Boekrecensies op Bol.com, beoordelingen van producten op internet, ervaringen in tal van hotels over heel de wereld en reviews van restaurants; we komen online overal mond-tot-mond reclame tegen. Waar we voorheen hoogstens onze vriendenkring of wat familie om advies konden vragen, vandaag de dag is er informatie beschikbaar van tal van andere klanten en ervaringsdeskundigen. Dit heeft niet alleen tot meer rijke informatie geleid, daarnaast is het risico op gemengde beoordelingen toegenomen. Recensies en reviews spreken elkaar geregeld tegen, hoe is dat van invloed op ons consumentengedrag en bij welke producten of diensten is het van belang om daar mee uit te kijken? Ik duik er als consumentenpsycholoog voor je in aan de hand van een artikel van He en Bond (2015).
De spreekwoordelijke voet tussen de deur heeft binnen de consumentenpsychologie een krachtige naam: commitment. Het is als marketeer over overtuiger in meer brede zin van belang om iemand zich aan plannen te laten committeren; daarmee heb je een uitstekende motivatie voor het consumentengedrag in handen. Cialdini schreef er in zijn boeken over en draagt het op zoveel mogelijk plaatsen uit: een eerste ‘ja’ leidt gemakkelijker tot een tweede ‘ja’ bij de doelgroep die je voor ogen hebt en vorm daarmee een vlotte route naar het gewenste gedrag. Hoe zorg je voor een maximale commitment door rekening te houden met de verschillen in zelfcontrole tussen consumenten en wat is de onderliggende psychologische verklaring voor de verschillende aanpakken? Ik duik er als consumentenpsycholoog voor je in, aan de hand van een artikel van Ein-Gar (2015).
We handelen particulier in aandelen, maken gebruik van beleggingshypotheken en hebben de kans om op de aandelenmarkt een goed pensioen bij elkaar te beleggen. Om de markt of specifieke beleggingsproducten in kaart te brengen maken we gebruik van grafieken, die op handige wijze een grote hoeveelheid informatie overzichtelijk maken. Een goed voorbeeld hiervan is de lijngrafiek, die de ontwikkelingen van bijvoorbeeld de laatste dagen, weken of maanden aangeeft. Onderzoek van Duclos (2015) toont echter aan dat de grafische weergave van psychologische invloed kan zijn op onze beslissingen. We stemmen ons consumentengedrag onbewust af op de richting die een lijngrafiek aan het einde aanduidt. Hoe je daar in de praktijk goed mee om kunt gaan? Ik duik er als consumentenpsycholoog voor je in.
Lees verder…
‘Met lege handen staan’, ‘leegte in ons hart’ en ‘platzak zijn’; er liggen in ons taalgebruik verschillende verwijzingen naar de nadelige gevolgen van leegte of een gebrek aan middelen verscholen. We houden van een situatie waarin we ‘voldoende’ tot onze beschikking hebben, het liefst nog iets meer dan dat. We willen de leegte graag voorkomen, het voelt psychologisch niet prettig wanneer we ergens te weinig van hebben. Dat klinkt allemaal wat algemeen, dat komt vooral doordat we het op tal van terreinen kunnen toepassen. Onderzoek van Levontin, Ein-Gar en Lee (2015) toont aan dat die leegte ons stimuleert voor onszelf te kiezen, we kiezen een meer egoïstische aanpak tot we het gebrek ergens aan hebben opgevuld. Pas zodra we weer voldoende tot onze beschikking hebben denken we na over het delen met anderen en gaan we over tot een mindere zelf-focus. Hoe CenterParcs daar handig op inspeelt en bijvoorbeeld Rituals daar meer mee zou kunnen doen? Ik duik er als ConsumentenPsycholoog voor je in, om een beter beeld te krijgen van het hoe en waarom achter dit consumentengedrag.
Hoe wordt een nieuwe muzikale release een hit, welke factoren spelen hierbij een rol en hoe valt het marktsucces van een nummer te verklaren? Waarom denderen bepaalde nummers moeiteloos de top 40 binnen, terwijl we anderen niet of nauwelijks ontdekken, niet onder de knie krijgen of al snel weer vergeten? Dit heeft onder andere te maken met de kracht van herhaling, iets waar Nunes, Ordanini en Valsesia (2015) in het artikel ‘The power of repitition: repetitive lyrics in a song increase processing fluency and drive market success’ een wetenschappelijke basis voor zoeken. Wat betekent dat in de praktijk en hoe is de samenstelling van de muziek van invloed op ons consumentengedrag? Ik duik er als consumentenpsycholoog voor je in.
De temporal construal theory beschrijft een duidelijke invloed op de keuzes die we maken, afhankelijk van een abstracte en meer algemene vorm van verwerken, of een concrete en meer specifieke stijl. Afhankelijk van onze temporal construal (beoordeling van een product voor consumptie in de toekomst of het direct gebruik) gaan we daar op een specifieke of globale wijze mee om. Ondanks de invloed binnen verschillende contexten leveren empirische experimenten wisselende resultaten. Chen en Wyer Jr. (2015) bekijken de invloed van emoties en doelstellingen die we hebben, op de effecten van de temporal construal theory.
Vandaag de dag hebben we te maken met tal van onderbrekingen. Onze telefoon gaat, we ontvangen een Whats-app berichtje of er verschijnt een pop-up in beeld op een website die aangeeft dat we de klantenservice een vraag kunnen stellen. We worden dagelijks regelmatig onderbroken tijdens de activiteiten die we ontplooien, maar zijn ons er doorgaans niet van bewust dat dit ons koopgedrag kan beïnvloeden. We weten dat onderbrekingen niet bijdragen aan onze productiviteit en dat veel mensen de pop-ups op websites als irritant ervaren, maar wat is de daadwerkelijke invloed van onderbrekingen op ons koopgedrag, in totaal andere domeinen dan waar de onderbreking plaatsvindt? Dat is iets voor een consumentenpsycholoog, vandaar vandaag een artikel uit het Journal of Consumer Psychology.
Een prachtige zandvlakte in de Sahara, met aan het eind een flesje water; daar wil je graag naartoe, is het niet? Een slimme marketeer ontwikkelt op die manier een sterk verlangen naar het water van dat heerlijke merk, toch? Dat kon wel eens tegenvallen, naar nu blijkt uit onderzoek van Shalev (2014). Het onderzoek Implicit energy loss: Embodied dryness cues influence vitality and depletion laat zien dat een droge vlakte onze mentale en fysieke gesteldheid significant kan beïnvloeden en daarmee eventueel zorgt voor een gevoel van uitputting. Hoe dat komt? Als consumentenpsycholoog vertel ik je graag meer over motivatie, uitputting en embodied cognition.