Waarom lossen we eerst de verkeerde kredieten af?

11 mei 2015

Het consumptief krediet bestaat in verschillende vormen, we kunnen rood staan op onze betaalrekening, kunnen een doorlopend krediet of een persoonlijke lening aanvragen, gebruik maken van een autolening of gespreid betalen door middel van onze creditcard. De rentevergoeding die we betalen hangt sterk af van het type krediet dat we kiezen, in de genoemde voorbeelden varieert deze van 5,9% per jaar tot 14% per jaar. Rationeel gezien is het verstandig de kredieten met de hoogste rente het eerst af te lossen, dat zijn immers de grootste kostenposten. In de praktijk handelen we echter vaak irrationeel. Inzichten vanuit de consumentenpsychologie laten zien dat we handelen op basis van andere factoren buiten het kostenaspect om. Ik duik er als consumentenpsycholoog voor je in aan de hand van een artikel van Besharat, Varki en Craig (2015) en laat je zien hoe je hier als consument zelf verstandiger mee om kunt gaan.

Mental accounting

Wanneer we een krediet afsluiten doen we dit om een bepaalde aankoop te doen, of geld achter de hand te hebben voor kosten die we verwachten. We ervaren een psychologische pijn wanneer we het krediet afsluiten (vanwege de betalingen die we gaan doen) en ontvangen daar aan de andere kant psychologisch plezier voor terug dankzij de aankoop die we kunnen doen. In ons brein koppelen we deze psychologische pijn en het plezier dat we ervaren, we gaan hiermee om als een ware accountant. We openen een ‘mental account’ voor de lening en zetten daar bijvoorbeeld de aankoop van een mooie auto tegenover.

Dat betekent vervolgens echter ook dat we verschillende ‘accounts’ aanmaken voor verschillende kredieten, wanneer we er meerdere afsluiten. Sluiten we een klein krediet van €500 af voor een nieuwe televisie die we gespreid willen betalen en lenen we daarnaast €8.000 voor een nieuwe auto? Dan hebben we daarvoor twee ‘mental accounts’, wat betekent dat we een voorkeur kunnen ontwikkelen om de één of de ander eerst af te lossen. We werken niet met een algemeen ‘account’ voor de totale schuld, in plaats daarvan proberen we de afzonderlijke accounts onafhankelijk van elkaar terug te betalen. We kunnen ons hierbij baseren op het hoogste rentepercentage, al blijken we daar in de praktijk niet zo goed in.

Type krediet en moment van afsluiten

Dankzij de verschillende mentale accounts kunnen we onderscheid maken tussen verschillende soorten kredieten. We kunnen een utilitaristisch krediet afsluiten om een auto aan te schaffen waarmee we naar ons werk kunnen, terwijl we een hedonistische lening kunnen aangaan om een mooie nieuwe TV en home cinema set te kopen waarop we onze favoriete films series goed kunnen bekijken. Een utilitaristisch krediet gebruiken we voor een noodzaak, de hedonistische lening draagt bij aan ons comfort, plezier of gemak (Mishra & Mishra, 2011). Uit onderzoek van Kivetz en Simonson (2002) blijkt dat de hedonistische aankopen ons de meeste ‘psychologische pijn’ opleveren, bijvoorbeeld omdat we het lastiger vinden die aankopen te verantwoorden. Bovendien wennen we sneller aan hedonistische aankopen (Wang, Novemsky & Dhar, 2009), wat betekent dat het plezier of het gemak dat we ervan ervaren sneller minder wordt dan het praktische nut dat een utilitaristische aankoop ons oplevert. We kunnen als het gevolg daarvan verschillende soorten kredieten onderscheiden, afhankelijk van waar we het geleende geld voor gebruiken.

Daarnaast valt er onderscheid te maken tussen kredieten door goed te kijken naar wanneer we deze afsloten. Des te langer het geleden is dat we een lening afsloten, des te groter de kans dat we de aankoop die we hebben gedaan mentaal inmiddels hebben afgeschreven. Dat betekent dat we daar psychologisch nog weinig tot geen plezier, gemak of praktisch nut meer uit destilleren, terwijl we aan de andere kant nog wel psychologische pijn ervaren voor de rentebetalingen en aflossingen die we doen. Het verschil tussen de psychologische pijn en het psychologische plezier is dan groot, waardoor we de verschillende kredieten anders beoordelen.

Hedonistische oude kredieten lossen we het eerst af

De onderzoekers voerden verschillende experimenten uit, om na te gaan hoe we omgaan met het aflossen van verschillende kredieten. Vanuit de ratio zouden we ons altijd moeten richten op de hoogste kosten, bijvoorbeeld uitgedrukt in het rentepercentage. Hebben we twee kredieten lopen, één met een rente van 6% per jaar en één met een rente van 14% per jaar? We kunnen het best eerst de lening met de hoge rente aflossen, om de kosten zo snel mogelijk te drukken. Dit zou op geen enkele manier afhankelijk moeten zijn van het type krediet of het moment van afsluiten, die factoren zijn immers niet van invloed op de kosten die we maken.

