbewuste brein.

Slimmer kiezen op het strand

Dat moet slimmer kunnen, toch? Het valt niet mee om je onbewuste brein tegen te spreken of te veranderen, maar je kunt het jezelf wel wat gemakkelijker maken als je weet hoe de psychologie van keuzegedrag werkt. Die commitment bijvoorbeeld, die kun je ook in je voordeel inzetten. Spreek samen af dat jullie op betaalde bedjes gaan liggen (of juist niet, afhankelijk van wat je van plan bent).

Wees je er in ieder geval van bewust dat gedane zaken geen keer nemen en eenmaal gemaakte kosten of geleverde inzet nooit meer terugkomt.

Je zegt dan alvast ‘ja’ tegen de betaalde bedjes of tegen de gratis handdoeken op het strand. Je zou jezelf eventueel nog retorisch kunnen afvragen of je bereid bent daarvoor bijvoorbeeld €15 te betalen. Door dat opnieuw met ‘ja’ te beantwoorden bouw je op voorhand alvast wat commitment in de gewenste richting op. Eenmaal op het strand ben je dan gemakkelijker geneigd om weer ‘ja’ (of nee) te zeggen.

Dat kost wat geld, maar indien je graag op de bedjes ligt rationaliseer je dat vanzelf weer waardoor je er uitermate tevreden mee bent. Wil je liever gratis je handdoek neerleggen en de verleiding juist weerstaan? Bouw dan andersom alvast wat keren ‘nee’ op, zodat je dat nog gemakkelijk kunt volhouden.

En dan de Sunk Cost Fallacy. Die valt iets lastiger tegen te gaan. Wees je er in ieder geval van bewust dat gedane zaken geen keer nemen en eenmaal gemaakte kosten of geleverde inzet nooit meer terugkomt. Niet als je aan het eind van het strand blijft en ook niet als je teruggaat. Dat maakt dus geen verschil.

Durf te kiezen met het oog (uitsluitend!) op de toekomst. Word je blij van gratis handdoeken op het strand en een ‘terugverdiende Corona’ in je hand of word je blij van een (luxe) betaald bed aan het begin? Kies daar dan voor. Begin weer op nul, alsof de gedane inzet nooit is geleverd. Vergeet alle stappen. Kies waar je vanaf dat moment het meeste plezier van zal hebben.

En als je dan de bedden hebt overleeft moet je nog gaan douchen…


Artikel met plezier gelezen? Help me het bereik te vergroten met een like op Facebook en. Zelf geen artikel meer missen? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week van me ontvangt.

Wetenschappelijke bronnen

Cialdini, Robert (2009). Influence: Science and Practice. Boston, MA: Pearson Education. ISBN 0-205-60999-6.

Schwartz, Barry (2005-09-09). “The Sunk-Cost Fallacy”. Slate. ISSN 1091-2339. Retrieved 2015-11-25.

Written by Patrick Wessels

Patrick Wessels

Patrick heeft zijn bachelor in International Business & Management behaald aan de Universiteit Maastricht. Vervolgens heeft hij zich tijdens zijn master Economic & Consumer Psychology aan de Universiteit Leiden gespecialiseerd in consumentengedrag. Momenteel is hij schrijver en SEO expert bij Wessels Teksten en blogt hij hier op Consumentenpsycholoog.nl.

You Might Also Like

No Comments

Leave a Reply