Onderhandelingen bestaan voor een groot deel uit psychologie. Het is de kunst de ander het gevoel te geven dat hij of zij slim onderhandelt heeft, terwijl jij jouw belangrijkste punten binnenhaalt. Om slimmer te onderhandelen kun je gebruik maken van verschillende psychologische beïnvloedingstechnieken. Het opwekken van sympathie is een tactiek waar geen specialist in consumentengedrag omheen kan. Ontdek hoe je dat opwekt door het laaghangend fruit eerst te behandelen.
1 ster * – Eenvoudig toe te passen, begrijpelijk zonder enige achtergrond
Een complexe onderhandeling voor je secundaire arbeidsvoorwaarden kan uit verschillende onderdelen bestaan. Je kunt denken aan:
- Auto van de zaak
- Dertiende maand
- Sporten via het werk
- Reiskostenvergoeding
- Telefoonkostenvergoeding
In dit rijtje gelden de auto van de zaak en de dertiende maand als de belangrijke zaken, die je wilt binnenhalen. De reiskostenvergoeding en telefoonkostenvergoeding gelden als het laaghangend fruit.
Sympathie opwekken
Sympathie bij de ander is een belangrijke vorm van psychologische beïnvloeding. Het principe werd door Robert Cialdini aan de grote klok gehangen.
De kans is groot dat jullie het over de reiskostenvergoeding en de telefoonkostenvergoeding snel eens zijn.
Er zijn tal van voorbeelden van beschikbaar. Je wekt sympathie op door hetzelfde taalgebruik te hanteren als de persoon waarmee je spreekt, dezelfde (zit)houding als de ander aan te nemen of de gemeenschappelijke achtergrond te benadrukken. Des te meer jullie hetzelfde zijn, des te meer sympathie de ander voor je zal krijgen.
Behandel het laaghangend fruit
De kans is groot dat jullie het over de reiskostenvergoeding en de telefoonkostenvergoeding snel eens zijn. Het gaat om een relatief klein bedrag per kilometer of een paar tientjes per maand voor de zakelijke telefoonkosten. De kans is groot dat jullie er snel uit zijn, waardoor jullie overkomen als ‘hetzelfde’. Jullie delen immers dezelfde opvatting over deze eerste onderdelen van de onderhandeling. Probeer te benadrukken dat je er hetzelfde over denkt als de persoon tegenover je, bijvoorbeeld wanneer die voorstelt om je een bepaalde telefoonvergoeding aan te bieden. De mate waarin je sympathie opwekt door hetzelfde te zijn is hier belangrijker dan een paar euro extra aan vergoeding.
Zodra je voldoende sympathie hebt opgewekt kun je namelijk gaan onderhandelen over de meer belangrijke onderwerpen. De ander vindt je al wat sympathieker dan voorafgaand aan de onderhandelingen, waardoor die persoon je iets meer zal gunnen. Door het pas in tweede instantie te hebben over de auto van de zaak en de dertiende maand heb je veel meer kans van slagen. En moest je daarvoor een paar euro extra telefoonvergoeding inleveren? Dan heb je die met de dertiende maand die je binnenhaalt ruimschoots terugverdiend.
Artikel met plezier gelezen? Help me het bereik te vergroten met een like op Facebook en. Zelf geen artikel meer missen? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week van me ontvangt.
No Comments