Uit de verschillende experimenten blijkt echter dat we er een voorkeur voor hebben om hedonistische kredieten het eerst af te lossen. Dit heeft te maken met zowel het feit dat we het lastiger vinden om die aankopen te verantwoorden, als het feit dat dergelijke aankopen sneller aan psychologische waarde verliezen. We zijn in eerste instantie enorm blij met onze nieuwe televisie om films en series te kijken, maar al snel is het de normaalste zaak van de wereld en weten we niet beter meer. De auto die we kopen om naar ons werk te rijden (geen premium model, maar een simpele auto die ons van A naar B brengt) zorgt er dag na dag voor dat we er zonder problemen naartoe kunnen reizen. We wennen daar minder snel aan, vanwege het praktische nut en de noodzaak wanneer bijvoorbeeld de verbindingen met het OV slecht zijn. Bovendien kunnen we die aankoop goed verantwoorden, we hebben de auto immers nodig om ons inkomen te kunnen vergaren. We hebben daarom een voorkeur voor het aflossen van hedonistische kredieten, die we als zodanig beoordelen op basis van de aankopen die we doen met het geleende geld. Des te sneller we hedonistische kredieten aflossen, des te minder we ons hoeven te ‘verantwoorden’ en des te sneller we de grotere psychologische pijnen kunnen voorkomen.

Daarnaast hebben we er een voorkeur voor om oude leningen eerder af te lossen dan kredieten die we onlangs afsloten. Hebben we inmiddels 3 jaar lang een krediet lopen voor een TV die we kochten voor €1.000 en sloten we 2 maanden geleden een nieuwe lening van €5.000 af voor een mooie nieuwe keuken? Wanneer we een meevaller van bijvoorbeeld €1.500 ontvangen is de kans groot dat we daarmee eerst het volledige oude krediet aflossen en een kleine aflossing doen op het nieuwe krediet. Dat lijkt op het eerste gezicht geen onlogische keuze, maar is een verkeerde wanneer het krediet voor de keuken ons 8% rente per jaar kost, terwijl we voor de TV maar 6% per jaar betalen. Toch hebben we in dat geval de voorkeur om het oude krediet eerst volledig af te lossen, iets dat deels te maken heeft met mental accounting en de wens om geopende accounts netjes af te sluiten. We kunnen die lening dan immers achter ons laten, de grotere lening hadden we niet direct kunnen aflossen. Het is in dit geval echter vooral het moment van afsluiten dat van belang is, van de TV ervaren we nauwelijks nog echt hernieuwd plezier, waardoor we die psychologische pijn van de betalingen graag willen wegnemen.

Advies voor in de praktijk

Wat betekent dat in de praktijk, hoe kun je daar zelf slim mee omgaan? Het is van belang om bij het aflossen van kredieten goed te kijken naar de kosten die je maakt. Probeer niet uit te gaan van de aankopen die je met de kredieten hebt gedaan, maar puur te kijken naar het bedrag dat je hebt geleend. Zodra je een meevaller ontvangt of je meer inkomsten tot je beschikking hebt is het verstandig om puur te kijken naar het rentepercentage, zoals je dat ook zou doen wanneer je online op zoek bent naar een goedkope lening.

Psychologisch kan het je helpen om meerdere kredieten over te sluiten naar een nieuwe lening. Je sluit dan een nieuw groter krediet af, om meerdere kleine kredieten in één keer af te lossen. Het voordeel is vervolgens dat je geen keuze meer hebt wanneer je een aflossing wilt doen, je betaalt dan geld terug voor de enkele lening die je nog over hebt, waardoor dat ook automatisch het krediet is met het hoogste rentepercentage. Bovendien bestaat er dan geen verschil meer in momenten van afsluiten, het gaat immers om een nieuw volledig krediet dat je op één en hetzelfde moment hebt afgesloten.

Wil je de meerdere kredieten toch behouden en er psychologisch voor zorgen dat het je lukt om de goede keuze te maken? Zet de geleende bedragen en de rentepercentages dan duidelijk op een rij. Des te inzichtelijker je de informatie maakt, des te groter de kans dat je hier rationeel mee om kunt gaan en je voorkomt dat je je laat leiden door psychologische invloeden of emoties. Probeer je bovendien niet te laten beïnvloeden voor voorgestelde bedragen om af te lossen.

Bronnen

Besharat, A., Varki, S. & Craig, A.W. (2015). Keeping consumers in the red: Hedonic debt prioritization within multiple debt accounts. Journal of Consumer Psychology, 25, 311-316.

Kivetz, R., & Simonson, I. (2002). Earning the right to indulge: Effort as a determinant of customer preferences toward frequency program rewards. Journal of Marketing Research, 39(2), 155–170.

Mishra, A., & Mishra, H. (2011). The influence of price discount versus bonus pack on the preference for virtue and vice foods. Journal of Marketing Research, 48(1), 196–206.

Wang, J., Novemsky, N., & Dhar, R. (2009). Anticipating adaptation to products. Journal of Consumer Research, 36(2), 149–159.

Written by Patrick Wessels

Patrick Wessels

Patrick heeft zijn bachelor in International Business & Management behaald aan de Universiteit Maastricht. Vervolgens heeft hij zich tijdens zijn master Economic & Consumer Psychology aan de Universiteit Leiden gespecialiseerd in consumentengedrag. Momenteel is hij schrijver en SEO expert bij Wessels Teksten en blogt hij hier op Consumentenpsycholoog.nl.

You Might Also Like

No Comments

Leave a Reply